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soho外貿沒單怎么辦?

SOHO有"檻",你要有能力邁得過去。否則,腿抬得太低,會被絆倒。

soho外貿沒單怎么辦?

SOHO有"檻",你要有能力邁得過去。否則,腿抬得太低,會被絆倒。

有哪些"檻"?

1. 供應商/客戶

為什么將兩者放在第一位,大家都很清楚。沒有供應商的支持,你有客戶也沒有用;有供應商支持,沒有客戶,需要長時間和大量的資金投入來開發客戶,如果這樣就不是SOHO,你開公司算了。

這一點會被許多人不屑一顧,但開始做SOHO就會深有體會,甚至會感覺供應商比客戶還難開發。以前開發客戶有了經驗,但有多少做業務的同時也與供應商有著良好關系的呢?一般來說,在公司打工的時候,公司會限制業務人員不要與供應商有來往。所以,對我們SOHO來說,供應商比客戶還要難開發,這一點做過SOHO的人才能理解。

許多訂單都是因為工廠的原因而出現問題, 配合得好的工廠才能帶來好的利潤和客戶。這樣的工廠也值得長期合作,不要為了那一毛二毛的去換工廠。 誰都想要更高的利潤,但也要為客戶考慮一下訂單操作的風險。 我接近兩年的SOHO中,總結一點,利潤在正常水平,決不更換工廠。

看看那些出問題的訂單,有許多是工廠的原因。市場細分后,客戶已經很難開發了,不要又因為工廠的原因而把客戶做死了。

2. 產品

做專, 而不能做泛。專,最少需要在一種產品上有二到三年的經驗,它就是你的優勢。如果客戶發的資料你還要找供應商來幫你解釋,那就需要靜下沖動的心,等幾年再出來吧。

每個行業都有得做,許多人成功了,當然會有一些人失敗。所以,不要認為自己以前的行業產品不好做,試問現在哪個行業好做呢?大家競爭都這么激烈。

做泛。貿易公司、香港公司,他們的優勢大過你,實力更不用說。只有做專,客戶才會選擇你。這才是你的優勢,也是為什么客戶會選擇你的原因。

3. 找到切入點.

去和留,你們要考慮好。如果覺得前面1, 2兩點已經成熟,還需要考慮到"切入點"。因為你出來,肯定是與原公司競爭客戶,那么,你怎么樣讓客戶選擇你,而不選擇原來的公司? 能回答這個問題就成功了一半。如果與公司簽了同行競爭協議的,因為有公司的補貼,可以重新開發客戶。

切入點,就是為什么客戶選擇你!

4. 銀子和決心

SOHO的日常開支、訂單操作的活動資金、樣品費用等,這些需要考慮進去,核算一下一年的總開支 x 1.5=實際開支,這部分銀子是否準備全了?如果你沒有供應商支持(訂單余款的問題),那這銀子問題可就大去了。動動腦,想想辦法,可以去“借”,但不要去借。

"借":有人投資和你一起做,那最好。但條件最好是有明確的利潤分配,這樣合作才長久。如果有人只投錢,只拿利潤,恭喜你。

借:如果家里條件比較好的,那就沒有所謂,借出來算股份嘛。但如果是條件不太好的,還是想好來錢的路子。

決心:要有必須成功的決心,不要有"大不了再回去給別人找工"的想法。回去,你的心態已經不適合給別人打工了。當然,如果有業務經理/市場部經理的位子等著你坐,可以考慮。要有背水一戰的決心。提醒一點,如果哪個公司發展到了瓶頸,讓你去突破,如果不讓你做總經理,不要去,如果去了,你只會是個工具,而且會被當成"卸了磨子的驢"給殺掉。我就這樣被殺過一次。

5. 運氣

別用磚頭拍我,我相信做任何事都需要運氣,只要你不放棄,它遲早都會來找你。

關于SOHO,成功的那些人有個共性:在業務方面至少有3年以上的工作經驗,這也是我認為可以開始SOHO的一個最短的時間。我是第6年才開始真正的SOHO的。在論壇里有許多4、5年這樣的業務經驗SOHO成功的。

那么,SOHO成功的條件有哪些呢?

3年及以上的外貿工作經驗

做外貿業務,很多人認為一年時間很長,能力已經提升得很不錯了。說實在一些,外貿三年才只能叫作剛剛起步和入門,按我的標準。可能高了一些,但實際操作的時候真的就是這樣。

第一年,學習基礎的操作和流程,熟悉產品,打下一點基礎;第二年,進入實戰,獨立開發客戶,詢價,報價,打樣,訂單生產等各方面的溝通,熟練業務操作和流程,這個時間提升很關鍵。第三年,更高一個層次的提升:外貿的整體規劃,找到自己的定位,更深一個層次地學習怎么樣去服務好客戶,創造價值空間。

剛做外貿,就開始自滿了,這樣你很難再學進什么東西。不要說SOHO,可能單單外貿業務員,你也很難做得下去。所以,SOHO是優秀外貿業務人員更高的一個階段。沒有學會走,就要去跑,自然很難做起來。階段性的東西,需要經歷過很多的訂單操作,與各種不同的客戶打交道,與不同的供應商打交道,發生了問題,要能隨時找到解決方案。要搞得定客戶,還要能搞得定工廠。這時,你才準備好了。

除了時間,還需要業績

很多人確實做了三年或者以上的外貿,但在每個公司時間呆得都不長,每個地方都沒有出什么業績,基本上沒有讓自己的老板從自己身上賺到太多的錢。如果是這樣,HOLD一下。你需要還至少奮斗兩年,先讓你的新老板賺到一點錢。而只有這樣,你后面才能做得起來。因為"如果"越多,離成功越遠。

如果……我能做得更好。在我們自己SOHO的時候,資源比打工的時候更缺乏;條件和受約束的情況更多。所以,不要那么多“如果”。

在公司專心做業務也出不了業績,出來SOHO以后,基本上工作量增加了一倍,甚至更多。不少人說,給自己做,再辛苦也頂得住。不錯,出來了,確實是給自己在做,而多辛苦,都不會覺得累,但現實殘酷得讓你顯得那么無力。并不是你辛苦就能出成績的。

基本上有業績了以后出來SOHO的,成功率應該會比較高。業績,是決定一切的。訂單就是一切。這在我二次創業中是有深刻體會的。有業績,不管怎么樣,錢是賺多賺少的問題;而沒有業績,直接就吃老本。沒有老本可以吃,就關門了。

(來源:K哥聊出海)

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