2020年，全球線上購物的大發(fā)展，市值達(dá)到740億元的安克創(chuàng)新、估值超過150億美元的SheIn等標(biāo)桿案例的涌現(xiàn)，更是為跨境賣家品牌化的熱潮添了把火。這些標(biāo)桿案例的成功，不僅為眾多跨境賣家提供了轉(zhuǎn)型升級的可行路線，也讓資本市場看到了跨境電商賣家品牌化的巨大成長空間，進(jìn)而以真金白銀為該領(lǐng)域提供加持。

比如，在2020年與2021年2月之間：領(lǐng)星（ERP）獲得7000萬融資；飛盒跨境（物流）獲千萬美元融資；泛鼎國際（物流）獲數(shù)億元融資；船長BI（ERP）獲1億元融資。

這是我們跨境電商人的幸運(yùn)，說明我們走在了一個(gè)正確的路上。

沒錯(cuò)，我們跨境電商行業(yè)至少還有10年的增長期。 我們說的是至少。

跨境平臺(tái)目前經(jīng)營的店鋪類型：鋪貨型、精品爆款型和“品牌化+護(hù)城墻型”的三種類型的賣家稍后做重點(diǎn)分析。這和跨境電商賣家的品牌化有關(guān)。

跨境電商賣家的品牌化過程分三個(gè)階段：

第一階段，平臺(tái)的紅利期，只要有貨一般就能賣出去；第二階段，商家越來越多，產(chǎn)品逐漸豐富，消費(fèi)者渴望更有品牌、更具信任度的產(chǎn)品，垂直精選優(yōu)品就出現(xiàn)了；第三階段，品牌增多使競爭加劇，促使垂直領(lǐng)域誕生更專業(yè)、實(shí)力更強(qiáng)的大品牌。

對比看，如今跨境電商的品牌化嘗試正處在第二階段。跨過品牌這道檻，意味著賣家將獲得更高的毛利空間。

一、鋪貨型賣家

對于鋪貨型賣家，即便有很高的銷售額很高，利潤也不錯(cuò)。鋪貨，大致分為泛鋪和精鋪兩種模式。泛鋪的特點(diǎn)，就是海量的SKU，海量的賬號，上人，上貨，軍團(tuán)作戰(zhàn)，幾乎跟紡織行業(yè)一樣勞動(dòng)密集。發(fā)貨方式一般是國內(nèi)自發(fā)貨，然后以小比例的海外倉打配合。

這些賣家找到能夠出單的貨，海量鋪上去。一個(gè)SKU，一天出一兩單，三四單也行，出10000單，可能要鋪10000個(gè)SKU。有些SKU上去，沒出單，死掉就死掉了，能出單的，則繼續(xù)留著并進(jìn)行粗放式運(yùn)營，因?yàn)閷?shí)在沒有太多時(shí)間管理。這種模式看似有些過時(shí)了，但依然有一批賣家還在頑強(qiáng)地活著，還在賺著屬于自己的那份錢。

精鋪模式也是鋪，但比泛鋪模式，無論在SKU數(shù)量上，還是產(chǎn)品類目上，都更加克制。他們會(huì)精選幾個(gè)類目，用FBA的方式囤積一定數(shù)量的貨物。每個(gè)SKU出單量也不會(huì)奢求大高，每天有幾十甚至十幾單就可以。因?yàn)镾KU數(shù)量也不少，總體銷售額也比較龐大。這個(gè)模式也有缺點(diǎn)，海外倉要積壓許多資金，在SKU方面也有所“克制”，因此其總體天花板也比較低。

不管精鋪還是泛鋪，都需要大量的平臺(tái)賬號（店鋪），因此，需要用大量公司來專門注冊賬號。即便像賽維這樣的計(jì)劃上市的企業(yè)，也搞了800多家公司，不作經(jīng)營，專門用來注冊店鋪，而有棵樹，則是“店鋪之王”，手頭上有3000多家店鋪。

不管哪種鋪貨模式，都是一種“克隆”模式，無法形成自己的門檻，沒有自己“護(hù)城墻”、會(huì)被同行輕易復(fù)制乃至超越的公司。這一過程，就相當(dāng)于從簡單粗暴的鋪貨模式過渡到了精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代，品牌化的思路也慢慢成型

總結(jié)：給中小型賣家建議：可以選擇多店鋪，精細(xì)化運(yùn)營跟著平臺(tái)扶持走，風(fēng)險(xiǎn)低，市場也鋪的快！快速向中上賣家發(fā)展

二、精品爆款型賣家

這類賣家的團(tuán)隊(duì)不大，可能就是五六七八個(gè)人，但營收額往往達(dá)到了幾個(gè)億。比如，深圳一個(gè)夫妻店模式的賣家，年銷售額達(dá)到了2個(gè)億，廣州一個(gè)六七個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，一年也賣到了4個(gè)億。這類賣家的特點(diǎn)是，手頭只有幾個(gè)店鋪，每個(gè)店鋪只有30個(gè)到50個(gè)SKU。

在選品方面，往往不會(huì)刻意去挑選“小眾、垂直、利基”的產(chǎn)品，而是專挑熱門、爆款但競爭激烈的常規(guī)產(chǎn)品，比如藍(lán)牙耳機(jī)，香薰機(jī)、鼠標(biāo)等。只要選中了，就會(huì)集中所有力量和資源去構(gòu)建供應(yīng)鏈關(guān)系和打造店鋪，一旦做起來了，出單量非常大，可以實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的效果。此外，這類店鋪?zhàn)銎饋碇螅鰡瘟看螅枰M(jìn)行大量的海外倉補(bǔ)貨，這意味著要積壓巨額資金在里面。此外，店鋪數(shù)量本來不多，如果其中一個(gè)店鋪出了問題，可能會(huì)積壓了大量庫存，存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。這方面，大賣家環(huán)球易購的母公司跨境通是一個(gè)例子，因?yàn)椴阶舆~得太快，積壓滯銷存貨兼計(jì)提減值就超過了20億。伴隨著運(yùn)營模式的升級，這些從海外電商平臺(tái)起步的跨境賣家紛紛希望通過品牌化，不斷提升自身價(jià)值，獲取更大的發(fā)展空間。

中上型賣家建議：這個(gè)時(shí)候要快速的結(jié)合當(dāng)?shù)豮ol進(jìn)行品牌宣傳，各大站外流量齊頭并進(jìn)，形成強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)，快準(zhǔn)狠的打造自己的私域流量，形成完整生態(tài)體系！

三、品牌賣家

很多人說，SheIn的SKU很多，上新非常快，也屬于鋪貨賣家。沒錯(cuò)，但SheIn鋪了很多貨，但它的更大屬性是快時(shí)尚品牌，影響力已深入歐美廣大用戶尤其是女性消費(fèi)者心目中。因此，品牌是SheIn的最大塊的資產(chǎn)。它的品牌，很大程度上源于其“私域流量護(hù)城墻”的支撐。

SheIn自己的官網(wǎng)Shein.com，就是一個(gè)龐大的私域流量池和完整的生態(tài)體系。

Similarweb的數(shù)據(jù)顯示 ，Shein.com網(wǎng)站月均流量在6千萬 ，基本上每天至少有100萬的獨(dú)立訪客來網(wǎng)站。值得注意的是，這些流量中直接流量占了31%。另一部分，是通過SEO、內(nèi)容營銷等，實(shí)現(xiàn)了大量的自然搜索用戶——通過谷歌自然搜索結(jié)果鏈接進(jìn)來的，而不是通過競價(jià)廣告進(jìn)來的訪客。這些用戶頻繁訪問它的網(wǎng)站，給它帶來了龐大的免費(fèi)流量。

SheIn另外一個(gè)護(hù)城墻就是設(shè)計(jì)能力，在其深耕多年的供應(yīng)鏈支撐下，非常擅長高頻率推出有特色、有個(gè)性而價(jià)格又實(shí)惠的單品。以至于其網(wǎng)站跳出率不到40%，平均訪問客戶停留時(shí)間達(dá)了10分鐘。這跟它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品豐富度有著巨大關(guān)系。

安克（Anker）的例子，也是大同小異。雖然安克私域流量池?zé)o法與Shein并肩，但其品牌力非常強(qiáng)。安克走的是DTC（Direct To Customer）品牌的道路，即產(chǎn)品直接面向消費(fèi)者。旗下品牌不多，包括Anker、Soundcore、Eufy、Nebula等幾個(gè)，分別部署充電、音箱、耳機(jī)、智能家居、影音娛樂等幾個(gè)領(lǐng)域，店鋪數(shù)量也不多，主打精品。

做的產(chǎn)品就是我們上文說的“精品爆款類的”，如移動(dòng)電源、 充電線、車載充電器、藍(lán)牙音箱、耳機(jī)等產(chǎn)品。這類產(chǎn)品受眾足夠多，市場足夠大，但競爭激烈。跟“精品爆款型賣家”不同的是，安克成功地建立了自己的品牌，在歐美消費(fèi)者中有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α０部说钠放疲S著亞馬遜的擴(kuò)張而擴(kuò)張。依照安克自己的說法，在亞馬遜覆蓋歐美市場里，安克品牌知名度達(dá)30%，平均每3人都知道Anker。在歐、美、日有6500萬用戶。對于這個(gè)數(shù)據(jù)，我們持保留態(tài)度，是否有水分，有待確認(rèn)。但安克的品牌已經(jīng)在歐美打出來了，這個(gè)事實(shí)。

安克有自己的獨(dú)立品牌網(wǎng)站，通過亞馬遜、谷歌等渠道引流，那么多年來，也沉淀了相當(dāng)規(guī)模的用戶了。另外一個(gè)是，安克非常重視打造私域流量。第三方數(shù)據(jù)顯示，安克在YouTube的視頻，播放次數(shù)超過了9400萬次。Instagram粉絲 13.8萬 ，F(xiàn)acebook 粉絲36萬，在推特、領(lǐng)英等渠道，也有自己的布局。全渠道加起來，達(dá)到了相當(dāng)數(shù)量。（安克數(shù)據(jù)稱，1000萬級活躍用戶）大家知道，隨著亞馬遜等平臺(tái)賣家數(shù)量激增，廣告競價(jià)成本越來越高，獲客越來越難。安克龐大的用戶群體和私域流量池，顯然是支撐其價(jià)值的有力因素。此外，安克具有另外一個(gè)強(qiáng)大的護(hù)城墻，那是它的研發(fā)能力，這是安克敢于做大紅海產(chǎn)品，且可以從中殺出血路的最重要保障。

這些標(biāo)桿展現(xiàn)出的驚人力量，讓外界開始重新認(rèn)識(shí)跨境電商品牌的價(jià)值。2020年6月，在一場內(nèi)部會(huì)議上，SheIn宣布銷售額已超過 400 億元，2020年有望沖擊千億；8月，據(jù)媒體報(bào)道，SheIn 已完成了 E 輪融資，估值超過 150 億美元。安克創(chuàng)新為代表的跨境品牌在二級市場也受到認(rèn)可。2020年8月，成立于2011年的安克創(chuàng)新登陸創(chuàng)業(yè)板，上市首日，安克大漲121%，目前其市值已超過700億。

結(jié)語：對于跨境電商賣家企業(yè)來說，體量不斷增大后，庫存量、物流、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)都會(huì)不斷擴(kuò)大，因此“錢永遠(yuǎn)不夠用”。除了“小富即安”的賣家，要走品牌化，平臺(tái)化道路，一定是要從投資人手中“拿錢”的。行業(yè)大賣成功上市，拿到融資后期可以形成這些產(chǎn)業(yè)鏈上下游牽線搭橋，每個(gè)供應(yīng)鏈互相合作，實(shí)現(xiàn)最大化的利益

可以預(yù)見的是，“向品牌化走”的精品跨境賣家也將越來越多。從全局的角度考慮，伴隨著國內(nèi)勞動(dòng)力紅利的消失，品牌化轉(zhuǎn)型符合中國產(chǎn)業(yè)升級的趨勢，即通過品牌塑造與服務(wù)升級打造擁有更高附加值的產(chǎn)品。對千萬中國跨境電商賣家來說，品牌化轉(zhuǎn)型，既是時(shí)代要求，也是新的機(jī)會(huì)。走向海外的星辰大海，是每一跨境電商賣家的方向！

（來源：lazada速賣通服務(wù)商coco）

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（來源：跨境C位coco）