“湄嶼潮音”中國（莆田）電子商務大會于4月23日—24日在福建莆田舉行。在會議期間，一場以“傳統外貿企業如何借助跨境電商開拓海外市場”為主題的論壇吸引了不少企業關注。

該論壇邀請的三位嘉賓分別為：廈門網盛科技公司CEO丁志宇、天地人公司CEO張國桂、莆田優恩恩公司總經理陳源。他們就“傳統企業如何邁出跨境電商第一步”進行精彩分享。

雨果網獲悉，嘉賓們在論壇中指出，傳統企業邁向跨境電商的途徑有二：成為供應商或自建團隊轉型做跨境網商。不管是哪方面，企業做好自身的角色定位則最為重要。

路徑一：為跨境網商供貨，小廠家也有大前景

福建莆田優恩恩公司打造的鞋類垂直電商供銷平臺，一方面匯聚了鞋業品牌商和制造商資源；另一方面則不斷吸引不同類型的鞋業銷售商入駐。借助該平臺，優恩恩公司幫助供銷雙方實現供需配對。

雨果網了解到，優恩恩總經理陳源在論壇中表示：“未來，其平臺將實現國內外產品互通互銷，不僅把國內的產品推向全球市場，也會將國外的產品帶入國門，引薦給國內的銷售商。”

基于此類供銷平臺的運作方向，陳源表示，傳統企業可以通過給跨境網商供貨或者直接成為海外銷售商的供應商。“莆田有二十萬的網軍，其中三分之一在從事跨境電商，通過他們，我們可以把產品賣出去，無論是通過跨境電商平臺或者自建網站的模式。”

廈門網盛科技公司主營婚紗，主要出口歐美。該公司CEO丁志宇介紹說，從他開始做跨境電商時起，因為企業的規模不大，找小廠家配合供貨的情況比較多，“不過，很多供應商跟著我們一起成長起來，所以現在我們的供應鏈是非常健康的”。丁志宇表示，網商還是很愿意和小供應商一起合作，共同成長的。

同為跨境網商的天地人公司CEO張國桂也十分認同這樣的理念，他表示，小廠家的配合度高，適合于規模不大的創業網商。

路徑二：直接做跨境網商，應注重產品及市場定位

如果你是頗具實力的傳統企業，天地人公司CEO張國桂則建議一切組建工作都盡量科學化、系統化，相關的資源配備都盡量精良到位，不要太在意成本問題。“互聯網變化速度非常快，要以最短的時間把一個項目做起來。現在，跨境電商就是一個機會，企業間應該多交流，要有合作共贏的意識，整合最優的資源，才能快速打開市場，做大蛋糕。”他說。

除了提倡企業間要進行交流合作，張國桂認為傳統企業要通過跨境電商將產品銷往海外首先要解決定位問題。“首要是產品的定位，一樣的產品在不同的國家、不同的市場都有它的受眾群體，但是需要不同的包裝和概念。第二，市場定位，每個跨境電商平臺都有自己的市場分類，網商也要有自己不同的市場分類。另外，還要做好產品的細化和差異化，不可能所有產品都做”。

在產品和市場定位之后，面臨著的就是團隊的組建。“之前，跨境網商在各方面的資源配備方面可能都很簡單，比如產品翻譯，直接用谷歌翻譯出來，就覺得可以了，完全可以解決問題。但是，現在小語種市場興起，雖然機會更多，但用工具翻譯，出現很多問題，很影響消費體驗，對此，最好請專業的人才”。張國桂說，不僅在人才配備方面要重視，有能力的企業最好實現系統化、規模化運作，在營銷、客服、技術等各方面都做到位。

觀點一：不要只盯著小語種市場，英語市場空間巨大

雖然目前小語種市場非常火熱，但是在廈門網盛科技公司CEO丁志宇看來，這個市場目前只是看起來很美。“這些新興市場本土互聯網多處于萌芽期，有興趣的消費者多，但是購買的不多”。丁志宇表示，傳統英語市場，還有很大的培養空間，不用急著往小語種市場擠，且小語種是單一市場，畢竟還是小體量的，它不像英語市場體量那么大。

本次論壇的主持人真心網CEO蔡華指出，亞馬遜、速賣通、ebay等不同的跨境電商平臺，其側重的區域市場不同，用戶習慣不同，品類也有特殊性，傳統企業如果通過平臺做跨境電商，這么多的流量入口，選哪個，需要好好考察。對此，張國桂表示，每個流量入口都有其優勢，但不同的國家，不同的產品，不同的時間段所對應的市場需求情況都是不一樣的，變數很大，傳統企業還是要多去探索，在實踐中找市場做調整。

在確定了要做的產品類目之后，企業就會關心，這個品類里，哪些產品更貼近現下市場需求，更好賣。也有人會根據市場熱銷和潛在趨勢去反推、定位出自己要做的品類。網盛CEO丁志宇建議，企業通過平臺去找熱賣產品，“在平臺上很容易查找到相應類目的銷售情況，了解相關產品的各種信息”。

張國桂介紹，企業可以通過身邊的供應鏈關系去了解市場需求產品，或通過自己的專業團隊，進行信息收集分析，也可以問國外朋友了解關于目標市場的消費情況。

觀點二：流量成本越來越高，維護老客戶的成本最低

雨果網了解到，網盛科技主營婚紗，而在這一領域，蘭亭集勢、米蘭網等大佬都是以婚紗起步，很多市場都被這些公司所占領了。對此，丁志宇笑稱網盛是“夾縫中求生存”。

他表示，企業要做好跨境電商，首要是做好推廣。“讓購買者或者有興趣購買的人看到你的產品信息，擁有極大的曝光率很重要”。網盛主要的推廣方式還是借用在各個渠道推廣產品圖片，根據點擊率進行付費。

天地人公司CEO張國桂則認為，企業應該關注目標市場當地的一些推廣渠道，“營銷渠道有很多，如Facebook、谷歌，以及各種論壇、博客等等，但不是所有新興市場消費者都熱衷于用谷歌，他們可能習慣于用本土的搜索引擎，企業應該關注本土的一些推廣渠道。”

值得注意的是，和內貿電商一樣，跨境電商的流量成本已經越來越高，所以張國桂建議，減低成本最好的辦法不是在資源配置上做節儉，而是更好地服務好客戶，“維老客戶的成本是最低的，而且他們的忠實度高，企業可通過CRM進行客戶管理。”他說。

觀點三：面對客戶投訴，要先理清輕重緩急

雨果網獲悉，跨境電商的服務質量受多方面因素影響，但仍有很大的改善和提升空間，這是整個跨境電商面臨的命題，需要長時間去摸索。對于供應鏈構成中的個體網商而言，目前比較棘手的問題是對客戶的投訴，應該如何應對？

對此，丁志宇表示：一是要把客戶的問題進行分類，像網盛賣的是婚紗，如果客戶投訴的是產品出現了諸如色差、版式、尺寸等各方面的問題，那么網盛會先對這些反饋進行輕重分類，從貨源抓起，先解決嚴重的問題再解決輕微的，各個擊破。二是在客戶挑選產品的時候進行跟蹤，給出最好的建議，避免選購的產品不符合客戶需求而導致被投訴。最后，進行分析，理清對錯，據理力爭。“具體怎么操作，要實踐了才更清楚。”（文/肖梅香）