本叔公開課Q&A

1.“剛做外貿3個月，要客戶沒客戶，還不了解產品。應該主攻哪個方面哦？”

智庫專家講師本叔:我們做外貿，兩頭一定要抓緊最少其中之一；要不就是供應商鐵，要不就是客戶市場夠鐵。要是兩頭都不好，那你這生意是很難做下去的。對初創來說，的確很多人是在這樣不利的形勢的。那么的話，建議你至少要去了解產品。不是隨便了解下，而是非常了解，比人家有廠有客的還要了解，那才有一點點的贏面。了解產品不花你一毛錢。為什么不做呢？途徑也有很多，展會，線上平臺，行業媒體等等，很多的，而且通過供應商了解產品還能觀察產品發展趨勢，知道哪些是爆款產品。

2. “疫情下怎么找新客？”

智庫專家講師本叔:疫情下能守住老客戶已經不錯了，但找新客這事是一個永恒的Process，不該因任何事情而Slow down的。因為客戶不是你今天找，明天就下單的。作為業務員，你永遠都該在開發的路上。有沒有疫情，客戶都在。唯一比較不同的是他們不能來參展，但他們還是在上班的，也會在比如最近貿發網采購的6月線上采購展等云展上找供貨商，所以平時怎樣開發，在疫情一樣。要多一點點耐心就對了。點擊免費咨詢

3．“給客戶寄了樣品后就沒有任何回復了，應該怎么溝通？”

智庫專家講師本叔:這是非常普遍的「客戶失蹤的N個理由」。要樣板時十萬火急，問他反應時卻像失了縱一樣。我的建議，平常心對待。很多時候那是兩個部門在做不同的事；要樣板的是采購，處理樣板的可能是工程部。要得急，只是他在做他的本份而已。

追問的部分，你可以扮成不經意的說 It seems that the sample has been arrived to you last week. Is it safe and in good condition? 但我更建議你直接去問，不用太客氣：As we are told that the sample was needed urgently, would you like to share with us the status of the project?

4．“問一下老師，因為疫情關系我的一個老客戶跟我聯系說他們最近收到幾個供應商的報價，現在計劃要換成本更低的供應商，該怎么挽留客戶。”

智庫專家講師本叔:采購商要找新廠，天要下雨娘要嫁人，擋也擋不住。但你為什么不想想為什么他以前一直在用你呢？一定有些原因是讓他留下來的。要知道，轉供貨商是有成本的一件事來的。你可以想一想，怎樣才能把他這個成本放大，大到他不方便轉廠，而不是一味地想著怎樣去迎合他。

5.“怎樣才能最大化增加我們的客戶開發規模？”

智庫專家講師本叔:很簡單，錢。人家花錢投平臺，投展會，不就是為了「加大客戶開發規模」嗎？So there is no magic. 只是，大有大花，少有少花。要是你真的Budget不多，那就花時間做主動開發吧。靠開發信做外貿的人，還是有不少的。

6.“現在很多客戶都無聲無息，我是否應該經常去關心他們現在的情況，其實我覺得這樣很假。”

智庫專家講師本叔:是的，很假。但假不假在商業上不太重要。你的目的是混個臉熟，目的是OK的，手法可以好一點。撩，有N種方式。FaceBook看到他有貓狗？聊聊寵物！是個媽媽？聊聊娃。中年男人？敢不敢聊聊時事？除了政治與宗教，大部分都是可以在不熟的情況下聊的。

7.“網絡為主的企業應該怎么開發客戶呢”

智庫專家講師本叔:網絡為主的企業，在供應鏈管理上，跟其他企業應該沒太大分別。各種ERP，PDM，Sourcing process都是一樣的，不會因為他是網店而不同。所以跟課中說的方式是一樣的。

8. “有沒有一些常規開發方式之外的，快速獲取潛在客戶的方式”

智庫專家講師本叔:要說高效，展會已是最高效的途徑之一了。地推也不錯，一天跑幾家客戶。然而抱歉這些也只是常規方法。要是有非常規的，那應該就沒人會花錢在展會上了。存在即合理，對吧。

針對現在的情況，線下展會還不明朗，建議還是選擇線上線下展會相結合的平臺比較好。比如這次活動的主辦方，正如直播課上所說，貿發網采購是一個性價比比較高的平臺，6月底開始他們正在搞一個為期一個月的夏季網上采購展，可以自行了解一下。

9. “老師，我們是做襪子的工廠，應該如何去尋找新客戶”

智庫專家講師本叔：有趣。建議你多以場景作細分。產品差異化可以幫得上你。

10. “跟潛在客戶聊了幾個月，客戶經常主動聊一些跟業務沒有關系的話題和內容，怎么應對？”

智庫專家講師本叔：看來你客戶很想跟你交朋友（笑）。「無效社交」四個字了解一下。把時間都花在刀刃上吧。點擊免費觀看本叔直播

（編輯：江同）

以上內容屬作者個人觀點，不代表「貿發網采購」及雨果跨境立場！