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2021-04-23 10:06
標題決定排名，標題、圖片、價格決定點擊，而影響產品轉化的因素更是多樣，但其中非常重要的一點還是價格。有些賣家為什么會出現點擊率高而轉化率不高的情況，其實大多是出在了產品價格過高或不適合對應市場的問題上。如何定位一個合理且具備市場競爭力的價格，是本期小編要講的重點。
首先，帶大家了解下產品的三大基礎定價邏輯：成本定價、現行價格定價和心理定價。成本定價方法較為普遍，即在成本的基礎上乘以一個利潤率。現行價格定價主要是從競爭角度考量，定比競爭對手低的價格方法。心理定價則指的是根據消費者購買心理采取的定價方法。
一、成本定價
成本定價需要運營者對所出售的產品具備一定的了解基礎，也是目前大多數運營者都在使用的一種定價方法。
目前，亞馬遜平臺發貨分為自配送和FBA兩種物流模式，其中涉及到的費用會有所不同，所以在成本預估計價時，需要格外注意。
具體計算公式如下：
自發貨產品售價=產品成本+平臺傭金+期望利潤+其他
FBA產品售價=產品成本+平臺傭金+FBA頭程均攤費用+FBA費用+期望利潤+其他
二、現行價格定價
所謂現行價格定價，就是在每次產品定價時都比大賣家低1~2美金左右的產品定價方法。這種方式常普及于新手賣家群體——運營者剛接觸該行業市場，不清楚FBA頭程費用是多少以及該產品類目的退貨率情況。競爭者由于在定價過程中符合該類產品的定價規則，因此作為新手參考競爭對手是一個不錯的選擇。賣家可以先利用現行價格定價進行售賣，當有十多單銷量的情況下，再反向推導利潤率。
利用低于競爭對手1~2美金的方式，進行沖擊銷量。如果后期發現這種方式利潤率很低，甚至出現了虧損狀態。這說明兩點：
1、你的競爭對手有非常強的供應鏈；
2、你的競爭對手具備了非常強的運營效率。
如果這種情況下，你發現即使跟競爭對手賣一樣的產品，甚至是更為優質的產品，但還是處于虧損狀態，那么建議你更換產品，這款產品不適合新手做。這也是利用現行價格快速篩選產品的邏輯。
三、心理定價
心理定價其實是一種技巧性的定價，通過細節優化來增加用戶的點擊以及轉化率。這樣的產品定價方式通常會以“98”或“99”結尾，視覺上為消費者們傳輸了一種“特價”的錯感，這樣的效果往往會增大用戶點擊預覽和想要購買欲望。
需要提醒的是，針對上述大家所學習的三大定價標準，其得出的值僅僅只表明了對于該類產品來說算是個合理的價格。但合理的價格并不意味著它在該市場領域就具備了絕對的競爭優勢。
那怎樣的價格才具備競爭力呢？我們可通過與以下兩方面結合判斷得出：
首先我們要了解產品的價格區間，然后再去分析這個價格區間內什么樣的價格最有競爭度。
一、產品價格區間判斷
1.統計一個類目搜索結果下前100個listing的價格和review評分
2.根據統計表中的價格信息繪制價格折線圖
3.根據圖表判斷該類目的價格區間
如上圖所示，這個產品的價格區間在20~90美金之間，如果你將產品定價定為200美金就非常不合適。
二、產品價格競爭度判斷
價格的競爭度判斷可以在Excel表格中記錄完所有數據后，計算“累計平均價格”，其數值為當前listing價格與先前記錄listing價格的平均值。低于或等于“累計平均價格”都可視為產品價格較具有市場競爭力。
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（來源：跨境老司機Kris）
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