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俄羅斯的電商市場正以磅礴的姿態(tài)恣意生長。

根據(jù)Data Insight的數(shù)據(jù)顯示，2020年，俄羅斯電商市場規(guī)模330億美元左右，高于疫情發(fā)生前的預(yù)測值290億美元。2019年至2020年期間，俄羅斯電商市場規(guī)模有44%的增長，新增購物人次超1000萬。Data Insight的最新預(yù)測表明，疫情之下，俄羅斯電商市場規(guī)模將進(jìn)一步增長。預(yù)計到2021年，俄羅斯電商市場規(guī)模將達(dá)到445億美元，高于此前預(yù)估的378億美元。同時，俄羅斯電商市場也是全球增長最快的5個市場之一：根據(jù)Data Insight的分析顯示，2019年上半年，俄羅斯的在線交易同比增長26%。在此期間，俄羅斯消費者網(wǎng)購次數(shù)達(dá)到了1.91億次，同比增長了44%。根據(jù)Mediascope的數(shù)據(jù)，95.8%的俄羅斯網(wǎng)民在曾在線上購買過產(chǎn)品。

總覽·俄羅斯電商市場規(guī)模

Morgan Stanley此前在一份報告中指出，在俄羅斯電商市場，僅實物產(chǎn)品一項，2020年GMV就達(dá)到了300億美元左右，2023年，實物產(chǎn)品GMV將達(dá)到520億美元，基于此，俄羅斯電商市場未來幾年將有170%左右的增長幅度。

對于希望進(jìn)入俄羅斯電商市場的品牌和中國賣家而言，有一組數(shù)據(jù)需要知悉，即：電子商務(wù)只占傳統(tǒng)商務(wù)市場的3%，增長空間巨大。電子商務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展、80%的互聯(lián)網(wǎng)滲透率、智能手機(jī)的普及率和使用率的增加（66%）以及物流配送的升級改善，使得俄羅斯電商市場成為值得跨境賣家關(guān)注的市場之一。

2019年11月，俄羅斯電商市場差不多產(chǎn)生了4.25億個訂單，消費者平均購買價值約合51.05美元，其中，B2C產(chǎn)生的GMV約合217.7億美元。2019年的網(wǎng)購數(shù)量比2018年翻了一番。E-commerce Association of Russia相關(guān)數(shù)據(jù)表明，2020年，疫情發(fā)生后，一些品類，特別是雜貨品類的線上銷售額顯著增加。

以平臺為例，Wildberries的訂單量幾乎翻了一番，達(dá)到6100萬的規(guī)模，這相當(dāng)于俄羅斯每三個消費者中就有一個在Wildberries消費過。Wildberries.ru是俄羅斯本土最大的線上平臺之一，在公司銷售額達(dá)到19億美元后，創(chuàng)始人Tatyana Bakalchuk成為俄羅斯第二富有的女性。根據(jù)Statista的數(shù)據(jù)顯示（2020年4月），Wildberries創(chuàng)收領(lǐng)跑了2019年俄羅斯電商平臺銷售額，銷售額約合28.3億美元，其次是citilink.ru和ozon.ru，創(chuàng)收分別為12.15億美元、10.87億美元，（包含VAT在內(nèi)）。以上三個平臺合計占俄羅斯電商營業(yè)額的20%。另外，floradelivery.ru在2019年營業(yè)額為160萬美元，同比增長了184%，是銷售額增長最快的平臺之一。

除了這些巨頭，俄羅斯電商市場還有500家+左右的線上平臺和獨立站賣家經(jīng)營的風(fēng)生水起——它們并沒有被巨頭吞噬，甚至整體訂單量還增長21%，2018年的增長率超過14%。

俄羅斯消費者都買些啥？

俄羅斯消費者在網(wǎng)上購買的商品大多是旅游和觀光、時尚和奢侈品、電子設(shè)備、化妝品和身體護(hù)理、兒童用品和食品等品類。除了一些虛擬及票務(wù)產(chǎn)品，在實物產(chǎn)品方面，俄羅斯消費者網(wǎng)購最多的商品是：家用電器及電子設(shè)備、時裝及飾品、化妝品及美容產(chǎn)品、兒童用品、罐頭食品、生活用品及紙制品、生鮮食品等。

其中，2019年，較受市場歡迎的類目為：

鞋服（46%）；美容和身體護(hù)理產(chǎn)品占比（43%）；香水和化妝品（37%）；維生素和補(bǔ)充劑（35%）；手機(jī)、平板電腦及配件（35%）；玩具和手工制品（35%）；小家電（35%）。

根據(jù)AKIT提供的數(shù)據(jù)顯示，2019年，俄羅斯消費者在海外網(wǎng)站上購買的品類比例為：服裝和時裝占比31%，電子產(chǎn)品占比27%，美容產(chǎn)品占比7%，家具和設(shè)計占比7%，配件7%，體育用品2%，食品占比1%，其他占比18%。

俄羅斯電商消費者畫像是什么？

俄羅斯的線上消費者基本都是年輕人，年齡大多在24至39歲之間，主要來自莫斯科或圣彼得堡等大城市。但在疫情之下，也有越來越多年齡在35-44歲、45-54歲和55歲以上的新用戶也開始進(jìn)行線上購物。據(jù)Fashion Consulting Group、Yandex和FashionSnoops的報告顯示，疫情發(fā)生后，有1500萬名左右的新用戶在線上消費。2020年初，俄羅斯線上消費者約有6000萬-6500萬，到疫情結(jié)束后，估計俄羅斯電商消費者能達(dá)到7500萬-8000萬。

如何開啟俄羅斯電商線上銷售？

賣家想布局俄羅斯電商，需要先選擇一個電商平臺入駐（比如速賣通），或是建立一個針對俄羅斯消費者的，符合其語言和文化的高度本地化的網(wǎng)站，并通過俄羅斯主要搜索引擎Yandex的SEO、PPC進(jìn)行推廣，VK等社交網(wǎng)絡(luò)或其他社媒平臺也是不錯的推廣渠道。其實不管是B2B還是B2C還是C2C賣家，在俄羅斯電商市場闖出一片天地都是有可能的，但要做到這一點，必須要了解市場，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

入局俄羅斯電商市場，最重要的事是什么？

在正式入局俄羅斯電商市場之前，賣家需要：

-分析市場和現(xiàn)有競爭對手

-了解意向產(chǎn)品或服務(wù)是否符合俄羅斯的市場準(zhǔn)入規(guī)則和法律法規(guī)要求

-知識產(chǎn)權(quán)

-項目費用

-所需后勤

-需要面對的官方機(jī)構(gòu)

-付款方式

-物流系統(tǒng)

-客戶服務(wù)等方面。

俄羅斯現(xiàn)階段主流電商平臺

選擇正確的平臺入駐能讓賣家的銷售之路越走越寬，目前，俄羅斯電商市場主流平臺有綜合品類的全球速賣通，主營鞋服、配飾的Wildberries.ru，主營電子產(chǎn)品和家用電器的Citilink，同樣以家用電器為銷售主產(chǎn)品的Mvideo.ru，綜合網(wǎng)站，被稱為“俄羅斯亞馬遜”的Ozon.ru以及主營時裝、鞋類和各種配件的LaModa.ru。

*食品、書籍、服裝和鞋類、兒童用品、家庭和園藝用品等品類是很多平臺都在售的產(chǎn)品。

跨境電商

事實證明，在B2C和B2B領(lǐng)域，線上渠道是銷售海外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給目標(biāo)國消費者的絕佳途徑。雖然俄羅斯消費者對本土平臺和品牌的熱衷度不低，但現(xiàn)在，已經(jīng)有越來越多俄羅斯消費者有在海外平臺消費的傾向。根據(jù)Deloitte的相關(guān)數(shù)據(jù)分析顯示，49%的俄羅斯消費者喜歡在海外電商網(wǎng)站消費。速賣通在俄羅斯的成功就印證了這一點，另外，俄羅斯還有一些像Yandex.Market、Ozon.ru、LaModa等表現(xiàn)亮眼的本土平臺。根據(jù)AKIT的數(shù)據(jù)，2018年，俄羅斯消費者在海外的購買規(guī)模大概在32.4億美元左右，在受訪用戶中，有76%的用戶表示曾在海外電商網(wǎng)站上消費過，同比增長了65%。

俄羅斯消費者在海外平臺消費的主因有：

-有競爭力的價格

-更豐富的選擇

-獨特的產(chǎn)品

-更高的產(chǎn)品質(zhì)量

-提前上市的新產(chǎn)品

-娛樂價值

-快捷、便捷的交付

-可以使用聚合器服務(wù)

-大部分海外網(wǎng)購都是免稅的

主要支付途徑

銀行卡是俄羅斯消費者進(jìn)行線上消費時最常用的支付媒介。另外，根據(jù)GFK Rus和Yandex.Market的數(shù)據(jù)顯示，18%的俄羅斯線上消費者使用電子錢包進(jìn)行支付，現(xiàn)金支付占比51%，銀行轉(zhuǎn)賬占7%，但俄羅斯線上消費者在網(wǎng)購中使用銀行卡和電子支付的頻率逐漸增長，其中，在對使用信用卡進(jìn)行購物時的預(yù)付款和貨到付款做了區(qū)分后，信用卡用于貨到付款的比例達(dá)到了47%。以下是2019年9月的數(shù)據(jù)分析報告，分析對象是16歲至55歲的俄羅斯城市居民：

俄羅斯當(dāng)?shù)厥褂玫闹Ц断到y(tǒng)有貨到付款和預(yù)付費兩種形式，下分為現(xiàn)金支付、信用卡支付、數(shù)字錢包支付、銀行轉(zhuǎn)賬和移動支付。各平臺和獨立站品牌賣家接受的主要支付形式是信用卡，除了Visa和MasterCard外，MIR（俄羅斯中央銀行的國家支付系統(tǒng)）也是主流的支付渠道之一。

物流配送

商品的交付方式是賣家在入局俄羅斯電商市場前需要了解的重要指標(biāo)。根據(jù)Statista的數(shù)據(jù)顯示，2019年，有49%的賣家通過線下店鋪向消費者交付貨物，20%的賣家通過俄羅斯郵政向消費者交付貨物，18%通過自動收集點（postamat）向消費者交付貨物，11%通過快遞向消費者交付貨物。

*本文中出現(xiàn)的貨幣單位已統(tǒng)一按1美元≈74.40俄羅斯盧布的匯率（2021年3月2日）進(jìn)行換算

（來源：Yoe學(xué)跨境）