危機就是一把雙刃劍，有的企業被危機湮滅，有的企業在危機中發現商機絕處逢生。面對2020年全球疫情這場洶涌而來的危機，跨境電商著實呈現了兩級分化的態勢。在疫情中新生的廈門大地春華，如何在短短的10個月時間內GMV從零突破百萬美金新賣家？讓我們一起來看看他們的故事。

疫情下的挑戰與機會，10個月GMV破百萬美金

“跨境生意”是怎么起步的嗎？

2020年4月起，我發現各大平臺的訂單量開始出現猛增，并且身邊從事跨境的朋友也出現了類似的現象。盡管當時銷量猛漲，但全球疫情下危機四伏，供應鏈及物流都出現不同程度的短缺及漲價。常言道“風險和機遇并存”，在全球線上消費需求激增的大環境下， 我果斷下定決心自己創業，入駐eBay平臺，單槍匹馬開始做起了“跨境生意”。

起初，因疫情而火爆起來的防疫物資讓不少跨境賣家嘗到了“爆款”的甜頭。但Evan并沒有追隨大流，而是繼續主攻自己擅長的汽車配件、摩托車配件品類，專注開發客單價在20美金以上，適合英國/德國/法國等歐洲市場的汽配產品。由于去年美國市場的物流派送形勢嚴峻，Evan選擇了歐洲市場率先起步，這也為后來的賬號穩定起到關鍵作用。

大地春華base廈門，Evan最初的創始團隊，人數雖少，但他們皆來自上海、深圳有3-5年跨境電商運營經驗的行業操盤手。Evan擅長選品，擁有敏銳的爆款敏感度，兼具豐富的供應鏈資源，創業之初還需要兼顧運營、物流等事項。

由于抓住了疫情帶來的新商機，在供應鏈、選品、運營、物流等方面打下了良好的基礎，Evan的小團隊在10個月做到了GMV破百萬美金的業績，不到一年的時間，團隊成員也已擴充到近20人，2021年預計還將繼續擴大團隊規模。

單店鋪深耕，垂直精品化運營

許多人分析道，當前跨境電商升級迭代，開始進入精品智造、品牌出海的時代。Evan你認為賣家該怎么順應這一潮流呢？

從我個人來講，從創業之初，我就堅持深挖垂直品類，精簡SKU，嚴控產品質量，走精品、品牌出海路線。每個賣家的“跨境”經歷都應具體問題具體分析，但我可以給大家從選品、運營和物流方面具體談談一些經驗。

疫情帶來了商機，但如果僅靠運氣，跨境生意也必然不能長久。目前，大地春華在eBay平臺的月均GMV可超30萬美金，并且在持續增長。復盤過去這一年，Evan也從選品、運營及物流方面總結了自己的經驗。

選品

對于熟悉的品類，選品思路主要還是靠經驗，也要善于借助平臺優勢。

近年來，歐美消費者對汽配產品需求旺，根據Frost & Sullivan的調查數據顯示，2020年北美和歐洲的汽配電商市場價值將達到200億美金，預計在整體汽配售后市場的占有率將達到9%-10%；由于汽配產品的銷售占比正逐年遞增，未來的十年里，汽配線上銷售占比將從2017年的6%上升至20%。

基于過往對于汽配品類在歐洲市場的消費需求、爆款產品擁有一定的市場敏銳度，因而Evan在前期的選品相對有經驗優勢。此外，選品也需要結合平臺整體市場來縱觀調研，使用選品工具，比如谷歌趨勢，Terapeak等, 在招商經理Roy的幫助下, 結合大數據預判未來幾個月的走向，盡量避開過風口期；同時關注各國的季節變化和人們的消費習慣，來進行大數據分析。感性直覺與理性數據相結合，對于品類在平臺的迭代速度及周期更加清晰了解。通常，汽配品類的迭代周期在6個月-1年左右，但市場需求發生變化也會有變動。

對于非熟悉的熱銷品類，我會與招商經理進行溝通,結合觀測平臺或外部的數據來判斷新的熱銷品機會。

Evan利用數據洞察和分析，重新思考新機會，更快的看到發展趨勢，比同行走的更超前。通過大數據及相應的智能工具更快速更準確的判斷出商機趨勢及時作出調整和決策。2020年疫情，宅經濟的影響下，爆發了許多意想不到的熱銷品，這就需要市場敏銳度之外，時刻關注外部資訊及數據研判，再進行快速穩健地布局。根據疫情變化轉變選品思路，橫向拓展相關品類，搶占市場先機。

運營

我堅信單店鋪運營模式，從始至終堅持在eBay平臺把一個店鋪做精做大。

團隊所有成員共同負責同一個店鋪，但每個運營人員會負責不同的產品，運營成員會根據業績目標來制定廣告投放預算，各自為業績目標努力。整個團隊不同業務版塊的成員都為整個店鋪努力，一是保障賬號安全，穩定賬號表現；二是為業績目標共同努力。

針對初創團隊的發展過程中，eBay招商經理Roy提供了不少幫助，如協協助海外市場的產品調研，明晰平臺方向及規劃, 為賬號良好發展保駕護航, 同時也幫助對接了優質跨境生態服務商資源如物流、刊登、ERP、供應鏈等專享優惠，解決了團隊前期大部分信息不對稱的問題，為后期的運營打下良好的基礎。

物流

我選擇了海外倉布局，在英國、德國、法國都與eBay第三方認證海外倉如萬邑通等合作。

那你如何調控庫存與資金的平衡呢？

庫存壓力會在選品開發階段就預估好，產品開發出來的第一步，通過此產品的屬性、產品市場趨勢來研盼產品的未來銷量。在備貨方面，會根據產品的銷量來進行部分備貨，每日都會觀測平臺的銷量與庫存，根據預估銷量來分批多頻次備貨，減少庫存壓力與風險。

在物流方面，2020年全球疫情的影響下，物流這一關鍵的交付環節卻成了跨境電商的心病。物流漲價、一艙難求、派送延遲等問題都已切身影響到消費者體驗，也對賣家的賬號表現造成不小影響。

基于此，Evan在物流方式上，便選擇了海外倉布局，在英國、德國、法國都與eBay第三方認證海外倉如萬邑通等合作，海外倉在初期還是起到了保障物流時效，提升消費者購物體驗的作用。

Evan坦言，全程海外倉的物流方式，相比于國內直發，庫存的資金壓力更大。因為海外倉前期的投入較大，庫存備貨也需要一定的資金占壓，非常考驗現金流，因而需要重視控制庫存周轉率。

在挑選物流方式，最重要的不是價格，而需要綜合觀看服務商的實力、口碑與服務能力。Evan建議新賣家多海外倉布局，最好使用行業知名、實力強的海外倉企業，這樣在市場波動的行情下，海外的貨物也比較安全有保障。

未來將自建工廠，打造“產銷一體”的出海模式

如何看待未來電商的發展趨勢呢？

品牌出海是未來的必然趨勢，盡管當下真正的中國品牌出海依然鳳毛麟角，但品牌出海已成不少跨境電商企業的共同追求。

“品牌出海”這一目標實屬任重道遠，未來有什么清晰的規劃嗎？

精品和品牌與雜貨鋪的邏輯不太一樣，每個產品從工廠出來的那一刻開始，就需要知道產品的優劣勢是什么，可能會出現一些什么問題？要從產品開發的根源解決掉。在產品的源頭把控好產品質量，產品在市場上才會有自己的競爭力。所以未來發展到一定程度，我們是考慮自己建立工廠，做到真正的‘產銷一體’。

在把控生命線的供應鏈端，大地春華目前的供應商分布在全國各地，依據不同地區或產業帶的優勢，去尋找有優勢的供應商。當前的供應鏈資源也基于長期積累的經驗，與主要的3-4家口碑好、配合好的供應商深度合作，其他小散供應商搭配，共同保障產品的備貨需求。

對于企業未來的規劃，Evan表示，2021年將開拓汽配的主力市場——美國，形成多站點戰略性布局。堅持走高客單價的精品路線，向品牌出海的趨勢發展。

而想要打造真正的“中國品牌出海”， 與國內的品牌運營策略是共通的。需要在產品質量、產品口碑、個性化和特異性相關，企業則需要從供應鏈端做到產銷一體化，從原材料到工廠生產完全把控，控制好供應商的生產流程與供貨質量，也能為產品的迭代升級快速反應。

eBay建議

作為一個汽配新賣家，第一年就做到百萬美元GMV，順應了平臺趨勢，做到了100%海外倉，車型適配性做得不錯，90%以上，值得學習。幾點建議給到賣家：

1. 堅持深挖供應鏈，開發最合適的供應商。可以一般成立專業的采購團隊，規模做大后可以考慮在汽配產業帶設立直接采購辦公室，增加合格供應商的采購規模，并且與供應商做長期合作規劃，投資磨具開發專供產品，等等。供應鏈挖地越深，對賣家約有利。

2. 品類開發上一定要有重點, 賣家現在嘗試類目較多，需要發力建立自己的核心類目，挖好自己的護城河；

3. 建議提高整體單價，賣家現在各個類目成交的單價都略低于20美金，而我們汽摩配海外倉中國賣家的普遍單價都高于賣家目前的平均單價，平臺整體汽摩配的單價更是高于賣家目前均價。

4.與招商經理充分溝通思路,選品方向,能夠幫助公司緊跟eBay的發展方向,迅速走上快車道。

汽配是一個非常專業的類目，新手賣家往往受限于運營水平，而在汽配類目起步感到比較吃力。不過1-2年以后，當品類的深度做上去以后，會越來越順利，祝賣家大漲！

（來源：eBay）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！