自2016年淘寶推出直播模式，算是試運(yùn)營(yíng)的階段，定位是“有趣、有料、有用”的生活消費(fèi)，從前面的文章可以看到這個(gè)定位是非常精準(zhǔn)的，在經(jīng)歷了前期流量的緩慢增長(zhǎng)和積累，主播形態(tài)也從初期的明星、紅人到素人主播，淘寶直播的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)成了各個(gè)店鋪的一種常態(tài)。

淘寶算是開創(chuàng)了電商直播的先河，其后又將阿里系旗下的平臺(tái)（阿里國(guó)際、速賣通等）都開放直播功能，隨著電商直播的火爆，在加上社交平臺(tái)直播帶貨的深入滲透和普及，電商直播迅速發(fā)展，各大（跨境）電商平臺(tái)紛紛上線直播功能， 2020年的疫情更是將國(guó)內(nèi)電商+直播推向了前所未有的熱況。

電商平臺(tái)推出直播帶貨在我看來(lái)是屬于電商直播，所謂電商直播，是基于電商的基礎(chǔ)上發(fā)揮直播的特性，是以期激活自己平臺(tái)的流量，以達(dá)到提升銷售額的目的與工具。社交平臺(tái)推出的直播帶貨，在我看來(lái)，準(zhǔn)確定義應(yīng)該是直播電商，所謂直播電商，是基于社交平臺(tái)流量的基礎(chǔ)，是網(wǎng)紅或者明星以及社交平臺(tái)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的功能。

該篇通過(guò)淘寶平臺(tái)為例，了解電商直播之所以能有今天這個(gè)效果和影響力的原因，以及我們?cè)撛趺纯创齺嗰R遜直播。

淘寶直播初次引起注意是在2017年，薇婭給一家沒有粉絲的皮草店直播，為這家店贏得了7000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，而淘寶直播真正的轟動(dòng)在于2018年的雙十一，這時(shí)候淘寶直播模式也趨于成熟，兩人一天合計(jì)創(chuàng)造了將近5個(gè)億的成交額，配合18年雙十一交易額突破2000億，電商直播才真正的進(jìn)入大眾視野。自從2019年淘寶直播APP正式上線，不再作為淘寶APP內(nèi)部的一個(gè)功能模塊，觀看人數(shù)也越來(lái)越多，成交量也暴增。2020年雙十一當(dāng)天，這兩人就實(shí)現(xiàn)8000萬(wàn)觀看人數(shù)，將近70億成交額。

淘寶直播成功的原因在我看來(lái)有以下幾點(diǎn)：

1、直播工具本身的原因

直播工具本身相較于傳統(tǒng)電商就有優(yōu)勢(shì)，從直播的傳播特性和直播情境中消費(fèi)者購(gòu)買意愿就可以看出，直播確實(shí)有著提高成交量和成交率的作用，關(guān)于直播的傳播特性和購(gòu)買意愿的研究，前文中有詳細(xì)介紹過(guò)，不再贅述。

2、主播及團(tuán)隊(duì)的原因

淘寶直播最著名的兩個(gè)主播就是薇婭和李佳琦了，因?yàn)樘詫氈辈サ闹辈ラg是主播自己的直播間，主播需要做自己的名片，所以有團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，同時(shí)主播自己對(duì)產(chǎn)品也會(huì)有一定的把關(guān)和試用（不管是否真實(shí)如此，也可能是團(tuán)隊(duì)宣傳的好），讓消費(fèi)者感覺是主播負(fù)責(zé)和專業(yè)，漸漸地有了標(biāo)簽效果，例如說(shuō)的口紅帶貨，就會(huì)想到李佳琦。同時(shí)，因?yàn)橹辈ラg是主播自己的，所以明星效應(yīng)也會(huì)比較明顯，不過(guò)從電商直播的明星直播來(lái)看，效果并不是非常理想，很多明星反而蹭薇婭和李佳琦的熱度。

京東直播自2020年2月升級(jí)以來(lái)，主打的路線就是明星效應(yīng)，效果也是有的，但是從成本和結(jié)果來(lái)說(shuō)，相比淘寶直播還是遜色不少。

3、流量的獲取方式：

主播自己的直播間，留下來(lái)的流量都是屬于主播自己，加上主播自帶的標(biāo)簽效果，會(huì)形成良性循環(huán)，主播的人氣會(huì)越來(lái)越高，通過(guò)站內(nèi)流量的積累，會(huì)導(dǎo)致站外流量的涌入，而形成流量的基礎(chǔ)及增長(zhǎng)。同時(shí)我們可以看到，在直播間內(nèi)，因?yàn)橐粓?chǎng)直播基本都是好幾個(gè)小時(shí)，為了保障流量的觀看時(shí)間，會(huì)不停的通過(guò)發(fā)紅包或者其他看得到的福利發(fā)送，增加消費(fèi)者觀看時(shí)長(zhǎng)。

4、產(chǎn)品以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)：

淘寶之所以叫淘寶，就是淘得廉價(jià)又有一定質(zhì)量的寶貝，淘寶的消費(fèi)人群是全面覆蓋的，但是消費(fèi)的主力軍還是中產(chǎn)階級(jí)以下的人群為主，所以有了流量，又有觀看時(shí)長(zhǎng)的保障，成交率和成交量相對(duì)來(lái)說(shuō)就有了一定的基礎(chǔ)和保障，那么豐富的產(chǎn)品以及瘋狂的折扣最終促使了成交。豐富的產(chǎn)品是因?yàn)橹辈ラg可售產(chǎn)品鏈接不受店鋪的影響，加之折扣更是瘋狂的低，經(jīng)常出現(xiàn)前所未有的價(jià)格（拋棄對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注）。

5、做好了鋪墊也用好了時(shí)機(jī)：

真正讓淘寶直播爆火是因?yàn)?/span>2018年和2019年雙十一的成交量和直播帶來(lái)的成交量，從2017年積累和鋪墊，借助淘寶雙十一的購(gòu)物熱潮，做出直播的數(shù)據(jù)效果，也讓更多人了解到直播的方式，從而達(dá)到推廣直播工具的作用，當(dāng)然我們看到效果也是非常的明顯。

6、淘寶平臺(tái)的原因：

2019年，淘寶APP升級(jí)直播功能，觀看從電腦端轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端為主，消費(fèi)者更容易觀看到直播，淘寶平臺(tái)的升級(jí)以及對(duì)于直播功能的推廣也是其成功的重要條件之一，淘寶重視直播，愿意推廣直播以及其推廣方式，促成了現(xiàn)在淘寶直播的火爆現(xiàn)狀。

7、其他社會(huì)原因：

我們都知道，因?yàn)橐咔榈挠绊懀€下交易受到嚴(yán)重影響，導(dǎo)致線上交易成為日常消費(fèi)的主要通道，加之直播的特性，所以直播的功能受到追捧，同時(shí)也帶動(dòng)了直播電商的發(fā)展。

淘寶直播常態(tài)化

淘寶運(yùn)營(yíng)已經(jīng)相對(duì)成熟是指運(yùn)營(yíng)模式，至于是不是完美的，從不同角度來(lái)看也不一樣。對(duì)于淘寶平臺(tái)，現(xiàn)在是在主播個(gè)人直播間直播，對(duì)于主播而言，是可以上不同店鋪的鏈接，這讓直播間的產(chǎn)品更豐富，而且可以積累自己的流量，用戶的忠實(shí)度更多來(lái)源于主播，其次是平臺(tái)，而非產(chǎn)品或者品牌，這方面和直播電商是有相似之處的。當(dāng)然，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，主播是平臺(tái)自有的，到也不用過(guò)于擔(dān)心流量的問題。

淘寶直播在2019升級(jí)APP后，也相繼的推出了主播計(jì)劃，素人都可以申請(qǐng)成為淘寶主播，一旦通過(guò)申請(qǐng)，成為淘寶主播，淘寶賣家可以直接聯(lián)系到主播，方便了賣家尋找專業(yè)已經(jīng)有流量的主播幫其帶貨。

我們現(xiàn)在打開淘寶，基本上隨時(shí)都有直播，這是因?yàn)椴簧儋u家自己就是主播，每天他們都可以自己給自己的產(chǎn)品做直播推廣，有節(jié)省成本的原因，也是因?yàn)樽约焊私猱a(chǎn)品，這讓直播變得更常態(tài)化。不過(guò)自己直播和主播直播還是有差別，最主要的差別就是流量了。

亞馬遜直播現(xiàn)狀簡(jiǎn)述

亞馬遜自2019年9月推出亞馬遜直播（Amazon Live），直到2020年4月我們中國(guó)賣家才開始了解到亞馬遜直播，也開始有不少人嘗試。

相比于淘寶直播直接找主播合作，亞馬遜直播是如何操作的呢？

首先，亞馬遜直播是以賣家賬號(hào)直播，一個(gè)直播間只能上對(duì)應(yīng)店鋪內(nèi)的產(chǎn)品鏈接；

其次，因?yàn)槭怯觅u家賬號(hào)直播，為了解決賬號(hào)關(guān)聯(lián)的問題，亞馬遜直接開發(fā)了“Amazon Live Creator”APP（需要用iOS設(shè)備下載），賣家通過(guò)這個(gè)APP進(jìn)行直播，而APP的功能僅限于直播，內(nèi)部功能有開播功能、上產(chǎn)品鏈接、開直播的廣告投放、查看直播的相關(guān)數(shù)據(jù)等，直播的數(shù)據(jù)有點(diǎn)擊量、成交率、成交額等。

再次，淘寶直播是對(duì)主播有要求，任何店鋪只要找到主播便可以開通直播，而亞馬遜是對(duì)賣家要求，并不是所有的賣家都可以開通直播，必須是有品牌注冊(cè)，并且是在亞馬遜有備案的品牌商家才能免費(fèi)獲得亞馬遜直播的功能。

再次，相對(duì)于主播，亞馬遜并未設(shè)置任何要求，可以是網(wǎng)紅，也可以是素人，這里可以看到，亞馬遜看重的流量并不是站外流量，而是站內(nèi)的流量。在我看來(lái)，對(duì)于亞馬遜的這個(gè)策略是認(rèn)同的，亞馬遜本身的流量就是足夠的，看YouTube和Facebook紅人直播，成交量也一直起不來(lái)，加之美國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，所以亞馬遜更看重的是提高站內(nèi)的成交率，站外的流量似乎并沒有想通過(guò)亞馬遜直播而獲得多大的提升，著重的是運(yùn)用好直播的功能和特性。

經(jīng)過(guò)一年左右時(shí)間的實(shí)踐，亞馬遜直播似乎不溫不火（原因有很多，后續(xù)的文章會(huì)分享），一般每天直播的時(shí)間段集中在當(dāng)?shù)貢r(shí)間晚上的黃金時(shí)間，同期直播的平均場(chǎng)數(shù)大概15-20場(chǎng)，場(chǎng)次不是很多，成交量也不是很高。

亞馬遜直播的潛力

我們看到了淘寶直播的成功，也知道亞馬遜直播的現(xiàn)狀，經(jīng)過(guò)對(duì)直播特性的了解，雖然問題還是有，但是潛力也是不言而喻。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，店鋪的流量積累越好，亞馬遜直播的工具就越有價(jià)值，如果想要運(yùn)用好亞馬遜直播，就必須先有一定的流量積累。

未來(lái)直播的工具將會(huì)像現(xiàn)在的視頻工具一樣，逐漸的變?yōu)槌B(tài)化，當(dāng)有流量又有直播的時(shí)候，就如同吸引力法則一樣，好的會(huì)越來(lái)越好，差的自然也就也來(lái)越差，好在現(xiàn)在運(yùn)用亞馬遜直播的賣家還不是很多，這就更需要我們賣家提前做好積累和布局，以便再未來(lái)越賣越好。

（來(lái)源：公眾號(hào)-跨境電商直播sky）

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