【編者按】：不可否認，許多業務員對于所銷售的產品非常專業，無論從做工還是從用途。但了解自身產品還不夠，對于此類產品的周邊關聯系的產品也是需要了解的，同時客戶買回去是作何用途，如何處理也值得我們去一一了解，以點帶面才能將自己的銷售網拓寬。通過料神Sam本期的文章分析，相信對于今后業務員如何上網搜尋買家有一定的幫助。

原文分享如下：

很多人都是思維模式的問題，局限于產品產品產品！

有個業務員跟我聊天，他的產品是玻璃器皿。說他已經很了解自己的產品了，可以說非常熟悉，自己就是從技術跳到做業務上來的。

我問他，那你是怎么找客戶的。他說，用GOOGLE啊。在GOOGLE里輸入產品的關鍵詞，但是效果很差，一頁一頁翻。

我說好吧，你有多少關鍵詞？他說他們產品比較單一，就幾種。一個禮拜就搜完了，發了幾百封開發信，只有一封回復說：Do you have a website? （他連網站都沒有）

我給他做了分析，首先，從產品詞去搜的話，很多時候你只是在GOOGLE上搜索這個產品，結果頁面會有哪些呢？

比如，會有維基百科介紹玻璃器皿，會有一些B2C網站amazon、eBay等等賣玻璃器皿，會有一些B2B網站有玻璃器皿的產品頁，會有一些博客發表的玻璃器皿的文章，甚至可能一些SNS平臺Facebook,、twitter上說關于玻璃器皿的一個新奇idea 的文章等等。

他說OK，那我用你帖子里的那一串過濾詞來過濾掉B2B，零售網站，商業目錄網站等等，剩下的一個個看是否是對口客戶。

我說這樣OK，可以過濾掉一些無用的“網站類型”，專注于“企業/公司網站的類型”。這個是效率提高了，但是如何能保證這些就是你的最優開發資源？（當然也有不少朋友在回帖中反饋有用，回帖的記錄中也有一些都成單的。對于這些朋友來說，因為以前沒有接觸過，可能效果一試不錯。每個行業和具體的關鍵詞效果也不一樣，這個我不多講了）

他說，你的意思是再組合更多的關鍵詞？

我說：有兩個選擇：

1）多研究關鍵詞的組合，有目的地來搜索你想要的哪一類公司網站，多考慮有哪些特征關鍵詞。

2）跳出產品的思維，從客戶的市場入手，了解上下游和流通鏈，設定關鍵詞，找特定的客戶類型。

他問，第一點算是有點明白，帖子里也提過幾次，第二點不明白。

我說，你有幾個穩定的客戶或者說老客戶？他說不是很多，5個。我問這5個客戶，姑且標記為A,B,C,D,E，你先把5個符號列出來，然后對應的把這些客戶的產品買去做何種用途寫出來。

他說，有兩個客戶是進口商，應該買過去再賣給下級的批發商和分銷商吧。其他的三個客戶我沒怎么問過，不是太清楚。

“不太清楚”。這個就是很多外貿業務員的現狀。賣給客戶做了很多單了也不知道客戶買去干什么用的，只知道客戶詢價的時候要什么規格，報個價格寄個樣品就好。做銷售，不管是內貿還是外貿，不管是任何經典的教程，都會提到一個關鍵詞，“客戶需求”。把握不了客戶需求，銷售很難做好。

我給他建議，去客戶網站上看看，客戶的business是什么樣的商業模式，向什么領域供應產品。他說慚愧，一年多沒看客戶網站了，連一個客戶網站改版了都不知道。

有些網站上沒說向什么領域供應產品。我說你直接郵件去問！他說現在問是否有點突兀？會不會反而提醒客戶原來我們對他們了解這么少？

我說不會，你可以說我們目前在針對客戶的產品的應用領域不斷開發新的產品，以后會定期的發送一些新產品的推廣郵件，來滿足客戶更多的需求。這就算是一個不是太突兀的借口，你可以讓客戶告訴你: so far, what industries are your products used for? what's your main customer group?

后來有個客戶回復得非常詳細，we are working with more than 40 gifts companies throughout Europe, we also supply to food companies (candy, nuts and chocolate etc) and several laboratories. Our business is growing fast and this year we are tying sell to schools and hospitals. We are glad to know your company will have more new products and that's quite good for both of us.

我問他，是否有些啟發？他說是的！以前總是用產品詞在搜，現在思路擴大了一些。但是怎么去設置關鍵詞呢？從流通鏈去入手了。

講到流通鏈，很多人可能認為就是importer, distributor, wholesaler, dealer, retailer 這些。這些可以說算是產品的供應鏈吧。流通鏈其實包含的內容很多，供應鏈的這些，我們基本上可以看做是產品的一個流通模式。其商業模式都離不開買和賣模式。但是買和賣并不能涵蓋所有商業模式，比方說機械行業會有公司專門做租賃，做維修，禮品行業會有公司專門做活動策劃，IT和一些應用行業會有公司專門做解決方案等等。甚至會有一些是政府采購，教育部門采購，國際組織和協會采購等等，因此流通鏈涵蓋的內容很多。

在流通鏈里，抓住產品的上下游。打個比方，有人做“沙灘拖鞋”這個產品，那么就在GOOGLE搜“沙灘拖鞋+importer”。嗯，相當于是在供應鏈角色類型中選擇了進口商。（我又要說一遍，importer本身就是B2B網站吸引exporter去注冊的一個高頻詞。所以用importer必出一堆B2B網站。當然我前面有給過濾詞，就不用擔心了。）

Importer這詞，其實很有文章。小到一個門店，大到專業的進口類的公司，都可以稱自己是importer，只是量大小不一就是了。通常來講，那些專進口某一類或幾類產品，而且又在網絡上留下過很多信息的（如參展過，各種國內外B2B都有發過公司信息），這類 importer如果你沒有一定的競爭優勢，你是很難搞定的。

拋開“沙灘拖鞋”這個產品（脫離“看山是山”的思維），我們來看它的應用領域。很多人可能會說，這有什么好看的，產品名里不是寫了，不就是用在沙灘上的嘛？OK，沙灘上其實可以用的產品會很多，對吧？那么跟沙灘拖鞋這個產品會有不少“關聯產品”。注意，這個關聯很重要。那么哪些產品是相關聯的呢？

我們輸入一個詞：beach shop

為什么我們要用shop這個詞呢，因為零售最接近于終端用戶消費者，最貼近于終端客戶的需求！打個比方，問你沙灘用品除了拖鞋，還有哪些，你可能回答不上來，怎么辦？一百度，二直接淘寶找沙灘用品專賣的淘寶店鋪。賣的這些產品一定是有客戶需要的，是吧？

我們發現一個關聯度非常高的產品詞：Beach Towels & Mats （沙灘毛巾和墊子），那么根據相關性原則，你在搜索潛在客戶的時候，不一定要用沙灘拖鞋 Beach Slippers 這個詞，進口沙灘毛巾和墊子的這些類型的客戶，難道他們不進口沙灘拖鞋嗎？

那么這種類型的進口商，到底怎么標識他們呢？你需要瀏覽大量的賣這類產品的網站，挖出一個頻率非常高的詞“supplies/supply/supplying”。這個詞看似簡單，其實代表了某一個應用領域的產品專供。

比如Beach supplies代表的是“沙灘用品專供商”。它在供應鏈中可能是importer, wholesaler, distributor……，這并不矛盾。

如果我是一個批發商，我專門批發沙灘用品，那么我會怎么在網站上介紹自己？

we are ... wholesaler ..... dedicated in beach supplies / xxx has been the world renewed wholesaler specialize in beach supplies / supplying beach products...此處省略N多表達句式。

那么思維到達這一步，可以說已經初步跳出“產品詞”的思維定勢了。接著你可以加上帖子里之前提過的關鍵詞組合，組合一些擴展的關鍵詞。

但是，我們還可以繼續發散思維。

沙灘拖鞋，用在沙灘上，OK，用戶基本都是游客，來干嘛的？度假！那么沙灘拖鞋也屬于“度假/假日產品” 的范疇。那么你還可以去找假日產品的關聯產品。繼續上面的思路，去shop看看，用關鍵詞 holiday beach shop。

我們在搜索結果中發現這個結果，是不是證明沙灘拖鞋也是和假日衣服有關聯的？而且你還收獲了一個非常不錯的產品類別詞，beach clothing and footwear.（在beach用品中，clothing/dressing 和 footwear 經常都會一起出現在產品類目里）

點進去看看，憑我的經驗，基本上你做沙灘鞋，beach footwear 絕對會涵蓋沙灘拖鞋。

果然是的，而且還有4個款式（箭頭指示的），那么你又多了一些款式的關鍵詞。收錄進入關鍵詞詞庫。

OK，我們已經驗證了假日產品和沙灘“衣足”有關聯度。(beach clothing/dressing and footwear，我姑且統稱為“衣足”) 那么設置關鍵詞的時候可以怎么設置呢？

起碼 holiday supplies 假日用品專供是可以確定的，beach footwear 也是可以確定的。那么至少這兩部分已經可以組成一個較為有效的關鍵詞結構。你還可以再擴展，比如想找某個特定的地域如城市、州等。如 LAS VIGAS（這種比國家更具體的地域，我建議優先掃蕩“港口類”城市）。

脫離產品關鍵詞的用法很多，比如說拖鞋這個詞“Slippers”不出現，但是照樣搜出來還是沙灘拖鞋，你可以使用具體的規格款式，比如就選之前網站圖片上那4種款式的一種，比如第2個，flip flop。

那么搜 beach flip flop，beach footwear flip flop效果其實很好。沒出現產品詞Slippers，但是關鍵詞的特征已經足夠精準定位。

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