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2021-04-09 15:56
我們優(yōu)化廣告的目的，就是用盡可能少的廣告花費，產(chǎn)生更多的銷售額和利潤。那么我們怎樣保證廣告的花費在整個利潤中占據(jù)更合理的比例呢？這時候我們得先來了解一個指標，那就是廣告目標ACoS。
所謂廣告目標ACoS，就是期望廣告花費占總銷售收入的比例，或者說預期銷售額中多少金額可以作為預算投放到廣告推廣。而推廣預算是由整體運營策略決定的。
1. 確認廣告的盈虧平衡ACoS：即把廣告銷售產(chǎn)生的利潤全部用于投放 。
2. 其他考量因素：
? 非廣告流量出單也會產(chǎn)生銷售額和利潤，根據(jù)ASoAS*（廣告銷售額占總體銷售額的比重）判斷有多少實際利潤空間可投入廣告，適當增大目標ACoS值；
? 如有類似產(chǎn)品歷史數(shù)據(jù)，可進行參考；
? 廣告設置時機：初期需要積累數(shù)據(jù)，可以適當多投入，設置稍高ACoS目標，再逐步往下優(yōu)化。
注意：
（1）ACoS目標不是固定值，根據(jù)產(chǎn)品定位和生命周期不同，相應變化；
（2）ACoS與銷量有一定正相關性，ACoS目標不能設置過低，導致產(chǎn)品無廣告銷量。
競價=目標ACoS × 單品售價 × 自然轉化率
詳見下圖：
為了更好地理解，我們舉一個例子：
首先假設目標ACoS為25%，產(chǎn)品售價為40美金，自然轉化率為5%。按照目標競價計算公式，得到每產(chǎn)生一個銷售，廣告期望投入10美金，每一個產(chǎn)品的銷售需要點擊20次，每個點擊產(chǎn)生銷售額為0.5美金，當競價等于每個點擊產(chǎn)生的銷售額，正好達成目標ACoS，即經(jīng)營目標。
注意：
（1）ACoS和競價成正比，考慮到ACoS上浮空間等原因，這里建議增加40%——50%作為默認競價，以獲得競價優(yōu)勢；
（2）默認競價：0.5 x (1+50%) = 0.75美金。
在擁有數(shù)據(jù)之后我們可以通過以下步驟進行出價調整：首先，后臺下載廣告位Placement數(shù)據(jù)報告。
下面介紹一下有數(shù)據(jù)后的計算方式：
在有數(shù)據(jù)的情況下，得到的銷售額可以是廣告效應產(chǎn)生的銷售額，也可以是店鋪其他產(chǎn)品產(chǎn)生廣告點擊之后的銷售額。在盈虧平衡情況下，可以用總銷售額計算平均單個廣告訂單的平均收入進行競價計算，經(jīng)過換算得到“廣告單詞點擊收入（SPC）”概念，每點擊一次帶來的收入。
下載廣告位數(shù)據(jù)報告后，進行第二步，通過不同位置廣告收入和點擊數(shù)去計算廣告單次點擊收入（SPC)。不同的廣告位有不同的轉化，下載數(shù)據(jù)報告的目的就是根據(jù)不同的廣告位進行不同的出價調整。
針對Rest of Search SPC為最小值的情況：
? 競價 = 目標ACoS x Rest of Search SPC
? Top of Search 調整比例 = 目標ACoS x Top of Search SPC / 競價 -1
? Product Pages 調整比例 = 目標ACoS x Product Pages SPC / 競價 -1
針對Product Pages SPC為最小值的情況：
? 競價 = 目標ACoS x ( RoS銷售額 + PP銷售額）/（ RoS點擊 + PP點擊）
? Top of Search 調整比例 = ToS SPC / ( RoS銷售額 + PP銷售額）/（ RoS點擊 + PP點擊）
以上，就是本次關于亞馬遜CPC廣告競價公式的分享！
（來源：小K說跨境）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權轉載
（來源：小K說跨境）
