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2021-03-09 15:45
在跨境獨立站越來越火熱的2021年，越來越多的玩家進入到了這一領域。每個進入到這個領域的新玩家來說，在從各個渠道了解到的大麥們的體量規模的影響下，首先會想到的就是快速提升銷售規模。雖然這并無不對，但從本質上來說，商業行為最終的目的是賺錢，而賺錢不僅僅是提升銷售規模，不斷的提升利潤規模和利潤率才是極為重要的，也才是本質。利潤率的提升，可以通過各種方式來實現，本篇將闡述的是最前端的定價模塊，也就是如何通過戰略性的定價來提升利潤規模。
當你需要提高利潤時，產品定價可能是你可實行的所有手段中最強大的工具。盡管諸如SEO優化和轉化率優化之類的策略也有很好的效果，但綜合成本十分高昂，并且可能需要數月（甚至數年）才能很好地實施，但你通過調整價格幾乎可以立即衡量結果。這是一個非常強大的武器，利用得當可以很輕易的使你的利潤得到極大的提升。
需要做的4個步驟，可以結合自身業務的實際情況來進行測試。本篇文章《干貨！利潤提升30%的獨立站戰略定價法（上）》先為大家講解前2個步驟，步驟3-4將下周為大家詳細講解。
步驟1：確定最暢銷的產品
如果你的業務中總共只運營兩個SKU，那么這部分將很容易。但不幸的是，在許多實際的業務中經常都會有成百上千種產品。試圖同時對如此眾多的產品進行價格測試絕對是一場噩夢，會讓你的價格體系完全失控。
其實從實際情況來說，任何商業行為都繞不開二八定律帶來的影響，有效產品結構上也是，能給你帶來巨大銷售的產品也只是其中一小部分產品，而使精力集中在這一部分產品上也才是最正確的選擇，如果量化一些的話，也就是將注意力集中在25-50種最受歡迎的產品上。對于大多數跨境業務來說，這應占你收入的大約50％甚至更多。從時間投入的角度來看，優化這些商品的價格將使你物有所值。在實際操作方式上，最好的方法是使用Google Analytics。轉到轉化->電子商務->產品效果頁面，你將獲得完整的產品營業信息，以收入和數量的角度列出你最暢銷的商品。
步驟2：提高價格
步驟2可能是最困難的：實際上是采取有效的步驟來提高價格。我認為，對所有賣家來說，都有一種深切的恐懼，那就是如果我們提高價格，客戶將成群結隊地拋棄我們，我們的業務將崩潰，并且注定要以失敗收場。
這是恐懼是很正常的，但實際上是不合理。在最壞的情況下，你也將有短暫的利潤提升。當然如果此后實驗仍無法進行，你也可以恢復原來的定價，并且幾乎可以肯定，銷售狀況將立即恢復至調整之前。你冒著幾周/幾個月的銷售略有下降的風險來調整售價，以換取更長的未來更高的盈利能力。在幾乎所有情況下，這都是一個很不錯的選擇。
既然已經投入了大量的精力進行優化，那么下面是一些優化的要點也請注意：
首先，請務必記錄所有原始價格，然后再進行更改。備份是非常必須的，如果實驗不起作用，在需要恢復原始價格時將很方便。實際操作中最簡單的方法是導出所有產品的.csv文件。如果你在Shopify或Magento上，則都可以這么來操作。
接下來，深入研究你的熱銷產品并開始提高價格。這既是一門藝術，又是一門科學，但是這里仍能找到一些規則：
增幅區間
通過各種嘗試能發現將價格提高5％至15％是提高價格的一個很好的區間法則。你想要提高價格來提升你的盈利能力，但是你也不想從根本上改變你定位和客戶對于你的網站和品牌的看法，則這一區間是很適合的。
不同價格帶的提價策略區別
在按百分比計算的情況下，由于價格數值的絕對增長不太明顯，因此可以更放心地提高廉價商品的價格。每件10美元的商品增加50％的價格會從10美元增加到15美元-從名義上來講，多出的5美元通常不會對銷售產生本質性影響。但是，嘗試將100美元產品的價格提高50％的話，客戶繼續購買的可能性就會大大降低。
清晰你的市場定位
這就是定價藝術發揮作用的地方。如果你有一個精美的做得非常好的網站，并且目前大多數商品的價格都低于市場價格，那么你可以承受得起一些激進的調價策略。但是，如果你仍在用多年前的網站主題也未做過任何改進，并且其價格恰好位于市場的中高點，則會對你的調價幅度產生很大的不利影響。你需要多花一些時間去調研這類產品在其他網站上的售價是多少，并找出一些點并呈現出來告訴消費者自己的網站多么專業和值得信賴。
重新調研產品成本
雖然可能你與某些供應商的合作上處于主動地位，但仍會有不可預期的情況出現。有可能供應商因為他們自己的原因而導致供應給你的產品價格必須上漲，而如果你的供應端可選性有限的情況下，則不得不接受此成本上升的結果，這也將對利潤率產生極大的影響。
沒有比在你的定價實驗期間更好地進行供應商判斷及拓展的時機了。實際上，建議使用一個包含三列的電子表格：你的當前價格，你的費用和新價格。并排查看所有這些項目將對你有很大幫助，你將以此來重新評估你現在供應端，并可能更有目標性的拓展更多的供應方。
關注亞馬遜等平臺
亞馬遜是獨立站價格競爭上強力的競爭對手，而且很有可能甚至在價格上漲之前，你的價格就已經超過了其平臺的售價。那是否意味著應該放棄了呢？當然不能。
商品越便宜，你需要與亞馬遜的價格保持一致就越不重要。在亞馬遜上提供的產品詳細信息稀缺的情況下尤其如此。在這里，精美的網頁上包含令人驚嘆的產品視頻和產品說明等詳細的信息，可以幫助你極大的提升該產品的價值，而這是目前亞馬遜的產品呈現上所不具備的。另外，可以查看產品的配送服務以及它們具有多少評價。如果評論不多，并且不是使用的FBA服務，你將有更多的余地可以提升你產品的售價，因為亞馬遜的替代品并不那么誘人。
定量測試并數據分析
正常來說應該能夠輕松地在一周內完成所有研究并實際執行調整。盡管不是必需的，但盡可能在月初開始實驗，這會將你的實驗數據與你的每月財務報表對齊，以便于比較，否則每次在進行數據比較時可能會因為與財務月報取值數據不一致而產生思維混亂。
A-Lu跨境為大家帶來的“干貨！利潤提升30%的獨立站戰略定價法（上）”就分享就到這里，下周將繼續為大家講解步驟3-4。
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（來源：A-Lu跨境）
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