1：入局初衷

2：運營建議

? 選品

? 鋪貨

? 廣告

3：總結展望

? 現狀

? 目標

大家好，我叫TT，我做Shopee可以說是意料之外，也是情理之中。作為一個誤打誤撞開始做Shopee的小白，我以前的工作軌跡和Shopee沒有半點關聯。

我在互聯網公司工作過一段時間，然后在海外待了兩年。在國外的這段時間，我看到了不錯的機會，因為我們國家快速發展所帶來的紅利，于是我回國涉足旅游行業，做海外定制游和研學游，把國內的消費力和海外對接。

2020年，在確定好了行業之后，本來準備大干一場的，一場疫情，別說旅游，基本上大多數的行業都被干趴了。因為東南亞的每個國家我幾乎都有呆過半個月以上，我在菲律賓還工作過幾個月。期間，我有了解到東南亞電商的一些情況。

在綜合疫情影響和對東南亞整體的電商市場分析過后，我就決定做東南亞電商，平臺選擇的是Shopee。剛開始做Shopee是準備兼職做，不過，到現在已經開始全職在做了，主要運營的店鋪是馬來站以及菲律賓站。

選品的方法其實有很多，除了根據前臺熱銷、后臺數據、市場周報以及同行競品等等方法去選品。還有一種就是，如果你在東南亞有認識的朋友，或者有做東南亞本土店的朋友，可以去跟他們了解當地的市場，這也是會有收獲的。

當然，在做客服的時候，跟愿意聊的買家多去溝通，去了解他們的購物需求，根據需求去開發相應的產品。溝通的過程中，也可以發送產品的鏈接過去，可以增加產品的點擊率，這樣也是能提高轉化的。

畢竟，Shopee還不算一個SKU已經足夠飽和的平臺，比如我們有一個買家想買瑜伽配件，但是這個產品在平臺上沒有他要求的尺寸，我們找到這樣的產品，上傳到店鋪后也帶來了一些訂單，而且這樣的產品還可以設置比較高的利潤。

剛開始做Shopee，因為沒有選品的一些概念，選的品賣不出去。于是，我們開啟了無腦鋪貨的模式，確實能出一些單，在產品剛剛上傳且單量不是很多的時候，問題是不大的，我們還可以應付得來。

但是，在大促的時候，當產品單量幾倍甚至一二十倍增長的時候，確實也暴露了我們很多的問題，我們店鋪的SKU太多太雜沒法及時更新庫存，去找同款或者直接就不發貨都是很壞的結果，浪費了時間，也降低了店鋪的評分。

所以，我們小賣家還是得轉型去做精品店鋪，精品店鋪好在不光是店鋪的垂直，還能節省自己大量的時間與精力。多用時間去研究一個小類目，去搞定相關的供應鏈，并去深耕才是正確的。

最開始做Shopee的時候，很多產品還沒優化到位，我就一次性給20多個產品開了廣告。我的操作手法是，看到點擊不超過50的，就關掉廣告。

整體一輪下來的話，廣告的ROI大概只有6，因為本身的產品利潤比較低，廣告這部分都是虧本的狀態，我就當這是戰略性虧損了。

其實，運營了店鋪一段時間后，我基于以下幾點，開廣告就開始變的保守起來了。

比如說，我們現在開廣告需要先選品和測款。

第一步：可以去通過數據和競品去做初步判斷，篩選出有潛力的產品。

第二步：以周為單位，拿自己測款得到的數據，去不斷優化產品以及套裝，再做一次篩選，優化2-3次。

這里的優化，也就是產品Listing這塊的優化，比如：標題里手動添加關鍵詞以及同行使用的關鍵詞，并且搜集一些當地用詞習慣，比如菲律賓For men 就比men’s使用率高一些，馬來及菲律賓都有當地語言，不是所有的詞都用英語，學習使用當地的小語種，并放到標題中，這也是有不錯效果的。

像主圖這塊，建議使用白底或者體現使用場景的主圖。描述這塊，產品的基本信息要寫全，要去搜集客人的問題，并放在賣點里面，或者以Q&A尺碼都在描述里。多SKU的產品，可以拿其中一個作為引流，不同產品搭配的套裝和加購產品不一樣。

第三步：最后剩下的產品ROI大概能夠達到20-30這個區間，這時我們才會繼續去開廣告。

但這樣意味著開廣告的時間花費和周期都會比較長，能符合要求的產品也很少。

其實，我們店鋪廣告帶來的銷售額只占了總單量的零頭，因為我們的體量不大，對資金的花費還是比較慎重的，在沒有占用特別多資金和精力的情況下，用廣告盡可能多的去測款測詞，以及作部分引流。

我們現在團隊是2個人，做了一共10個月左右，平均的月銷售額為15萬+，毛利不到15%，這是其中一個菲律賓店鋪的數據。

店鋪每個月的訂單數以及銷售額，都保持在10-30%左右的增長。

年前，在與東南亞知識局創始人張天使和Ben的交流通過中，我發現自己迫切需要解決的問題，就是把做跨境電商的底子打牢，把運營和產品整得更明白，再去考慮之后的事情。

所以，在確立目標的時候，我們先把時間線只放到今年，有四個步驟：從確認大目標→確認拆解的維度→拆解子目標→為子目標設置數據指標。

第一步：先確認大的目標。今年的目標從單量和銷售額改為利潤，畢竟，做電商最后的落腳點也還是賺錢，而不是去扶貧，希望利潤比現階段可以有一定的提升，一人達到每年15-20萬利潤，兩人達到每年30-40萬的利潤。

第二步：確認拆解維度。可以從轉化漏斗/業務邏輯/產品線等等維度拆解，我按照利潤的計算方案，就是從利潤開始拆解。

第三步：拆解子目標，我們這塊的目標分為三個：提高銷售額、提高利潤率以及降低成本。

第四步：為子目標設置數據指標，一個是參考去年的數據，另一個就是參考其他賣家的數據。通過拆分出來的小目標，分散到月度計劃和周計劃以及日計劃里去執行，這里就不一一寫出了。

整體來看的話，因為對電商的接觸還是比較少的，很多東西都是需要去摸索，之前沒有大步向前的底氣，不過，現在好在堅持了下來，每天都有學習進步，也摸索出了一套運營店鋪的方法。

希望東南亞賣家俱樂部的朋友看到我的內容，能有所共鳴，也希望可以得到大家的指點。輸出就是更好的學習，未來，我也期待能從各位朋友的身上學習到更多有用的知識。

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（來源：Shopee知識局）

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