打廣告后就是要分析數據，這是最基本的操作，這時候我們就要定期下載廣告報表進行分析，但尷尬的是拿到數據的時候整個界面都是非常凌亂的

這個時候，要做的第一件事情，是根據關鍵指標做不同的排序，排列出不同的表格，方便我們清晰閱讀。

廢話不多說，我們先來看一個表，具體分析廣告報告的時候需要關注的指標，以及影響各項指標的因素是什么我們就知道了：

不過我們要知道的是，所有這些關鍵指標因素，都要和Acos掛鉤，Acos如果高于你的利潤率，那你就基本是在虧錢打廣告，所以賣家需要制定一個Acos的平衡值作為基準，超過這個值的關鍵詞，就不要了。

我們怎么進行廣告數據分析呢？

第一步：主要觀察5項關鍵指標的的健康程度

曝光量（Impression）：一切數據的基礎，受競價影響。曝光量不足會導致點擊量過低，也會使CTR不準確，數據無法分析；

點擊率（CTR）：顧客點擊廣告的欲望，會影響關鍵詞質量分

CTR過低三種情況：

1. 無效流量，與客戶需求不匹配

2. 主詞或寬泛詞，客戶需求不精準或者該詞下競爭太激烈

3. CTR相關因素沒有優化好（主圖、標題、星級、評論數等）

點擊數（Clicks）：分析Acos或CR的基礎，點擊數不足會使Acos和CR的結果出現較大的偶然性，使數據無法參考；

轉化率（Conversion）:客戶能否下單的最重要因素，由Listing的質量（窗口圖、標題、五點、產品描述或A+、評論星級和數量、QA等）和產品競爭力決定（功能、價格、競品等）;

Acos：受到競價、轉化率和客單價的綜合影響，高于毛利率則表示廣告虧損，反之廣告盈利;

訂單數（Orders）：和Acos一起綜合判斷一個關鍵詞如何調整的重要依據，若訂單量過少（1-2單），即使Acos很低，但由于偶然性的因素，不建議進行調整;

第二步：以ACOS為基準分析指標

其實ACOS也是分中，低，高的

以收支平衡ACoS作為標桿

收支平衡ACoS值是指廣告花費剛好等于利潤的臨界點，也就是利潤為0的ACOS值。

低ACoS意味著廣告訂單也有利潤，那加上自然訂單，這產品的利潤是相當可觀的。所以可以理解成低ACoS意味著高利潤。

可是有時，低ACoS也意味著低曝光，有時賣家為了控制ACoS，降低競價，導致曝光減少，點擊減少。這種做法在產品上升期時是很不可取的做法，不得于產品的提升。

中ACoS意味著廣告訂單收支平衡。若此時自然搜索能穩定出單，那產品還是有一定的利潤的。在達到中ACoS時，其實也代表產品開始有了更好的自然搜索排名。

高ACoS意味著廣告訂單是虧損的，可是如果廣告訂單出單不多，自然搜索訂單更多，那產品還是會有一定的利潤，可是太高的ACoS，那產品的整體銷售就是處于完全虧損的狀態。可是同時高ACoS也意味著高曝光量，在推新品的或推品牌的時候，曝光就是我們的目的。

這時候我們可以借助Excel表格，去進行不同指標的排序——

1、以Acos為基準，根據曝光來看CTR

就是根據Impression的高低來排列關鍵詞（相信Excel排序賣家們都是會操作的），從曝光量來看點擊率，再來看Acos。

那么賣家就會排除掉一部分曝光很低的詞，而曝光高的那些關鍵詞，會有以下幾種情況：

曝光高，點擊率卻很低，那這個時候我們先從這兩個方面入手。這個詞曝光很高，說明它潛力很大，很多消費者搜這個詞，才會有高曝光，但是點擊率低，這就是listing的問題了，那么優化listing，優化哪些內容就是賣家接下來要去思考的問題了；

曝光高，點擊率也高，Acos也很低，這樣的詞，當然是大家都求之不得的好詞，那么加大這個詞的投入就對了；

2、以Acos為基準，根據CTR來看曝光

按照CTR來排序，也就是點擊率從高到低，這個時候，賣家會得到很多長尾詞，并且會得出下面的一些結論：

CTR高，曝光高，Acos也很低，就是上面說的那種好詞了；

CTR高，曝光低，一般來講，這個詞是長尾詞，并且是個稀少的詞，搜索量并不大。通過CTR的排序，賣家可以很快找到這一類的長尾詞，如果Acos很低，那么這個詞是個非常有潛力的詞，搜索的人雖然少，但是搜索的人很大程度上都買了，那么加大投放，覆蓋搜索的更多人非常有必要。

3、以Acos為基準，根據花費來看CTR

這個操作可以直接砍掉很多垃圾詞，就是那些花費很高，但是轉化卻很低的詞，Acos也很高的詞，這些詞直接就不要了。

而從花費來看，如果CTR高，Acos在基準線內，那么這個詞還是可以用的。

如果花費很高，點擊很低，那要不就是預算設置有問題，要不就是詞不好，賣家可以從這兩個方向入手，去排查到底是哪里出了問題。

最后總結一下具體步驟：

1. 篩選廣告活動，選擇要優化的廣告活動

2. 篩選轉化率，參考自身及品類轉化率，轉化率高的拎出來重點優化

3. 展現量進行倒序排列

4. 投放詞/搜索詞做升序排列

5. 客戶搜索詞篩選，將“b0*****”ASIN類搜索詞和非ASIN類搜索詞分別篩選出來

分析搜索詞報告及對應優化處理：

點擊率高，轉化率高：保留+拓詞+手動投放

點擊率高，轉化率低：繼續觀察，優化鏈接后轉化依舊無法提高則否定

點擊率低，轉化率高：繼續觀察，優化鏈接

點擊率低，轉化率低：否定

（來源： 許哥跨境電商筆記分享）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。

（來源：許哥跨境電商筆記分享）