在獨立站的運營中，產品定價一直是一門很深的學問。其實在實際的操作中，產品定價也分為兩種情況，包郵（Free shipping）和不包郵，包郵會損失利潤但消費者喜歡，不包郵利潤有保障但消費者不喜歡，那究竟做獨立站該不該向消費者收運費呢？

Free shipping！消費者很喜歡在網站及其產品上看到這個詞。這對他們在購買決策時是一種刺激，因為知道自己所付的錢少了一點。但從經營角度來說，Free shipping對你的電商業務有好處嗎？它會增加你的銷售量嗎？Free shipping是一種營銷方法，用于消除客戶因為除了產品本身價格外還要支付費用而導致放棄購買。這是最簡單的定義。

但其實，在Free shipping的營銷中經常會有不同的人群限制玩法：

1. 沒有限制或資格要求。

2. 達到購買最小數量閾值后。

3. 僅適用于vip或社區會員。

4. 對于特定產品。

5. 在特定時間段內的促銷活動。

之所以使用這些方法，是因為它為客戶帶來了心理上的好處。

而當你要進行Free shipping時，并非一定會影響利潤。如果物流成本是客戶付款后價格的10％，則只要將商品的價格簡單提高10％，便可以讓我提供Free shipping服務了。

消費心理學的影響

為了使Free shipping有效，必須在購買進程中的正確時機應用它。每個訪問網站的消費者都處于以下幾點之一：

1. 意識：知道他們必須通過購買來滿足自己的情感或需求。

2. 興趣：了解你的產品如何滿足他們的需求并產生興趣。

3. 認知：了解有關產品優勢和特性的更多信息。

4. 決策：在比較了幾種選擇之后，他們選擇了自己喜歡的產品來滿足他們的需求。

5. 購買：完成購買并成為回頭客。

周期中的第五個點是“購買”，在這里Free shipping可以為客戶增加價值。一旦他們決定購買，你就可以使用“Free shipping”一詞來促進購買行為落地。但是，如果他們還沒到那時并且還沒有完全被你的產品說服，那么Free shipping對說服他們的幫助就不大了，原因是：

1.如果潛在客戶處于“意識”階段，那么他們仍在弄清楚他們的需求是什么。即是他們不知道是否購物，Free shipping不會使他們興奮。

2.如果他們處于“興趣”或“認知”階段，他們仍在評估自己的選擇。他們不會僅僅因為Free shipping而買了不確定的東西。

3.如果他們處于“決策”階段，則一定優先選擇在那一刻購買最好的產品，而不會優先考慮Free shipping。當然如果有Free shipping是增加購買可能性的增量，但首先還是產品。

客戶需要經歷購物周期的每個階段才會完成購買。當然，一年中沒有比購物季（黑五網一）更好的購物促銷時機了。

Free shipping的消費統計數據

消費者喜歡Free shipping，這是來自不同組織的研究得出的事實。許多賣家提供Free shipping，因為客戶說他們想要這樣。實際上，有73％的在線消費者表示Free shipping是他們想要在結帳時看到的東西。

1. 在線消費者會將2/3的時間花在最便宜送貨方式的購物中。

2. 60％的消費者因為包括物流在內的額外費用而放棄了購物車。

3. 提供Free shipping服務時，每10名消費者中就有9名愿意上網購物。

4. 與為產品提供6美元的折扣相比，為客戶節省4.99美元的Free shipping服務對消費者的吸引力更大。即使他們通過折扣節省了更多。

5. 當提供Free shipping門檻時，例如“訂單金額超過$ 75的免費送貨”，訂單增加了90％。

6. 58％的消費者將產品添加到購物車中即可享受Free shipping服務。

7. 如果提供Free shipping服務，則83％的消費者愿意再等待2天的交貨時間。

8.“無法接受的運費支出”是導致在線購物轉化率下降的主要原因。

9. 75％的消費者期望即使訂單價值低于50美元，也可以Free shipping服務。

10. 65％的消費者在將商品添加到購物車之前會檢查Free shipping門檻。

你如何通過Free shipping賺錢？

是的，在適當的情況下可以盈利。你可以通過它提高轉化率，因為消費者非常喜歡它。為確保你從Free shipping中獲得最大收益，請進行數學運算并運行簡單的測試。你可以從運行基本的A / B測試開始。

隨機抽取客戶樣本以提供Free shipping。然后將你的對照組與測試組進行以下更改：

客單價的變化：消費者購物時平均花費的金額——AOV =總收入/訂單數；

轉化率變化：實際購買的客戶所占的百分比——CR =（轉化次數/總訪問者）* 100％；

毛利率的變化：每銷售一種產品所賺的錢——GM =在線銷售價格–生產和物流成本；

對于這兩組，分別計算AOV，CR和GM。獲得這些數字后，即可找到兩組之間各個值的差異。這將使你能夠找到利潤的百分比變化：利潤變化百分比= [（CR變化* AOV變化*（1 + GM變化）– 1] * 100。

利潤的百分比有可能為負值，這使你了解Free shipping時你將花費多少。你需要知道如何將負值變成正數并增加利潤。

設置最小訂單數

設置最低閾值時，你可以：

1. 當消費者添加到購物車中以達到閾值時，提高客單價。

2. 通過減少訂單數量來減少物流成本，因為客戶可以一次性購買更多產品。

要確定你的閾值應為多少，請先將AOV加10％-15％。假設你現有的AOV為60美元，再加上10％到15％的價格，則它的價格將為66美元到69美元。

添加百分比后，請再次運行上述A / B測試并查看新結果。利潤的百分比變化應為正值。這意味著你甚至可以通過Free shipping來賺錢。

Free shipping營銷的最后一步是盡可能地推動售價，讓消費者知道他們在添加項目時接近閾值的程度。一旦達到極限，就提醒他們Free shipping的機會。向他們顯示他們在結帳階段已節省了多少。

將物流成本添加到產品價格

這與看到價格的心理有關。以下為兩個例子：

1. $ 50 + $ 5運費

2. $ 55并且Free shipping

消費者比更有可能選擇Free shipping。如果你要消費者在許多站點上找不到的產品，則此方法效果更好。

要將物流成本包括在產品價格中，請更改閾值以下的價格，添加可能的物流成本的百分比。例如，假設你為50美元及以上的訂單提供免費送貨服務。如果一件商品的正常價格為15美元，請在商品價格中加上運費的30％（$ 15 / $ 50）。因此，新價格為19.50美元。

僅提供特定商品的Free shipping優惠

你可以通過以下方式降低成本：

從Free shipping服務中刪除低毛利商品。

將Free shipping限制為運費較低的商品。

從Free shipping優惠中刪除高運費的重物。

什么時候 應該or不應該 提供Free shipping服務？

在以下情況下，你應提供此服務：

你已經計算了成本，并且可以負擔得起，而不會對你的利潤產生負面影響。

你的競爭對手正在這樣做。你需要保持競爭力，即使他們沒有競爭力，提供它也可以給你帶來優勢。大多數線上消費者會在購買前至少先研究三個購物網站。

你找到了低成本的物流方式。

你的目標是增加訂單數量。

你已將Free shipping的費用包含在商品價格中。

在以下情況下，請避免提供Free shipping服務：

你試圖在不設置閾值的情況下提高客單價。

你的產品利潤率太低，以至于提供Free shipping服務會嚴重影響利潤。

你的物流成本很高，根本負擔不起這種營銷模式

你可以提供Free returns，而不是Free shipping。Free returns可以控制你的成本，因為只有少量的消費者可能退貨。Free returns對服裝行業特別有吸引力，這是因為消費者不能精準的判斷自己購買的衣服穿上身后是否符合預期。

總的來說

Free shipping是增加銷售的有效途徑，因為消費者喜歡它。他們看到了額外的福利，可以在需要購買時省錢。但是，它僅在適當的情況下對你有效。

你可以使用以下一種或多種方式來增加銷售：

1. 將Free shipping限制為批發訂單。

2. 設定消費者達到或超越的最低閾值。

3. 將Free shipping費用添加到產品價格中。

4. 為特定商品的銷售提供Free shipping。

但是請記住在以下情況下提供Free shipping服務：

1. 你可以負擔得起。

2. 你的競爭對手提供了它，或者你想比他們更具優勢。

3. 你要增加訂單量。

4. 你已在產品價格中添加了物流費用。

A-Lu跨境為大家帶來的“深度解析：獨立站運營究竟要不要做Free shipping？”分享就到這里，如有疑問需要交流或者需要深度合作的小伙伴可以隨時聯系我。請小伙伴們繼續支持A-Lu跨境。

（來源：A-Lu跨境）

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