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多少外貿訂單，敗在了這一點......
2021-03-10 15:23
開模具這件事，也常常讓很多外貿人頭疼。 跟客戶其他方面談得都挺好，但在模具費這個問題上，談判就卡殼了，客戶不愿意付開模費用。

多少外貿訂單，敗在了這一點......


開模具這件事，也常常讓很多外貿人頭疼。

跟客戶其他方面談得都挺好，但在模具費這個問題上，談判就卡殼了，客戶不愿意付開模費用。

我們也怕客戶開了模又不要了，這個成本特別可怕。

今天分享一個課后答疑，希望給有相似問題的朋友們一些思路。

Q:
料神老師，有個問題想請教您：我的產品是鋁型材，一旦開發了客戶，返單率倒是很高。

但是這個產品幾乎每個客戶都是定制的，就是根據客戶的圖紙或者樣品重新開模具生產。

這樣的情況下，經常遇到客戶說他們有穩定的供應商。
而開模具需要重新繳納開模具的費用，一套產品下來最少十幾個料，模具也要 2 萬人民幣左右。
工廠做不到免費，一般都是承諾訂單達到多少了再返還模具費。
如果聯系的客戶是老板，可能還容易些。但如果是采購，會不會都覺得多一事不如少一事？因為這個問題開發不成？
事實上，我遇到很多人，一聽到要重新開模具，都不聯系了。
很頭疼，您覺得這種情況怎么回復比較好？
A：
開模的確是頭疼的。
這個模具是不是一個客人做出來以后就長期使用，不需要再做新的？
或者即便模具損壞，要重新做，或者有新的產品，也會因為長期穩定訂單，不需要另外再收費？
如果是這種情況確實很難讓客戶轉投你家，除非工廠出了問題，交不了貨，質量走下坡路，或者客戶有新產品要做。
Q：
料神老師，你好。
是第二種情況，就是一旦開模具之后，一套模具也就用一段時間就需要重新開，因為有磨損之后就不能再用了。
只要有穩定的訂單，后面再開新的就不用再交模具費。
經常是跟客戶各方面都談的不錯了，遇到開模具的問題，就卡殼，您有好的建議嗎？
A：
這個確實不好辦，如果讓客戶付這筆開模費用，擱誰都不愿意。
畢竟人家現在跟供應商合作得好好的，另外多出來一筆預算，除非是老板，要是采購根本沒理由申請。
除非你換種方式將這模具費省掉。
一般收模具費，就怕客戶開了模又不要了，這個成本特別可怕。
那么可不可以以現有類似成品讓客戶看質量，如果客戶覺得可以一試，那么先談訂單。價格什么談好，訂單下下來，定金付過來，開模具確認產品，直到滿意確認生產。
這種一但確認做就有返單的產品，基本上是可以確保后面的訂單不至于讓你的模具費都賺不上來。
這樣你能保本，甚至還有的賺，客戶呢不需要另外有一筆模具的預算，也增加了你撬客戶的可能性。
Q：
謝謝 Sam 老師的建議，其實這還是工廠的問題。
因為做一套門窗，往往需要十幾個模具，一個大柜也就裝 20 噸左右，工廠要求每個模具五噸返模具費。
一般情況下，頭一次下單，不會下幾個柜，都是一個柜子先試試。那么一個柜子，怎么也不能達到每個模具都超過 5 噸。
一般也要三五個柜子以后才能返。
這個問題跟工廠討論過很多次，老板對外貿的決心還是不夠，如果足夠的話，這點成本還是會舍得的。
A：
盡力而為，老板獨斷你是沒辦法的。

從那些可以用現成模具做成的客戶做起來，讓你們老板對外貿有信心，然后就可

（來源：料神外貿）

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（來源：料神外貿）

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