免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2014-05-27 08:53
在國際貿易鏈條不斷被壓縮的大環(huán)境下，外貿公司作為這一鏈條中的中間一環(huán)，已經越來越容易遭到國外客戶以及工廠的拋棄，夾縫中生存的態(tài)勢已經越趨明顯。
在這樣的情勢下，外貿公司是否還有生存和發(fā)展的空間？要如何調整才能在國外客戶與國內工廠之間的那條“縫隙”中獲得新機？
據“外貿人的實操指南”《C周刊》此前報道，在廣州從事皮具出口的貿易公司總經理Eva表示，外貿公司要想在“夾縫”求得更大空間，就應該形成自身最核心的競爭力——服務。
現(xiàn)狀：在“夾縫”中難尋容身之地
“我們公司已經到了必須改變的時候了。最近的一件事情對我觸動非常大，一位合作多年的大客戶拋棄了我們，直接和工廠合作了。” Eva說。
說到此事，Eva眉頭緊皺。她告訴C周刊，歐洲一家年訂單額約有100多萬美元的大客戶，在合作近5年后，迫于生存壓力不得不結束與Eva公司的合作，下單給浙江的一家皮具工廠。
“每年100多萬美元的訂單，幾乎占到了我們公司出口額的30%。這個客戶失去后，今年公司將面臨嚴峻的局面。”她說。
據Eva介紹，目前歐洲的皮具市場，高端市場基本上被意大利等歐洲當?shù)氐?a href="http://www.shchhyl.cn/Article/4936" target="_blank" rel="nofollow">皮具品牌占據，低端皮具產品則大部分從中國進口。當?shù)仄ぞ咂放茷榱伺c中國制造的皮具產品有所區(qū)別，目前基本上都在歐洲本土生產。比如意大利目前就有超過2700間皮具廠，大部分屬小本經營。當?shù)氐倪@些皮具廠以其精湛的手工技藝，為Gucci、Dior、Chanel及Montblanc等國際名牌供貨。
“目前歐洲那些從中國進口皮具產品的進口商，基本上都是經營當?shù)氐牡投耸袌觥Ｔ跉W債危機影響下，當?shù)厥袌龅牧闶蹆r已經越來越低，因為零售商經常要做低價促銷活動，以吸引更多消費者購買。在這種情況下，這個歐洲客戶只能尋找擁有更低價格的中國工廠合作，否則他們也難以生存。”她說。
Eva認為，在當前國際市場需求普遍萎靡、價格走低的形勢下，無論是國外的客戶，還是國內的工廠，都希望能跳開外貿公司這一環(huán)節(jié)，從而減少中間被外貿公司賺走的利潤。因此，外貿公司生存的空間已經越來越少。
應對：在服務環(huán)節(jié)提升核心價值
“如果外貿公司仍然以‘生意販子’做買賣的角色存在，從國外接單，下單給國內工廠，賺取中間微薄的差價，在這種形勢下今后會很難生存。雖然現(xiàn)在很多外貿公司都會對客戶‘謊稱’自己是工廠，但‘紙終究是包不住火’的，客戶終有一天會發(fā)現(xiàn)你不是工廠，尤其是在工廠也想拋棄你直接與客戶合作的情況下，外貿公司就更難接單了。”Eva對C周刊說。
難道外貿公司今后就真的沒有“活路”了嗎？當然不是！
Eva認為，外貿公司首先要看清自己的優(yōu)勢，弄明白自己的定位。“外貿公司的優(yōu)勢在于服務，所以我們應該在服務上做文章，這樣才能凸顯我們的競爭優(yōu)勢。”她說。
定制服務
據Eva介紹，接下來其公司將從以下兩個方面做好服務。
一方面是做好設計方面的服務，走個性化定制的路線。“我們已經建起了自己的打樣車間，請了設計師和打樣師傅。這個有點類似國外的Workshop。”她說。
據介紹，其公司的Workshop計劃服務于兩類客戶：一類是國外中小型皮具零售商，這些零售商在國外或許只有幾間店鋪，甚至是只有1間店鋪，他們原來往往都是從大批發(fā)商那里進貨，無法設計屬于自己品牌的產品。有了Workshop之后，其公司就可以幫這類客戶開發(fā)屬于他們自己品牌的產品，以及在產品上印上他們的LOGO。盡管這類客戶的訂單量小，但客戶群體非常龐大，所以眾多的小客戶加起來的訂單也就成了大訂單，而且這種訂單的利潤往往是原來大客戶訂單的幾倍。
Eva公司Workshop服務的第二類客戶則為禮品類客戶，即為國外企業(yè)提供皮具個性化禮品。“以奔馳汽車公司為例，其歐洲總部每年都會采購大量的皮具產品如手提包、公文包、iPhone/iPad皮套等印有其LOGO的產品作為禮品，贈送給全世界的購車者。對于此類客戶，我們可根據他們的實際要求提供設計方案并打樣。所以，今后皮具禮品市場也是我們公司重點要走的路線。”她說。
據介紹，對于量小的訂單，其公司Workshop里的10個左右的打樣師傅可以直接生產，對于量大的訂單，其公司則仍然交給配合的工廠生產。
客情服務
“我們公司目前還在加大客情方面的服務，這也是外貿公司的一大優(yōu)勢。這個說起來很簡單，就是‘讓客戶省心省事’。雖然客戶找外貿公司采購，在價格方面可能沒有很大優(yōu)勢，但我們可以讓客戶減少時間成本，減少采購環(huán)節(jié)的不確定因素和風險系數(shù)。不過，做起來就復雜了。這就涉及到公司整個業(yè)務團隊的素質，以及服務意識、專業(yè)水平的提高。” Eva說。
她告訴C周刊，要提升團隊的客情服務水平，業(yè)務員、跟單員等員工的素質、意識就非常重要，因此其公司目前已經加大對業(yè)務團隊的培訓和考核。
“我們通過與業(yè)務員的績效考核掛鉤來提升他們對客情服務的意識，例如將整個業(yè)務流程細化，對每個環(huán)節(jié)都進行打分，團隊人員做得好的得分，做不好的扣分，而這個分數(shù)都直接和獎金、抽成掛鉤。我們借助OA平臺，對每個訂單設立跟進主線，訂單的每個環(huán)節(jié)都會在這條主線里體現(xiàn)，并根據工作完成的情況對相關負責人進行打分。” Eva對C周刊說。
通過各種方法提升團隊的業(yè)務水平和服務意識，Eva公司目前的團隊已經相當具有戰(zhàn)斗力，此舉也獲得其公司許多客戶的好評。
【小貼士】請關注外貿人的實操指南《C周刊》，看1000多篇外貿實操“干貨”。 http://cweekly.cifnews.com/
歡迎關注外貿行業(yè)第一微信號【cifnews】
