歐洲作為全球對外貿易的重要組成部分。在全球疫情、中美磨擦等因素導致的全球整體經濟下行的大環境下，外貿企業需要更好、更快的開發市場。鑒于歐洲企業固有的優勢，強大的消費能力，先進的技術和制造能力等，人口7.48億、GDP高達20萬億美元的歐洲一直是中國至關重要的政治和經濟合作伙伴。

一、歐洲主要國家的外貿建議

歐洲共有44個國家，其中主要經濟體是德國，法國，英國，意大利，俄羅斯。只有通過在歷史傳統、政治制度、經濟狀況、文化背景、性格特點等方面加以了解，才能通過跨文化談判規律，掌握談判的主動權，提升成單幾率。

1.北歐買家

此區域包括瑞典、丹麥、挪威、芬蘭等國。北歐國家的人口密度較低，經濟水平較高，生活較為富足，福利保障相對完善，尤其是丹麥、瑞典等國的人均GDP均居世界前列。

（1）在北歐買家的心中，產品在質量、認證、環保、節能等方面的表現最為重要，其被關注程度甚至超過了價格因素。北歐買家給人的感覺較為沉默寡言，不喜夸夸其談，更不樂于討價還價。他們喜歡就事論事，以坦誠、務實、高效的態度進行談判。在這一過程中，北歐買家通常不會隱藏自己的觀點，而是提出各種建設性方案，以求達到共贏之目的。

（2）在面對北歐買家時，中國外貿企業應在保證產品質量的前提下，積極提供環保節能的產品及包裝，以滿足其對高品質的要求。同時，對于檔次高、質量好、款式新的產品，北歐買家有時也會表現出更大的興趣。對此，應注意談判的嚴謹和認真度，并著重提供相關認證等文件，由此打動北歐買家。

2.西歐買家

此區域包括英、法、德、比利時等國。

（1）英國買家通常冷靜持重，習慣按部就班，尤其看重試單的效果及訂單的循序漸進，大買家多以家族企業為主。因此，對待英國買家時，注意耐心跟進訂單，并保證試單的質量。此外，英國人的紳士風度，常使其談判人員受到自我形象定位的約束與限定。對此，如果中方業務人員在談判中以確鑿的論據、有力的論證對其施以壓力，很可能促使英方因擔心丟面子等心理因素而放棄其不合理立場和要求，從而取得良好的談判效果。

（2）法國買家天性浪漫，重視本民族文化和語言，較為注重休閑。在談判的過程中，法國買家重視合同條款，思維靈活，講究效率。在同法國買家溝通前，相關業務人員要多了解法國文化，可在此后的溝通中投其所好，往往能夠取得事半功倍的效果。同時，法國買家還十分重視產品的美感及包裝的精美程度。此外，他們在穿戴上也很考究，往往認為衣著代表了一個人的修養和身份，因而穩重考究的著裝也會產生更好的談判效果。

（3）與法國買家不同的是，嚴謹的德國買家不僅行事保守，思維也十分縝密，所以在同他們談判前就要完成相關的準備工作。德國買家追求質量和實用性，講究效率，關注細節，甚至寧可多付款來換取高質量產品和準確的交貨日期。值得一提的是，德國買家信守合同，崇尚契約精神，一旦簽訂合約基本就會嚴格遵守。

（4）比利時、荷蘭、盧森堡買家有著穩重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節和辦事流程。他們講求信譽，商業道德較高。在同他們談判時，務必注意趁熱打鐵，以避免因拘泥于小條件而失單。

3.南歐買家

此區域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希臘等國。

（1）善于社交的意大利買家情緒多變，他們重視價格，習慣通過代理進行交易。意大利人有節約的特點，同時又喜歡時髦，因此他們不愿多花錢以追求高品質。此外，意大利買家的特點是比較信賴其國內企業，所以與意大利人做生意要有耐心，直至讓他們相信你的產品比意大利國內生產的性價比更高。

（2）西班牙買家大多生性開朗，其中有很多掮客存在，訂單相對較小；葡萄牙買家比較隨和，有點兒以自我為中心，協調能力與時間觀念相對不強，多傾向于農業和手工業產品；而希臘買家的最大特點就是：步伐較慢。

總體來看，在與上述國家買家做生意時，保持嚴謹的態度是必須的，遇到問題一定要具體分析，在每個交易流程中都要注意追蹤和跟進買家。

4.東歐買家

此區域包括俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞等國。

由于歷史原因及現實重要性，該區域國家以俄羅斯最為重要。具體來看，有些俄羅斯買家帶有嚴重的官僚主義特色，信譽也較部分西歐發達國家為低。俄羅斯買家注重細節，喜歡購買簡單實用的產品，一般訂單量較大，但價格較低。

同時，對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是最有效的，即如果能找到他們身邊的熟人加以溝通，往往能對訂單起到極佳的推動效果。與西歐買家相比較，其他東歐國家的買家作風相對散漫。在談判時務必要注意一錘定音。

二、2020下半年十大歐洲熱銷爆款趨勢

在歐洲市場，消費者需要的主要品類包括手機及電子產品配件、家居用品、服裝配飾、美妝配件等。此外，根據Google趨勢，列舉以下十大2020下半年歐洲熱銷產品及趨勢，以助外貿伙伴在選品過程中，更易于判斷外部形勢，以便于快速接入歐洲當地市場，提升成單可能。

1. 寵物床

歐洲是出了名的愛養寵物，在經歷了多年的發展之后寵物的數量與消費規模均處在較高的水平。根據Google趨勢，該產品的關鍵字的搜索量增長強勁。

2. 枕套和沙發套

這種實用產品在中老年人、寵物主人中非常受歡迎。對于客人來說，枕套和沙發套更容易保持清潔。與換掉整個沙發相比，更換套子總是更便捷便宜。不僅Google趨勢顯示出他的搜索量顯著增加，而且Statistia數據還顯示出沙發的市場將持續增長直到2023年，這將使沙發套和枕套成為時尚產品，至少在未來3年到4年，它們將持續暢銷。

3.極簡飾品

越來越多的人在日常生活中追求精致，對于歐洲女性，戴好幾條手鏈是再平常不過的事情。極簡飾品在珠寶市場上一直呈現強勁的銷售增長。在Google趨勢中可以看到，消費者搜索這種時尚首飾的頻率越來越高。雖然近年來已記錄珠寶商店總數的總體下降，但由于需求旺盛且競爭減小，因此對于各位供應商來說，極簡飾品仍然會是一個有利可圖的項目。

4.電胡須梳

男士護膚產品已開始成為當今最賺錢的市場之一。在2018年，Statistia對該市場的估值為606億美元，預計到2024年將達到812億美元。與此同時，男性美容也存在巨大的市場。尤其是其中的一個產品：電胡須梳。對于歐美男性，打理胡須是日常操作。Google趨勢顯示出胡須梳每月有37,000次搜索，當之無愧的歐洲爆款。

5. 休閑背包

近年來，背包已經成為一些電商網站上最暢銷的產品。最近的數據表明，它們現在仍是互聯網上最暢銷的產品之一。Google趨勢顯示，背包的需求逐年增加，并在8月左右屢見頂峰。Statistia估計，背包的銷售額將從2020年的191億美元增加到2023年的225億美元。也就是說，這類產品在未來幾年仍將是銷售冠軍。

6. 按摩槍

按摩槍是便攜式按摩設備，用于鍛煉后放松肌肉。盡管按摩槍是新型產品，但從去年夏天開始，人們對它的興趣在不斷增長。這種熱情使得按摩槍有望在2021年成為時尚產品。

7.格子襯衣

格子圖案已從過時的時尚演變為經典時尚的服裝風格。盡管服裝行業是一個競爭特別激烈的市場，但對于希望創建服裝品牌的外貿伙伴來說，服裝市場仍然具有很高的獲利潛力。近年來，Google趨勢顯示出消費者對格子襯衫的興趣在穩步增長，這顯然是有利可圖的市場。

8.智能手表

全球每年售出約12億只手表，這個數字仍然在不斷增長。去年，極簡手表在歐美市場流行。2020年，智能手表必將成為新的流行。通常在12月，手表的銷售會達到高峰，搭配其他配件售賣也是不錯的選擇。

9.嬰兒背帶

嬰兒背帶是在育兒市場上流行的一種新產品。由于嬰兒車又大又笨重，父母選擇帶更方便的嬰兒背帶出行。Google趨勢顯示，該便捷產品的搜索趨勢正在不斷增加。

10.運動用品

潮流在時尚界不斷變化。但是，“運動”趨勢顯然將持續下去。運動已成必然潮流，這種現象使得原本只用于體育鍛煉的運動服發展成一個個時尚單品：運動衫，跑步，綁腿，運動內衣，背心，頭巾，七分褲，鞋子等。

三、歐洲外貿注意事項

注重產品質量和后續服務，強調認證。歐洲客戶要求的基本條件就是認證體系，所以關于產品質量、企業資質等認證資料要能隨時提供。

注重效率，郵件等一定在當天回復。和歐洲客人交易，不僅要說到做到，對交貨期限要求高，企業信用得好。

對供應商專業尤為注重。專業是基于長時間的積累。包括掌握產品的詳細性能，競爭對手情況，行業的動態等。

因為歐洲屬于發達國家。意識比較超前，接受新產品和追求新鮮事物，重視供應商的R&D能力。

歐洲區域市場內部存在區域性，東西歐不平衡，東歐市場走的價格路線要低于西歐，因此東歐客戶能接受的報價稍低。需求量上來看，西歐要大于東歐，當然這需要視具體產品而論，具體情況也會有所不同。

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（編輯：江同）

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