當人們還在暢談“跨境B2C”的時候，“跨境020”已經悄然到來。

最近，跨境電商平臺“大龍網”就勇敢邁出“跨境020”的腳步，在俄羅斯等歐洲國家的500家線下婚紗實體店安裝其O2O系統。通過該系統，大龍網聯合中國國內的四家大型婚紗生產企業，向以俄羅斯消費者為主的歐洲客戶，提供來自中國的高檔婚紗。

雨果網獲悉，大龍網之所以大舉進軍以俄羅斯為主的歐洲線下婚紗市場，是因為其公司看到了當地的線下婚紗市場“中國制造”幾乎一片空白，整個市場充滿巨大機會，而大龍網這種“跨境O2O”的創新模式則可以帶領中國優質婚紗迅速切入到當地婚紗市場的主流陣地。

現狀①：俄羅斯線下婚紗市場幾乎找不到“中國貨”

最近半年以來，大龍網Osell海外招商中心總監蘇明璞頻繁飛往俄羅斯，考察當地的婚紗市場。

他告訴雨果網，俄羅斯本地婚紗供應不足，需大量進口，而中國制造的婚紗在當地頗有競爭優勢。“俄羅斯婚紗主要來自烏克蘭、意大利、西班牙這些國家，本地生產的企業很少，現在，有一些越南人也開始在當地辦廠，但是從成本到原材料來看，都跟中國這邊沒辦比。”他說。

據介紹，俄羅斯需要大量進口婚紗的原因有：一是本地婚紗生產制造的空白；二是本地消費者對婚紗的重視，婚紗買回去之后都會作為一生當中非常重要的紀念品保留著，這和中國人的理念不太一樣。“在中國，婚紗租賃比售賣來得普遍，但是在俄羅斯乃至其他更多的國家，并沒有婚紗租用這樣的說法。”蘇明璞表示，中國作為婚紗供應大國，貨源多，在國內做婚紗供應生意，市場機會反而不如其他的地區，婚紗出口的生意會比內銷好做。

不過，目前，中國婚紗在俄羅斯廣闊的線下婚紗市場中卻不曾激蕩起哪怕是一朵浪花。“俄羅斯線下婚紗市場都是被剛剛談到的幾個國家占據，中國婚紗基本上沒有市場份額。”他說。

他解釋稱，沒有份額的原因不是因為中國婚紗的價格、質量有問題，而是中國供應商沒有去接觸海外線下市場，只是通過網貨婚紗的方式在線上銷售。

蘇明璞告訴雨果網，他參加過俄羅斯、巴西的很多婚紗展會，但都不曾發現中國供應商參展。“回來之后，我跟供應商談及此事，包括非常大的工廠，得到的反饋是，他們都沒有走出國門去看看自己的產品賣到哪些國家，當地市場的情況如何等等。”

對于中國供應商“閉門造車”的現狀，蘇明璞表示了擔憂：“很多外貿婚紗廠都還處于一種很傳統、很原始的狀態，有訂單就接，別人把圖片拿來，我負責生產，這樣就行了。它沒有一個真正的產品生命意識在里面，這個是比較要命的。基本上，我覺得除了幾個大的供應商之外，很多外貿婚紗供應商都是這樣，反觀內貿市場，大家反而頗有品牌意識，供應商會利用自己的廠，做一個牌子，上淘寶，有一些營銷意識和生意意識。”

現狀②：中國網貨婚紗在國外被看成“便宜貨”

蘇明璞指出，不管是在巴西、俄羅斯，還是澳大利亞或者歐洲的一些國家，會在線上購買婚紗，且愿意等待三、四十天這樣漫長發貨時間的消費者，在他們的國家都是收入較低的人群，低到可能連最便宜的婚紗款式都買不起。

他認為：“婚紗消費群體的分層特別明顯，線上購買者都是低收入人群，量不會很大，而占據了大部分比例的線下消費者，則不會到線上去買婚紗，頂多是上去看看款式什么的，最終購買還是發生在婚紗門店或婚紗沙龍。”

相比線上婚紗，蘇明璞覺得線下婚紗受到歡迎的主要原因是產品優質，另外還可以體驗、看質量、看款式、能試穿等，“對于國外的婚紗消費者來說，選擇婚紗的過程有時候比真正穿上它去參加婚禮這個感受都還要重要一些”。

值得注意的是，作為一生中重要的紀念品，有能力的消費者更希望得到一件“精品”。這恰恰是以生產網貨婚紗為主的中國供應商無法提供的服務。據蘇明璞介紹，現在的網貨婚紗價格一般在100-150美元，加上運費不會超過200美元，大多數還是在150美元，這個價格比國外線下婚紗店的批發價格還要便宜很多。但是質量卻差強人意。

蘇明璞告訴雨果網，在國外，有一家婚紗店，同時掛上中國“網貨婚紗”和自己店內的婚紗，“光明正大”地向消費者比較質量。

“婚紗這行的利潤，在生產商那里已經非常透明了，一件婚紗掙100元，所有的利潤都來源于對材質的壓榨。也就是說，要比人家賣得更便宜，就要采購更便宜的材料。在這種情況下，中國的網貨婚紗在消費者口中的聲譽其實是蠻差的。”蘇明璞說，“不少俄羅斯分銷商對中國婚紗沒有‘好印象’，他們反映中國婚紗有股‘怪味道’，而這正是由劣質的材料和品控方面不到位引起的。”

“跨境O2O”運營方式①：借當地分銷商渠道密集布點線下體驗

雨果網了解到，其實，中國已有婚紗跨境B2C“大咖”在歐洲某國開了線下婚紗體驗店，促使客戶到線下去體驗中國婚紗的質量。

對此，蘇明璞認為，這種做法可以彌補線上的不足，因為線上只能比價格和圖片。他猜測，這個同行是希望通過增加體驗環節，從而把價格及其它各方面都做得更好一些。

“不管是蘭亭，還是米蘭，都已經認識到網貨婚紗的問題，特別是這些做銷售出身公司高管，他們認為，低價雖然可以把市場的規模做大，但大家殺價殺得過于厲害，實際上折損了大量的利潤，這種情況延續下去不會是一個良性的循環。”蘇明璞告訴雨果網說，該同行有此舉正是因為看到了網貨婚紗問題多，才會試水線下婚紗店。不過，他表示，這種自建線下體驗店的投資太大，所以他并不看好這一模式。

“線下體驗店的投資很大，就俄羅斯來看，莫斯科是全球物價最高的一座城市，巴西那邊也不低，物價差不多是中國國內的2-3倍。在這種情況下，其投資的范圍不會特別大，不會照一個城市去設置一個體驗店的這種模式去做，因為這很難。而且，線下體驗店不是一個收回投資的好方式，作為自己投資的一種分銷渠道，不可能鋪得特別開，跟眾多的線下婚紗店還會形成一種競爭關系。”蘇明璞指出，“化敵為友”可以有效解決這些問題。

“大龍網認為，作為電子商務的運營者，在跨境B2C這一塊，永遠沒有辦法跟本地的商家去競爭。因此，大龍網做出了改變，以前，我們和這些銷售商是競爭關系，現在則是合作關系，最后一公里讓他們去做，我們只扮演渠道提供者這樣的一種角色。”

蘇明璞向雨果網透露，和本土分銷商合作，讓大龍網和國內供應商迅速打開了俄羅斯當地線下市場的局面，目前在歐洲地區已經完成500多家婚紗實體店網點的覆蓋。

“跨境O2O”運營方式②：在國內工廠及國外婚紗店安裝O2O系統

雨果網獲悉，大龍網“跨境O2O”不是直接跟本地的批發商合作，而是利用兩個方式：一是大龍網本身擁有的信息化滲透能力；二是借助本土物流的便捷性，越過一級經銷商、二級經銷商，直接把觸角伸到終端零售商（婚紗店）環節（海外倉及本土物流在這里起到了重要作用）。

蘇明璞透露：其一，大龍網直接把信息流送達到國內婚紗工廠，而工廠使用大龍網的系統后，客戶的問題會通過大龍網的快速信息流傳遞直接輸送到工廠手中，而且工廠的信息也能被快速傳遞回去。“這一點非常重要，傳統的貿易當中，這條信息流是建立不起來的，前端的市場信息很慢很慢才能反饋到生產商手里，除非生產商自己殺過去，弄一個本地分銷渠道，但是這個也很難（和運營商自建體驗店一樣）。因此，第一，把信息流建立起來；第二，大龍網給線下的這些分銷商提供了一種新型的銷售方式，有電子商務的靈魂在里面。”

蘇明璞將這種銷售方式和傳統的婚紗銷售方式進行了對比：

1、傳統婚紗店賣婚紗的方式：按照款式，采購100-500款，一般婚紗店也就這么多了，再多他們也壓不起貨，除非是做婚紗連鎖店的，有自己的倉庫，每個款式采購50-100套，然后分到各個店，但是這種連鎖店很少，一個城市，有那么一兩家就不錯了。按照這種運作模式，線下婚紗店的婚紗款式相對不是那么多，雖然也能滿足消費者需求，但是當網貨婚紗開始侵蝕線下市場的時候，有一部分客戶就算看不上網貨婚紗的質量，還是希望有很多款式可以挑選，恰恰在款式的數量和款式的更新速度上，線下婚紗店是跟不上的。這成為他們的一大弱項，而和大龍網合作就能夠解決這個問題。”

2、大龍網賣婚紗的方式：大龍網會提供一個設備，40多寸的平板電腦，放到當地婚紗分銷商的店里，上面安裝著大龍網自己設計的一套軟件，能把大龍網線上婚紗的圖片和相關信息全部輸送到設備上進行展示。

注意，分銷商并不是在幫大龍網“賣貨”，因為設備上展示的產品都是店主自己選擇的，他們通過大龍網的O2O系統，決定要什么款式、進價是多少的產品。另外，設備上呈現的標識也是分銷商自己的，消費者無從看到大龍網的標志（同為銷售商品牌，只能出現其一）。“通過這樣的方式，店主和我們形成了同盟的關系，而不是競爭關系。”蘇明璞如是說。

他告訴雨果網，雖然大龍網的LOGO不能出現，但在這個設備上是可以出現供應商的產品品牌的，也支持婚紗店貼自己的牌子賣貨。

“跨境O2O”運營方式③：大幅度提高婚紗品質，價格比網貨婚紗貴4-5倍

大龍網跨境O2O模式通過提供一個設備，還有一些婚紗樣品，用一種相對比較低廉的方式，把線下婚紗店的款式多樣化（一個店里就100-500款，大龍網一個設備里面都有上千款），和線下體驗有效結合起來，快速形成穩定的分銷渠道。目前，大龍網已經在歐洲完成了500家網點的覆蓋。

而在國內，大龍網只選擇了四家大型的婚紗廠家進行合作。對此，蘇明璞解釋稱：“很多廠家可能經形成一種習慣，對于新事物不見得能馬上接受。而且，前面我們也提到品質是非常重要的，線下婚紗和網貨婚紗有很大的不一樣，線下婚紗跑得了和尚，跑不了廟，質量有問題，消費者肯定無法接受。所以，大龍網現在提供的婚紗價格是線上婚紗產品的4-5倍，品質也提升到相對高的位置。例如，蘇州那邊的合作伙伴在采購時，都是選當地市場最好的材質。這樣的品質進入到當地分銷商的婚紗店是沒問題的，但對網貨婚紗供應商來說就有了品質門檻。”

蘇明璞告訴雨果網，不過，大龍網今后會慢慢導入更多的婚紗供應商，一起打開海外線下婚紗市場。他說，現階段的考核會比較嚴格，“比如我會看你有沒有自己的品牌，品牌對應的標識、LOGO、包裝、盒子等等都必須要符合要求。我們會歡迎在淘寶上有自己的店鋪、品牌、VI各方面形象都已建立起來的廠家”。

而對于供應商普遍擔心的市場拓展問題，蘇明璞認為這個顧慮也是可以打消的，因為大龍網跟俄羅斯等國外的本土分銷商交涉非常順利，這些分銷商們感受到網貨婚紗的擠壓，急切地想要進行新的調整，啟用新的銷售模式來改變線下婚紗款式不夠豐富，更新不夠快的問題。

蘇明璞指出，線上和線下婚紗的各自優勢和劣勢是不同的，大龍網希望通過與本土分銷商的合作把兩種不同模式的優勢全部結合起來，形成一種新的消費方式，且這種消費方式在婚紗市場還是很新鮮，很受消費者認同和歡迎的。

“電子化的現場購物方式已經很常見，但在婚紗消費市場來說還是空白，而以后形式還會更加豐富，消費者可以現場拍照去測量尺寸、模擬試穿……通過大龍網進一步的開發，很多新的功能都會在設備上出現。”蘇明璞最后告訴雨果網，跨境O2O這種模式也適用于其他的品類（標準化的產品不太適合），尤其是定制化的品類，比如說家具。“大龍網已經有新的開發計劃，只要更換一套軟件，把設備導入到相應的零售門店就可以啟動其他品類的銷售了。”（文/雨果網 肖梅香）

【小貼士】：對于大龍網“跨境O2O”的大膽嘗試，雨果網接下來將會持續關注，請大家關注后續跟蹤報道。

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