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2021-03-15 18:58
近日在瀏覽亞馬遜各品類熱銷榜時，一款產品映入了我的眼簾：
（圖片來源/廣大大）
相信很多人對這款商品并不陌生，就是冰格盤——用來制作冰塊的模具。在2月份，這款商品銷量達到近17,000件。
冰塊的使用場景一般是為飲料降溫，可如今美國也時值嚴冬，為何會對這款酷暑搭檔需求激增呢？俗話說水漲船高，在具體分析這款商品之前，我們先來研究一下這款商品所處的品類。
2月廚具類目活躍度表現搶眼，奠定冰格盤銷量上漲基礎
冰格盤所屬一級品類為“Kitchen & Dinning”，那么該品類本月表現如何呢？我們不妨從三個維度來分析：
銷量占比方面，受疫情和天氣影響，2月份美國民眾居家場景較多，對家居、廚房、工具、個護等家居品類需求依舊較高，因此雖然銷量較上月有所下滑，但家居類品類銷量占比依舊處于領先位置，其中廚具品類銷量占比也達到了4.42%，在各一級品類中排名第7位。
評論增長方面，2月份評論增長TOP榜單較銷量榜單略有出入，雖然以鞋服品類為代表的的時尚品類評論增長一騎絕塵，但家居、廚房等品類評論增長表現依舊不俗。其中，廚具品類2月份新增評論數量達到500萬條以上，在各一級品類中依舊排名第7位。
在2月度新增Listing數量排行榜中，廚房品類排名第10位，月新增商品數量僅約1,900條。對比該品類銷量及評論增長，預計短期內新上架商品或將獲得更多流量。
以上品類為銷量Top 10品類，價格層面分析，亞馬遜優勢價格區間為20-50美元，因此僅有汽車用品、廚房&餐具等5大品類均價處于該區間之內。
頭部商品平均評分越低，操作空間越大；而品牌波動指數越大，則表明新晉品牌將更有機會沖擊更高的排名，綜合以上兩點，可以看出2月份廚房&餐具品類機會指數更高。
因此，廚具品類在2月份活躍度表現不俗，同時同品類競爭度較緩，加之頭部商品品牌波動較為活躍，為冰格盤的銷量增長奠定了先決條件。
廚具品類成為2月份眾多品類中一匹黑馬已是毋庸置疑的事實，但是冰格盤這塊季節性較強的商品又因何一舉在其銷量淡季躋身熱銷榜呢？究其根本，是需求量的增加。
由于電冰箱現在已成為家庭必備電器，因此冰塊已經不再是大多數飲品必需品，但是卻始終是酒水和手調飲品愛好者的必備品。
據外媒調查數據，截止2015年，美國人均酒精消費量已達13.3公升，并仍有增長趨勢。而受疫情影響，美國多地多次下達關閉酒吧的禁令，這就意味著喝酒的人士只能選擇在家中飲用，居家飲酒的場景增多，對冰格盤的需求相應亦有所增加。
上圖為亞馬遜美國站“ice cube tray”關鍵詞搜索走勢圖，可以看出，進入2020年以后，該關鍵詞搜索頻次甚至有5倍左右的躍升，足以與上述觀點形成印證。
對比上圖代表商品“OMORC冰格盤”的BSR走勢可以看出，該商品BSR增長呈震蕩上行趨勢，并且上行拐點時間點大致與美國德州大暴雪時間吻合，再次證明居家時長的增加對該商品銷量有促進作用。
方向一：差異化選品
分析該商品描述，不難看出，該商品主打特點是冰塊易于取出且可放于洗碗機清洗。想必使用過冰格盤的人都知道，早一代塑料制冰格盤中冰塊極其難取，且由于冰格較小，較難清洗。
該商品賣家基于以上用戶痛點進行差異化改良，加之需求量增長的刺激，趕上了這波銷量增長的快車。
其實，我們賣家在差異化選品方面，也應該以目標用戶需求為前提，并落實在功能或外觀，與競品形成差別。
以冰格盤為例，考慮到飲酒人群為冰格盤商品主要需求人群之一，基于這一特定人群，該商品賣家可以從以下方面從外觀和功能兩方面考慮差異化選品。
1、外觀差異
小編作為一名威士忌愛好者，身邊不乏硬核酒友，酒硬不硬核可以再議，但冰塊造型一定要硬核，如下圖這種骷髏造型的冰格模具就是一個不錯的方向。
（圖片來源/廣大大）
2、功能差異
冰塊溶解過快會極大程度稀釋酒水，對口感影響較大。因此，不易融化的老冰往往是洋酒愛好者的最愛，賣家也可以考慮從材質上進行優化，延緩冰塊融化時間，并寫明在Listing短描述中，相信會獲得資深愛酒人士的青睞。
（圖片來源/廣大大）
方向二：關聯商品
分析熱賣商品的目標人群，并以此作為延伸找尋關聯商品也是一種不錯的選品思路。
舉個例子，基于冰格主要消費人群為飲酒人士這一點做延伸，我們可以分析飲酒人群還會需要什么商品，譬如酒杯、起子等等，并找尋相關商品驗證趨勢。
這里我選取酒杯這類商品，找到的代表商品如下：
而該商品BSR趨勢如下圖所示，明顯可以看出BSR呈增長態勢，可見酒杯同樣具有操作空間：
以上，冰盤格的暢銷級差異化打法分析以及關聯分析，希望可以對廣大賣家在其他品類的選品上有所啟發，實現大賣。
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（編輯：江同）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！
