在2020年疫情打擊、市場萎靡的環(huán)境中，

lululemon作為小眾運動服品牌，其股價一路高歌猛進(jìn)，

截至2020.12.4，lululemon總市值僅次于Addidas和Nike，

全球運動品牌排名第三，堪稱瑜伽服中的“勞斯萊斯”。

lululemon作為加拿大第一專業(yè)運動品牌，主營瑜伽服，

不打廣告，不請明星代言（其實還是有的，但是真的占比很少）

而同品類產(chǎn)品單價卻比Nike和Addidas要高一倍？

它是哪里來底氣？

深耕垂直領(lǐng)域逆襲運動市場，

除開品牌過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和時尚設(shè)計感，

獨特的社區(qū)營銷模式精準(zhǔn)覆蓋核心目標(biāo)用戶，是它成功的關(guān)鍵。

更是我們可借鑒學(xué)習(xí)的重點。

獨創(chuàng)性的營銷模式：體驗式營銷+品牌大使（KOL）

自品牌誕生以來，lululemon就和“瑜伽”進(jìn)行捆綁，

但早期瑜伽本身的市場范圍不大，

其品牌基因注定與傳統(tǒng)運動品牌營銷模式有所不同。

傳統(tǒng)的品牌營銷策略：知名度→美譽度→忠誠度，

lululemon卻完全相反：小眾圈子→注重體驗和產(chǎn)品質(zhì)量→擴大知名度。

當(dāng)時的瑜伽行業(yè)里沒有頭牌（流量明星or英雄）可以做品牌推廣，

lululemon實行了“品牌大使計劃”，

范圍從著名的運動員到當(dāng)?shù)氐募t人如瑜伽士和私人教練都有涉及，

lululemon為其提供免費產(chǎn)品、拍攝海報并把他們的信息放到官網(wǎng)，

在這整個合作過程中，

lululemon為當(dāng)?shù)?span>KOL提供的免費產(chǎn)品、曝光量和知名度，

（是不是和anker如出一轍，具體請看業(yè)界大佬Anker是怎么做YouTube紅人營銷的？）

能初步建立起KOL對品牌的忠誠度，

促使KOL自發(fā)的在自己的渠道及粉絲圈子宣傳lululemon，

在如此緊密聯(lián)系過程中，雙方影響力不斷的拓寬與轉(zhuǎn)化，

形成雙贏的良性循環(huán)。

從販賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為販賣生活

lululemon非常重視品牌形象的營造，

會確保挑選的KOL價值觀與品牌保持一致，

在不同城市和文化中營造一個統(tǒng)一的形象，

給消費者描繪一個非常一致的理想生活狀態(tài)。

曾任品牌CEO的帕德文說道，

“我們并不致力于打造潮流爆款，而是制造情感聯(lián)系。”

打造獨屬于自己的小眾圈子，獲取更多信任感、死忠粉和口碑傳播，

打造品牌私域流量，使消費者心甘情愿為其買單。

lululemon可謂是利用KOL進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的鼻祖之一。

現(xiàn)今，lululemon在Youtube、Instagram、微博和微信等國內(nèi)外知名社交平臺擁有眾多忠實粉絲，

上到有過億粉絲的明星超模，下到各行各業(yè)、各個年齡段的普通人，

都會自發(fā)的分享著自己與lululemon的運動生活。

2020年疫情爆發(fā)后，

lululemon線下體驗式營銷受阻，但線上方面持續(xù)發(fā)力，

通過和更多的KOL和平臺合作，

將線下熱汗社區(qū)活動搬到線上，

推出線上免費瑜伽、普拉提等課程和直播內(nèi)容，

分享時尚舒適的居家運動服飾…

讓全球各地正在居家隔離的人加入到這個社群圈子，

擴大影響力，讓消費者之間的情感聯(lián)結(jié)也得到進(jìn)一步強化，

lululemon市值經(jīng)過短暫下滑后迅速上升。

私域流量的作用被lululemon發(fā)揮到了極致

隨著lululemon合作的KOL范圍越來越廣、身份也更加多樣，

lululemon借助極其發(fā)達(dá)“社群文化”，極快的滲透到各個圈子，

做大私域流量池（常說的引流），并和潛在消費群體之間建立信任關(guān)系，

以這個信任關(guān)系做背書，大大提高ROI。

總結(jié)

準(zhǔn)確定位市場與品牌形象，痛擊消費痛點

lululemon創(chuàng)立之初，并不一昧趨同。

在運動品牌服飾多以男性為主流消費市場的大環(huán)境下，

把女性瑜伽作為切入點，分析消費心理，

以過硬功能性、高級品質(zhì)感、強烈時尚屬性，構(gòu)筑堅固的產(chǎn)品壁壘。

制定科學(xué)的的營銷模式，通過KOL實現(xiàn)引流

區(qū)別于其他運動品牌，lululemon不是為賣而賣，

而是利用符合品牌價值觀的KOL對粉絲的影響，

打造圈子文化，讓運動成為社交工具，

建立品牌私域流量池，實現(xiàn)精準(zhǔn)且高效的引流，產(chǎn)生更多裂變。

作為一個運動生活品牌，lululemon宣傳形式更多樣

展現(xiàn)形式：

1、服飾開箱和試穿

2、出健身課程和直播

3、分享日常生活運動視頻或照片

4、線下健身活動（瑜伽、冥想等）

5、更甚的有口頭安利

…

lululemon旨在打造一種生活態(tài)度，

在對外合作上不局限于展示產(chǎn)品，

而是通過更多形式滲透到更多用戶群體中去。

粉絲數(shù)量不是合作關(guān)鍵

lululemon會在運動和健身圈選擇符合自身價值觀的KOL，

其中很多都是幾萬、十幾萬，甚至有的是幾千幾百，

但是這些人的粉絲粘性更大，

與用戶的距離感更少，

更能潛移默化的影響著他們的生活方式，

最終轉(zhuǎn)化為品牌的忠實粉絲。

（來源：CaCa教你找網(wǎng)紅） 

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