【編者按】VK是俄羅斯最大的社交網站，也是歐洲地區最大的社交網站，全球排名第18位，目前有3億手機用戶，可以說是Facebook最大的競爭對手。對于進入俄羅斯市場的跨境電商玩家來說，VK是SNS營銷非常重要的一個陣地，也是本土化的必經之路。日前，VK海外業務負責人張鈞凱就俄羅斯市場的現狀及問題發表了自己的看法，并鼓勵中國商家以正確的方式去認識和開拓這個市場。

第一，俄羅斯跨境網購征稅問題。

張鈞凱談道：“很多國家都在征稅，即便你不做電商，其他國家對中國的貿易仍然會征稅，比如光伏產品在歐洲地區征重稅。”他認為，每一個市場的的發展都有一定問題才是正常現象，因此，這個擔心是多余的，做跨境電商不需要禁錮在征稅問題上。

他指出，電子商務是跨境交易的一個工具，商家做對俄跨境電商最關鍵的就是利用這個工具去分析市場的核心，去解決問題。

第二，俄羅斯國民和消費市場現狀及特點。

“商業的本質是人與人打交道，更直接的說就是要賣貨，因此，必須要了解這個民族的特性、了解國民的文化。”張鈞凱表示，“大部分人對俄羅斯的印象是國家大、冷、資源多，提到俄羅斯社會，人們腦中想到的就是腐敗、窮、神秘、拳頭，但其實這些信息是片面的。”

俄羅斯的互聯網經濟起步晚，但發展速度非常快。從2010年開始，預計到2014年，俄羅斯會有8000萬網民，而且各年齡層都有網民，60歲以上的老人也上網。由于彼得堡和莫斯科居住了俄羅斯70%的人，其網民也主要分布在這兩個核心地區。

因此，張鈞凱提醒中國商家要認識到，網民的覆蓋率決定商品賣給誰，網民的分布地區決定應該選擇在什么地方投放廣告。而且，要根據不同的人群使用不一樣的營銷策略，投放不一樣廣告。

統計數據顯示，2013年俄羅斯境內的電商市場是164億美金，占俄羅斯零售行業1%的份額。俄羅斯大學生第一份工作的工資折合美金1500元左右，去年該國人均可支配收入是1800美元。這說明俄羅斯比一般歐盟國家富有，因此，居民有很高的消費能力。

據張鈞凱介紹，從俄羅斯市場的產品銷售占比來看，第一類是家電，第二類是鞋服，第三類是電腦和相關產品。此外，還應注意俄羅斯網購用戶中60%為女性，而且這些女性的年齡在25歲到38歲之間，她們購買的產品五花八門，消費高峰期在周五，特別是中午。

第三，俄羅斯市場的支付情況。

張鈞凱告訴億邦動力網，俄羅斯的支付非常有特點，主流的支付方式包括WebMoney、YandexMoney等，但現金支付是占比最高的。80%的網購采用貨到付款，其中60%是現金支付，40%是POS機刷卡。

因此，商家需要思考自己的產品適不適合開發俄羅斯市場，自身能不能承受得住這樣的服務，或者需不需要考慮找人合作。

第四，俄羅斯跨境電商的發展方向。

張鈞凱指出，隨著行業的發展，網購產品便宜的屬性會被逐漸消除掉，未來電商的發展方向不是便宜，而是要提供更好的服務。但是，俄羅斯的市場不太一樣，它還處于剛剛起步的階段。所以，目前來看，打入這個市場的第一步還是產品價格便宜，第二步才是服務的提高。

“從俄羅斯的跨境電商市場來看，2010年基本是零，2013年市場規模達到30億美金。而這30億美金中，大概有15億是中國人創造的。可以看到，這個市場的增長空間是很大的。”

第五，如何開拓俄羅斯市場？

很多外國人談到中國產品的時候有兩個印象：第一便宜，第二質量差。張鈞凱坦言，基本上快銷品都是這個狀態，導致外國人對中國產品的誤解。不過，產品為什么賣得掉，很大一部分原因確實在于價格便宜，比如速賣通平臺產品的基本銷售價格在20美金左右。

對此，張鈞凱表示，價格、質量、服務需根據市場的接受度達到一個平衡。無經驗的商家首先應該考慮選擇一個比較成熟的平臺，然后不斷地獲得銷售量。因為，在對新興市場不了解、還沒有明確規劃的情況下，跟隨一個可靠的平臺很重要。

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