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2021-03-01 10:51
經常會收到一些賣家的反饋，深受啟發，嘗試使用書中講的螺旋式爆款打造法推產品，發現確實有立竿見影的效果，但我的困惑是，雖然訂單數量在增長，BSR排名在上升，產品售價也在逐步提升，但持續的廣告投放一直稀釋著微薄的利潤，怎樣才能改變這種局面呢？
這種情況的出現，關鍵在于賣家忽略掉了一點：隨著銷量和排名的上升，務必要減少對廣告的依賴。
任何的生意，如果只依賴于一個大客戶，成果越輝煌，其風險就越大；對亞馬遜賣家來說，一款產品如果完全依賴于廣告的推動，那也絕對不是一個好策略。
在日常上課時，我會反復提醒，螺旋式爆款打造法的核心是價格根據銷量的變化一步步從低到高，既契合人性，又符合亞馬遜平臺的規則（人性層面上，消費者喜歡撿便宜和占便宜，低價的設置和呈現直接滿足，平臺規則層面上，高于同行的轉化率和更多的訂單可以提高Listing在A9算法體系下的權重，從而獲得更多曝光的機會，形成馬太效應，強者恒強，強者更強），但如果忽略的其中的細節和節奏，推動起來也要么事倍功半，要么毫無進展。
有哪些細節和節奏需要把握呢？
一、要低到多少才算低價？
不同產品價格設置還真的無法相同，經常有同學問，該比競爭對手低多少個百分比合適呢？這樣的提問，背后是思維上的偷懶和邏輯上的簡單化，但做生意這件事，絕對是個復雜系統，你需要的最關鍵思維是全局視角和辯證的系統化思考。所以，在低價上，要想做到剛剛好，那就永遠不能用所謂的比競品便宜N個百分點即可這種想法，你更多的是需要見機行事。
設置的價格比同行高或者持平，你會發現壓根就沒單，或者只有那么零星的幾單，看著訂單雖然開心，但也滿足不了你打造的需求，正因為此，我們需要做的是用低價的方式，用價格空間換取時間，快速推動銷量增長和BSR排名的上升，當一條Listing的排名進入BSR榜單的Top，沒有不賺錢的。
在日常運營的過程中，我最常說的一句話就是，把運營匯總為一句話就是，把BSR排名推到足夠高的位置。
基于要用價格撬動銷量，帶動BSR排名上升的目的，我將螺旋打造中的低價總結為“能夠穩定出單，并且訂單呈穩定增長趨勢，BSR排名呈穩定上升趨勢”，三個穩中有升才能算價格設置合適。
但也有同學夠狠，把價格設置得過低，不但出單了，而且出得很猛，瞬間爆單但損失到你只能苦澀一笑，這也不合適。所以，在所謂低價的設置上，我的建議是，簡單核算，以海運情況下的盈虧平衡點作為參考，可以上下略有浮動。
二、低價是指直接低價還是指優惠券折扣？
還有同學詢問，你反復說的低價是指直接低價呢，還是指設置成優惠券折扣呢？
在我們平常打造過程中，往往會直接設置低價，在七拐八繞的轉折中，最能擊中消費者感受的就是一眼看過去，價格那么低。
我也會建議學員要設置優惠券，為的是占據更多的流量入口、獲取更多的流量、獲得更高的點擊率和轉化率。
但如果優惠券不小心設置錯誤，也可能造成很大的損失，關于優惠券設置的注意事項，可以參考我前邊的文章。
三、提價節奏中“3-7天提一次價”該怎么把握？
也有同學問，我按照你建議的“3-7天提一次價”的節奏來提價，但一提價訂單數量就大幅減少甚至徹底沒單了，我做錯了什么嗎？
其實，提價節奏的把握，主要參考兩個維度，時間和銷量變化。
之所以我建議要以“3-7天為一個調價期”，是為了讓賣家能夠留出時間觀察銷量的變化，同時，在這樣的時間維度里，銷量穩定或者上升可以為Listing積累權重。提價過快，沒有辦法沉淀下來權重積累。
有一句話老話，三代才能培養一個貴族，說的是一代人到一代人的權重積累和沉淀，一款產品的打造同樣如此。
與此同時，如果只是簡單的按時間來提價，操作則顯得僵化了。相對于時間，銷量上升了是一個更重要的參考指標，如果一段時間內銷量沒有變化，你卻提價了，大概率來說銷量是會下降的。
需要注意的是，在和預期基本相符合的正常打造過程中，隨著銷量上升，3-7天，小幅度提一次價格，然后觀察，如果銷量沒有明顯的影響，3-7天之后，再提一次價格，我將這種調價的節奏稱之為“小步慢跑”（單次漲價幅度要小，每次漲價之后要留出時間觀察）。但如果有特殊情況出現，比如，瞬間爆單了，庫存不多了，調價的節奏也需要變化。
遇到爆單到庫存不多的情況，則要把“小步慢跑”調整為“小步快跑”，庫存不多了，銷量還不錯，那不妨一天漲一次價格，或者根據銷量變化，一天多次漲價也行。
當然，在上述的整個打造過程中，少不了的是站內廣告的加持。新品上架（或者是一款長期不動的老品開始推動），沒有什么流量和權重，需要用站內廣告來主動為Listing導入流量，但隨著銷量增長和BSR排名上升，Listing的自然流量也會逐步增多，在這種情況下，一定要有意識的開始逐步減少廣告的支出。
我的建議是，當一條Listing進入BSR榜單的頭部，就要開始有節奏的降低成本。一般來說，先降低廣告競價，如果對銷量沒有明顯影響，間隔幾天，繼續降低競價，隨著競價的降低，廣告預算花不完了，那就把預算也降低一些。
在此過程中，因為廣告競價降低會導致廣告點擊數量減少和轉化率下降，導致總訂單數量下滑、BSR排名下降，這時候，不要再緊張的把廣告漲起來，而是，回到價格螺旋的節奏中，降低產品售價，螺旋而起。排名越靠頭部，價格對銷量的拉升作用就越明顯。
經過這番調整，訂單數量變化不大甚至穩重上升，廣告的成本卻節省下來了，一條不依賴于廣告依然可以維持在Top的Listing，才算是打造成功了。
（來源：跨境電商贏商薈）
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（來源：贏商薈老魏）
