上周我們的3月外貿(mào)公開(kāi)課，我們邀請(qǐng)到了外貿(mào)銷售技能提升專家——王翔老師和大家分享外貿(mào)業(yè)務(wù)銷售技能體系。

下面一起來(lái)回顧以下課程內(nèi)容吧。

外貿(mào)實(shí)操技能體系框架

王朗老師的外貿(mào)實(shí)操課程主要分為五大部分，其中外貿(mào)溝通、解決方案以及談判是本次課程的主要內(nèi)容，也是作為整個(gè)外貿(mào)實(shí)操技能體系框架的主要部分。

國(guó)際貿(mào)易宏觀環(huán)境PEST分析

PEST分析作為外貿(mào)宏觀環(huán)境分析的主要工具。可以通過(guò)P(政治)、E(經(jīng)濟(jì))、S(社會(huì))、T(技術(shù))四大方面去了解市場(chǎng)整體情況。

目前歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家是我們主要的市場(chǎng)方向。

營(yíng)銷思想的變化：4P到4C再到4R的演變

從外貿(mào)行業(yè)初期發(fā)展至今，外貿(mào)人業(yè)務(wù)的關(guān)注重點(diǎn)是一個(gè)從產(chǎn)品（P）到客戶需求（C），最后到注重客戶與同行關(guān)系（R）的轉(zhuǎn)變。

客戶溝通的核心——名、利、便

以《喬家大院》為例，分析和外商溝通中如何通過(guò)名、利、便三個(gè)方面說(shuō)服外商成單：

名——讓外商成為俄羅斯最大的茶商；

利——提供由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；

便——更早更快更多的供貨能力。

商務(wù)文化——高語(yǔ)境文化VS低語(yǔ)境文化

高語(yǔ)境文化——人與人溝通講究點(diǎn)到為止、言簡(jiǎn)意賅，強(qiáng)調(diào)心領(lǐng)神會(huì)，可以通過(guò)手勢(shì)、空間使用甚至沉默提供信息，且對(duì)周圍事物與環(huán)境敏感，不通過(guò)語(yǔ)言也能表達(dá)感情；

低語(yǔ)境文化——強(qiáng)調(diào)直截了當(dāng)、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山；不需要說(shuō)話聽(tīng)聲、鑼鼓聽(tīng)音；暗示、間接的方式會(huì)被認(rèn)為回避問(wèn)題，不誠(chéng)實(shí)的體現(xiàn)。

面對(duì)不同語(yǔ)境文化的客戶，傾向性使用不同的溝通策略有助于提高溝通效率和質(zhì)量。

其他課程要點(diǎn)

除了以上講到的內(nèi)容之外，還提到了關(guān)于如何面對(duì)客戶咨詢提供完善的解決方案，以及如何與客戶有效談判，解決客戶的異議和分歧等內(nèi)容。

回答互動(dòng)

在互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)，面對(duì)用戶提問(wèn)熱烈，老師抽取了一部分內(nèi)容進(jìn)行回答。

對(duì)于沒(méi)有能回答到的問(wèn)題，我們私下和老師溝通后，王老師給到的一部分其他的問(wèn)題的文字版回答：

Q1：當(dāng)我們了解一個(gè)新的客戶或者收到一個(gè)新的詢盤(pán)的時(shí)候，應(yīng)該怎么調(diào)查和分析這個(gè)客戶？老師你是怎么做的？

A：客戶的資質(zhì)和背景決定了詢盤(pán)的有效性。所以，調(diào)研和分析客戶很重要。

·調(diào)研客戶網(wǎng)站。是否正規(guī)、規(guī)范；

·相關(guān)分析報(bào)告或行業(yè)報(bào)告。是否能夠涉及到客戶；

·相關(guān)的人脈，老客戶，合作伙伴。是否對(duì)客戶有印象；

·借助部分平臺(tái)；

·觀察行為，特別是支付條款。開(kāi)立LC的能力。

Q2：對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，客戶訂單就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是我每天都在不停的開(kāi)發(fā)客戶，平臺(tái)詢盤(pán)和自己開(kāi)發(fā)的都有，很忙但是看不到效果。我明白成單的幾率很低，但是還是忍不住氣餒，不知道自己的開(kāi)發(fā)有什么問(wèn)題，是否需要一些策略。想問(wèn)老師是怎樣做客戶開(kāi)發(fā)的，有沒(méi)有一整套的開(kāi)發(fā)策略可以說(shuō)說(shuō)？

A:開(kāi)發(fā)客戶是一系列行為。可能你涉及到的是如何尋找目標(biāo)客戶。

·主動(dòng)聯(lián)系。通過(guò)人脈，老客戶，其他的供應(yīng)商（不同的產(chǎn)品但相同的用戶）；

·展會(huì)、行業(yè)雜志等專業(yè)性渠道；

·外貿(mào)平臺(tái)如「貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購(gòu)」；

·海關(guān)數(shù)據(jù)。

找到目標(biāo)客戶以后，后續(xù)還有一系列開(kāi)發(fā)流程。

Q3：海運(yùn)險(xiǎn)如果出事的了就是直接跟保險(xiǎn)公司溝通還是跟貨運(yùn)公司溝通會(huì)更有效果？

A:

·通常小的損失，讓貨運(yùn)代理公司代為辦理即可，省事省心；

·涉及到金額比較大的，建議直接對(duì)接保險(xiǎn)公司，根據(jù)保險(xiǎn)公司要求，出具相應(yīng)的索賠單據(jù)，貨代公司進(jìn)行配合；

·目的港發(fā)現(xiàn)貨損，特別是涉及運(yùn)輸?shù)模ǔＪ琴I(mǎi)方來(lái)對(duì)接保險(xiǎn)公司的當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)或代理方。

以上就是關(guān)于3月公開(kāi)課的全部?jī)?nèi)容了，想要回顧課程，或者有興趣的小伙伴，可以直接進(jìn)行回看哦。點(diǎn)擊立即咨詢

圖源：貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)公開(kāi)課

（編輯：江同）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！