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大家好，我叫文森，我們公司主要運營亞馬遜，包括美國，德國，英國。另外，我們自建菲律賓海外倉，運營東南亞菲律賓的Lazada本土店，賣的是廚具以及家居品類。目前，公司團隊一共19人，深圳團隊13人，海外團隊6人。

2017年，我們就開始做Lazada的跨境店鋪。不過因為那時的Lazada平臺并不成熟，所以也有很多問題發(fā)生。

比如：6個站點完全分開，并不是現(xiàn)在的六站合一操作那么方便；別人的訂單會跳到我們的店鋪上面；有廣告位，但是效果一點都不明顯；物流信息無法查看，根本無法跟蹤物流到哪里了。

那時我們上產(chǎn)品，出單很快，利潤也非常高，圖片直接從亞馬遜復制粘貼，還挺方便，平臺那時也沒有那么多玩法。

其實，17年到19年跨境很好做，后來遇到疫情，因為當時訂單來的很多，而工廠又沒有上班，采集貨物非常麻煩，物流也變得超級慢，而且，當時的菲律賓還一度封國封街道。所以，物流倉儲這塊，令我們比較頭疼。

期間，我們也在反思，當這種不確定的風險再次發(fā)生，我們又該如何應對呢？為了提高自身企業(yè)的抗風險能力，我們綜合考量了下菲律賓市場，不久便決定布局菲律賓的海外倉。

我們做海外倉的原因有很多，如：當?shù)孛癖姷馁徺I能力強；當?shù)卣叻龀郑换乜钪芷诳欤豢梢宰龃蠹梢宰鰭伡梢宰鰩щ姷募煌素浀絺}的速度快，進行二次銷售的速度快；人工成本低；線下還可以去做批發(fā)；店鋪流量更加傾斜于本土店鋪等等原因。

海外倉工作人員我們招的是當?shù)厝耍趟麄冊趺创虬趺此拓洝：Ｍ鈧}的房東一定要找和我們國家關系好的，當?shù)氐娜A人無疑是最好的。印度的房東，就會讓你提供很多資料。

像是菲律賓當?shù)氐臓I業(yè)執(zhí)照，商標注冊都得按程序一步一步來，當?shù)氐墓ぷ鞴?jié)奏比較慢，在保障安全的同時，最好請一個當?shù)氐穆蓭煛?/span>

標題的話，其他平臺同類型的產(chǎn)品標題我們是會去做參考的，如Amazon，Shopee等。同行大賣的標題詞，廣告里的熱搜詞，我們都會分析并選出好的詞，用到我們的標題里面。

另外，我們還會在標題前面加一些促銷或者物流相關的詞匯，如COD之類的。另外，為方便客戶在搜索時找到你的產(chǎn)品，簡短的標題和關鍵詞至關重要，建議在命名標題的時候一定要偏簡單和中性，避免過于復雜和冗長。

圖片最重要的就是主圖了，主圖就是顯示在搜索結(jié)果頁面的那張圖，雖然Lazada目前出了新指標，建議圖片為白底，但我們做的時候還是參考Top競爭對手來分析。

主圖就相當于是人的臉面，所以主圖必須是高端大氣上檔次的，這樣也符合Lazada平臺的調(diào)性。

主圖必須在反映真實形態(tài)的前提下適當?shù)倪M行渲染，以求達到最好的展示效果。主圖的優(yōu)劣，直接影響點擊率的高低，只有點擊率有了提升，轉(zhuǎn)化才會更好。

另外，使用場景圖是明顯可以提高轉(zhuǎn)化率的。

舉個例子，去年疫情嚴重時期，以我們銷售環(huán)形補光燈來說，我們做了兩套圖片，一套是對比數(shù)碼產(chǎn)品亮度和功能，一套是配上使用場景模特對比。

從測試數(shù)據(jù)反饋第二套圖片轉(zhuǎn)化率比第一套高5%，買家的用途比較多是直播或者拍照，使用并且消費者是女性或者送朋友較多。

首先明確產(chǎn)品在哪個階段, 是新品期，上升期, 成熟期還是衰退期。新品期的產(chǎn)品建議開始先使用Lazada的自動廣告, 讓系統(tǒng)自動幫你投放，如果系統(tǒng)投放出來的數(shù)據(jù)不好(展現(xiàn)和點擊偏低), 要檢查產(chǎn)品標題是否寫得不夠好，導致系統(tǒng)無法較精準的抓取關鍵詞, 以及主圖是否不夠吸引。

上升期的產(chǎn)品，建議可以采用自動+手動的方式, 手動效果不好建議考慮是否投放的詞不夠好, 競價是否不夠高, 以及預算是否不夠。

拿自動跑出來的詞和手動投放的詞去測排位和相關性；再對比在同一個廣告關鍵詞的前后左右的同行競品，對比大家之間的差異進行測試微調(diào); 建議廣告選取當?shù)叵M者上網(wǎng)的高峰時段進行投放, 盡可能避免無用的點擊消耗。

在產(chǎn)品描述這塊，發(fā)貨地，發(fā)貨時長，售后問題，這些可以做一個通用的模板去描述清楚，說的越詳細，用戶也會更加放心的訂購。

在粉絲這塊，店鋪粉絲也是要好好去經(jīng)營的，因為你店鋪的促銷活動，你的上新都可以由站內(nèi)信的方式推薦給粉絲，可以提高轉(zhuǎn)化率。

在Feed這塊，通過Feed推薦產(chǎn)品，也有不錯的轉(zhuǎn)化率，這可以幫助我們提高店鋪的GMV，其他的都是隱性幫助，這個才是我們賣家最為看重的。

另外還有一點就是，優(yōu)惠券真的不要弄的太復雜，你弄的太復雜，當?shù)厝硕疾恢涝趺慈ビ谩?

因為備貨的不合理，所以菲律賓的Lazada本土店出現(xiàn)過斷貨的問題，造成了一些不好的結(jié)果，那這個問題該怎么去解決呢？

如果確定是主推產(chǎn)品，那么在售賣的第二周就要備貨到菲律賓當?shù)氐膫}庫，后面起量之后，就要繼續(xù)兩到三批的發(fā)過去。如果貨跟不上就要啟動空運或者在當?shù)氐腖azada或Shopee訂購，或者和客戶溝通好，先發(fā)送小禮物，等貨到了在補給客戶。

為了讓產(chǎn)品的鏈接的權(quán)重不掉，可以把價格調(diào)上去或者附加一些別的同款式不用顏色的SKU上去，以緩解備貨的壓力。

或者, 在備貨之前先調(diào)研同行平均的日出單量, 制定銷售計劃和目標, 根據(jù)目標單量備足一個月的貨, 如果單量預期正常，一個禮拜后又可以準備下一批貨了。如果發(fā)柜的話，量大就不適合我這個方法了，各個公司因人而異。

-10月

-11月

其實，我們在菲律賓開的倉庫選址還沒確定的時候，就先發(fā)了4款SKU過去測試，2020年10月到貨開始銷售，11月訂單增長量近600%。

我們現(xiàn)在Lazada菲律賓本土店，廚房加上家居品類，最近一個月的月銷售額達20萬+，訂單6000+，產(chǎn)品的毛利率在40%以上。

我是在同事的推薦之下，了解到東南亞知識局的，我參加過東南亞知識局的線下賣家交流會，后來我加入了東南亞賣家俱樂部，在這里我也認識到了許多朋友，解決了我非常多的問題。

比如，公司業(yè)務層面的拓展，運營難題的解決，公司運營人員的配置，團隊管理、提成機制等，我覺得東南亞電商需要這樣的圈子。

當然，還有些問題我們正在不斷的優(yōu)化和解決當中。未來，我們也準備在菲律賓專注一個品類，打造屬于自己的品牌，我們也會去FaceBook、Ins去投放站外廣告，去讓我們的品牌，能夠真正的落地菲律賓本土。

（來源：Lazada知識局）

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