上半年中國內地經濟先降后升，二季度經濟增長由負轉正，主要指標恢復性增長，經濟運行穩步復蘇，基本民生保障有力，市場預期總體向好，社會發展大局穩定。尤其是貨物進出口好于預期，貿易結構正在繼續改善中。

即便如此，對于外貿企業而言，由于全球外貿形勢仍不明朗，如何通過高效精準的手段/渠道，走出外貿困境，是每位外貿人的破局之道。今天將以內容營銷為新的視角，探尋如何以優質內容建立產品和品牌的競爭優勢，進而驅動業務的增長。

1. 建立內容營銷矩陣的必要性的遷徙

品牌價值最大化

《The Content Marketing Institute》(內容營銷研究院)對于內容營銷的定義：“內容營銷是一種戰略性的營銷方式，它主要通過創造和分發有價值、相關性強和持續連貫的內容來吸引并留住明確的目標受眾，并最終驅動有利可圖的客戶行為。

內容營銷，即通過投放高質量、高度相關并且連續的內容，在目標客戶和客戶群體中引起關注，喚起需求，建立信任，并且最終轉化為正式客戶的一系列行為。定義中涉及了：目標（潛在客戶和客戶），方法（投放優質內容），以及目的（轉化為正式客戶）。品牌出海所涉及的內容營銷，其發揮作用的兩個核心點則是“有價值的內容”和“正確的受眾”。只有同時滿足這兩個內在因素時，內容營銷才能發揮最大的作用。在外貿領域中，內容營銷被應用到的次數和規模卻十分有限，而這正是同質化嚴重、都在拼價格的外貿陣地下一個突圍方向。

疫情期間，品牌出海的突圍關鍵

外貿業務的關鍵在于開發新客戶、維護成交客戶、激活（聯系過但未成交的）潛在客戶三個場景。2020新冠疫情席卷全球，疫情下既有企業難以維系，也有企業謀求轉型，并更積極的擴張市場。對于正在進行市場擴張的企業來說，尋找疫情下的新的突破點，尋找適應新環境的可實踐方法尤為重要。

2. 內容營銷矩陣搭建三部曲

開拓海外業務、獲取詢盤是內容營銷最重要的結果。內容營銷涉及到渠道包括品牌形象、海外新聞曝光、海外自媒體、事件營銷、社交媒體、視頻平臺、搜索引擎、付費廣告、官網建設、第三方平臺以及郵件營銷。

和單一渠道相比，多渠道營銷可針對同一或不同的細分市場，采用多種渠道的營銷手段，并顯著提高產品的銷售表現。據數據研究顯示，每增加一個渠道銷售數據會上升38%；當銷售渠道增至3個，銷售數據會增加到190%。

有意向通過內容營銷提升品牌影響的外貿企業而言，內容營銷可分為以下三個步驟，循序漸進推進。

選擇契合產品特性和企業發展的內容營銷平臺

【 Facebook等社交媒體平臺 】

基于當前人們溝通行為更加視覺化的轉變、以及VR/AR等新興營銷技術的演變。人們期望能與商家直接展開交流互動：每天在Facebook的消息平臺發送約上千億條信息，80%的Instagram客戶關注某個企業，50%的客戶在Instagram上看到相關廣告后，會對該品牌更感興趣。品牌出海的企業可通過Twitter、YouTube、Pinterest、Instagram等國外主流社交媒體賬號，發布相關產品信息吸引潛在客戶，基于社交平臺及時進行客戶沉淀和轉化。吸引粉絲并形成企業的私域流量池。

【 YouTube視頻平臺 】

除了眾所周知的YouTube是全球前列的視頻網站之一，YouTube視頻很重要的特點是，可以幫品牌提高品牌知名度，有效提升品牌流量的占比，而品牌流量無疑是所有流量渠道中轉化較高的。

目前YouTube被許多外貿企業所重視。它適合投放線上服務，廣告及網紅營銷。此外，也可以根據客戶以前觀看過的視頻以及客戶在YouTube和Google的搜索記錄，有針對性在YouTube上投放廣告。對于視頻而言，真實和創意是吸引客戶的制勝法寶。

【 品牌自建官網 】

營造一個專業的具有個性化企業特質和行業特性的網站。能讓來到你網站的專業客人停留，并有留下詢盤，想要求合作的沖動。當客戶通過線上平臺進行網上咨詢了解時，自然而然地會搜索官網，查看同類產品，所以只有官方推介頁面是遠遠不夠的。

優秀的外貿網站，相當于一個永不打烊的廣告宣傳中心和產品展覽中心，能夠持續幫助企業打造自己的品牌形象，宣傳和銷售自己的產品，最大限度地俘獲客商目光，提升詢盤效果。

【 Google搜索平臺 】

谷歌推廣（Google Ads）是目前海外推廣中比較主流的推廣渠道之一。以搜索引擎為手段，挖掘更多的客戶，并篩選出目標客戶。通常會使用的方式有：SEO優化和SEM競價推廣，通過關鍵詞引導客戶通過搜索引擎到訪自己的網站或店鋪。

同時較高的搜索排名也意味著，會有更多對你產品感興趣的潛在客戶能夠找到企業及產品信息，從而提升轉化率，達到增加銷售的目的。

【 B2B商貿平臺 】

作為外貿電子商務發展較早的一種模式，對于海外買家來說，也有一定的認可度，所以B2B平臺也成為了海外買家尋找供應商的平臺之一。疫情期間，海外買家多通過線上商貿平臺尋找有潛力的供應商；也成為中國外貿企業品牌影響力“走出去”的重要渠道。

目前B2B平臺在匯聚全球買家流量的同時，也逐漸通過eDM或數字化宣傳手段，為供應商提供一個充分展現自我、精準供需對接的平臺。

策劃展現品牌核心價值的營銷內容

由于內容營銷是為客戶提供一種有價值的服務，并能吸引、打動客戶并影響客戶和品牌間的正面關系。內容營銷效果必須可衡量，且最終能帶來盈利。因此正確處理品牌與內容的關系，最大化地實現品牌傳播效果，并與品牌整體戰略相匹配，則是內容營銷策劃階段的關鍵。

內容營銷策劃階段，分為如下四步

第一步：制定內容營銷計劃

在2019年，外貿企業想要做好內容營銷，必須制定一個內容營銷計劃，幫助你將內容與業務目標保持一致。你需要找到最佳實踐的平臺，可以在其中構思、創建和發布內容，這些內容既能以企業品牌故事、有意義的方式為你的受眾提供有價值的信息，又能幫助你實現目標。

第二步：創造符合客戶期待的內容

78%的消費者表示個人相關內容會增加他們的購買意愿，所以內容必須是原創且相關的。并以“用戶思維”去創建屬于企業個性化的內容。

一方面可以嘗試幫助客戶輕松快速解決問題的真實內容，通過內容贏得他們的信任；另一方面，也應尊重客戶、受眾的時間和思想，給他們想要的內容，由此增加對提升品牌好感度、信任度，并刺激客戶主動轉發、分享品牌優質內容。

第三步：內容精準投放

通過將自有媒體變成品類的入口，用內容吸引客戶，讓他們到企業的自有平臺上來。多渠道推廣，投放的渠道不一定要大，但是一定是越精準越好。

目前，外貿企業也逐漸嘗試與網紅合作，共同創建的品牌內容，并要求他們也在你的平臺上發布內容，然后你可以利用這些內容并將其作為持續數年而非數分鐘的內容進行推廣。此時需要考慮的經過深思熟慮的計劃，以維持關系、設定目標和衡量結果。

第四步：實現內容自傳播

第一個點是吸引客戶搜索信息，讓他們主動獲取信息，盡量避免強制推送；第二個動作，就是刺激客戶去分享，當設置一個環節、一個機制，讓客戶主動分享，傳播就有了一個自營銷的能力。

內容營銷效果分析及復盤

可以通過查看各發布平臺的相關數據，如閱讀數、轉發量、點贊數等，分析內容營銷的總體效果，并總結實施過程中出現的問題及收獲的經驗，在內容營銷各個環節中不斷總結優化、提升。

多渠道、多平臺的內容營銷展示，是“貿發網采購”平臺致力于一站式解決供應商內容宣傳渠道的深耕領域。除了線上渠道以外，依托于香港（中國）貿發局數十年線下展會，真正實現線上線下無縫曝光及宣傳，助力外貿企業（尤其是中小企）低成本、高回報地開拓環球商機。

多種營銷展示達到最高宣傳點

宣傳流量集中推廣，品牌密集曝光

（圖片來源：「貿發網采購」）

除eDM以外，「貿發網采購」的供應商不僅能通過多元化的數碼媒體宣傳如Facebook、Instagram、Twitter等，助力供應商充分展現產品優勢。此外，透過平臺自選關鍵詞或分類目錄搜索結果頁，還能優先排名捕捉買家目光，促成更多洽談商機。

靈活推廣組合，重點推廣更彈性

以「推廣點數」增加產品曝光率，接觸潛在買家，買家亦可收藏心儀產品，加快采購流程。

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參考內容：

1. Facebook最新報告：詳解中國品牌成功出海的四大關鍵

2. UEESHOP：外貿企業如何做好內容營銷？

（編輯：江同）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！