在電商行業里，有這樣一個廣受認同的觀點：如果企業要做大規模，就必須做加法：或是鋪更多的渠道、或是擴品類加SKU、或是代理更多的品牌。“立偉電子”也曾這樣做，他們是一家專做藍牙耳機的企業，內貿外貿、線下線上、批發零售均有涉獵，但仍是苦于規模無法做大。而在他們改變思路，變加法為減法之后，卻摸索出一條適合自己的道路，成為亞馬遜明星賣家，并很好地為其耳機品牌Bluedio（藍弦）樹立了形象。那么，在危機與生機并存的夾縫中，他們如何“斷舍離”？

斷：斬斷繁雜業務線 轉型跨境零售

從成立開始，廣州立偉電子有限公司就是一家典型的以批發業務為主的公司，內外貿同時開展，線下在廣州、深圳設有直接銷點，線上則通過環球資源等外貿B2B平臺拓展業務。雖然規模不是特別大，但依托中國制造的優勢，“小日子”過得不錯。

2012年，在全球經濟經歷數年持續低迷之后，傳統企業走到了生死存亡的時刻，立偉電子也陷入了嚴重的發展瓶頸。在電子產品行業的激烈競爭下，其外貿批發業務死氣沉沉，訂單量大幅下滑。“前方的路該怎么走？”一個嚴峻的問題擺在了立偉電子的面前。

“那時候我們觀察到，國際采購的趨勢正在從大訂單轉移到小訂單，C端客戶活躍起來。所以我們決定從B2B往B2C過渡。剛開始，經歷了很長一段迷茫期，因為無法正確定位、找不到適合自己的平臺，便到處開店、到處進駐，造成無主心骨的蕭條局面，一度面臨生存危機。” 兩年之后，立偉電子的一位高層向億邦動力網談起那段迷茫的時光。

最終，經過不斷的摸索，立偉電子決定以跨境電商零售為未來的主攻業務，并逐漸減少批發和線下業務的占比。據億邦動力網了解，經過兩年的發展，其電商零售業務已逐漸崛起，以每年成倍增長的速度發展到月銷售過百萬人民幣，今年還有望再次翻倍。

目前，立偉電子傳統批發業務與電商零售業務的占比約為3:1，外貿業務占比約為60%。雖然從業務量來看，批發仍是大頭，但批發的業務正在逐漸減少。而電商零售業務則增長迅速，體現出強大的發展潛力，并被定為立偉電子未來的重點發展方向。

“回過頭來看，其實很感謝那場危機，如果不是把我們逼到了絕境，我們也不會有當斷則斷的勇氣。”上述立偉電子的高層這樣說道。

舍：砍掉上百SKU 堅持自有品牌

對立偉電子而言，從傳統渠道轉到跨境零售是一種比較迫切的心態，像是抓住最后一根救命稻草。但每個渠道都有不同的特征，傳統的經驗有時候并不適用，在這個過程中立偉電子又走了不少彎路。

其中一個大問題出現在供應鏈和產品線上。此前立偉電子產品線很長，光是小耳機就有一兩百款，每一款產品的生產周期非常長，由于傳統模式的運作流程較長，問題并不凸顯。可一旦進入了以“小快靈”為主的跨境電商零售上，就會出現供應鏈脫節、服務跟不上等嚴重問題。

立偉電子又一次面臨著取舍：是堅持原來大而全的思路，還是改頭換面、嘗試細而精的新模式？經過思考和掙扎，其最終選擇了后者，把一百多款產品一下砍到三十幾款。

表面上只是SKU的削減，但背后卻意味著整個供應鏈體系和營銷體系的巨大變革。“這幾乎是完全推翻了自己以前的發展模式，砍掉那么多產品就意味著丟掉一大批老客戶和訂單，而重新凝聚客戶需要很長的時間”。立偉電子市場部負責人稱，在這一番調整之后，立偉電子度過了一個段十分艱難的時期。

這種割舍雖然疼痛，但卻有利于輕裝上陣，最終留存下來的三十幾款產品都成為了精華。此后，立偉電子開始投入大量精力做自己擅長的掛耳式、頭戴式及領夾式時尚耳機，從無線音樂的這個點去切入。

在整理完產品線，確定核心產品之后，立偉電子做的下一個重要決定就是重塑品牌形象。

電子產品有一個特征是對價格十分敏感，藍牙耳機這個細分市場中同行競爭極大，價格戰非常激烈，大家的生存空間都被壓縮得很小。只有樹立品牌，才能形成足夠的用戶粘性。但此前雜亂的產品線讓用戶對立偉電子的品牌認知非常模糊。

于是，立偉電子只專心做一個品牌——Bluedio，并為之投入大量資源。公司十分注重Bluedio的產品研發，無論是設計理念，還是工藝、功能都要求創新思維，外觀設計工程師、結構設計工程師、電子工程師等全力配合，力求每一款新產品一面世就達到很好的效果。

其創新型產品的成功代表是業界第一款立體聲道轉換耳機AVF2，不僅拿到國家專利，還在批發市場引起了一股狂潮。

億邦動力網了解到，立偉電子在走品牌路線的道路上相對慎重，主要依靠傳統的展會形式做產品推廣和品牌宣傳。一方面由于展會上有來自世界各地的分銷商，對其來說是無形中的推廣；另一方面也是由于公司目前無能力投放大型廣告，也無海外團隊去做本地化推廣，展會是相對保守和可靠的方式。

而在競爭中，立偉電子盡量避免價格戰、避開紅海，在保持品牌高度的基礎上調整價格策略，重視客戶忠實度和口碑營銷。由于注重產品創新，開發獨特、新穎、個性化產品的思路很好地迎合了歐美消費者的習慣和愛好，Bluedio很快便打開了跨境零售市場。

離：“離開”其他電商渠道 專注亞馬遜

前兩次的減法讓立偉電子嘗到了甜頭，也讓他們意識到只有專注和集中才能成功。于是他們開始醞釀第三次減法，而這一次他們瞄準的是線上渠道和目標市場。

每一個渠道都有自己的優勢和適用群體，立偉電子在分析了所有第三方渠道后發現，亞馬遜對于品牌和品質的嚴格把控是最符合自身發展規劃的。于是，在跨境B2C方面，立偉電子將重點業務放在亞馬遜平臺，并選擇美國市場作為突破點。

目前，立偉電子在亞馬遜的銷量大約為每天500單，主要消費者來自歐美市場。其將亞馬遜運營經驗歸納為：認可平臺的企業文化很重要，在合作過程中，如果不按照平臺的思路和節奏來走很難獲得成功。

除了亞馬遜業務，立偉電子雖然也有涉足其他跨境電商零售平臺，比如eBay、速賣通，但都不是重點。各平臺的發展策略和玩法有區分，推廣的產品線也不同。在亞馬遜，其主打產品以新穎、時尚、品牌為關鍵詞，單價在100美元左右，更注重品牌效應。

選擇美國市場，則是因為其以前的批發業務在美國有一些積累，Bluedio這個品牌在美國也有一定的客戶基礎，打開零售市場相對容易。如今，其在美國還設有線下客服點，解決產品的保修問題的同時也加強了與客戶的溝通。

此外，立偉電子市場部負責人還表示，其品牌在歐美市場算是剛能站住腳，還需要吃透，之后再慢慢拓展其他市場。除了歐美外，目前公司也在跟隨亞馬遜的步伐探索印度市場。因為，發展中國家市場需求很大，而且亞馬遜在印度市場有資源基礎，并給予賣家一定的支持。

在企業發展道路中，所謂“斷舍離”，其實難的不是知道自己需要什么，而是不知道該舍棄什么。“斷舍離”的反面是“斷不了，舍不掉，離不開”。無論是收納物品還是管理企業，除了不斷貼標簽和分類，不斷地添置抽屜，“斷舍離”也不可少，換句話說，這叫做“選擇”。

電商行業無數的企業案例都透露出一個事實：明白自己的核心優勢在哪里，選擇專注于某一個方面，才有可能成功。而“立偉電子”只是其中小小的一個。（來源：億邦動力網）