“疫情之下跨境電商市場有兩種賣家最受益：一種是運氣好的人，所經營品類撞上風口，如防疫物資、家居家具、玩具類，以及與疫情相吻合等產品，都迎來了大爆發；另一種是緊跟趨勢懂得適時把握機會的人，尤其執行力強、應變能力快、靈敏捕捉市場變化能力的企業更具優勢。”廈門歐誠盛貿易有限公司CEO林震告訴雨果跨境，疫情僅是短期內有益于部分撞上風口的賣家，基于更長遠考慮，仍需沉下心來不斷鉆研打磨產品，花費2-3年時間摸索某個品類的游戲規則、玩法、供應鏈等，進而有更好的能力去駕馭產品。

以下為雨果跨境與廈門歐誠盛貿易有限公司CEO林震對話實錄：

雨果跨境：如何看待2020年跨境電商行業巨變，以及2021年有怎樣的布局規劃？林震：基于2020年疫情下的跨境電商市場，不論是賣家、買家亦或是目標市場，都發生巨大改變。更聚焦賣家視角，包括推廣方案、供應鏈反應等維度提出了更嚴峻的考驗。但實際上，對于本身就具有競爭力且成熟度較高的賣家而言，危中有機，借助突發情況尋找突破口從而去創造更好的機會。展望2021年，解讀以下幾點：

1、隨著疫情逐漸緩解，跨境電商經營慢慢回歸原有模式，賣家在此過程中需要做好市場逐步回歸原有狀態的必要準備。

2、疫情加速線下購物向線上遷徙趨勢漸顯，對電商購物是一大利好，且在未來幾年時間將會迎來更高速發展。中國賣家不妨借助這波浪潮，把公司業務做大做強。

3、選品方面，主要涉及常規品類，以及針對性拓展品類。對于新的品類來說，主要以嘗試為主，而對于部分老的品類，供應鏈重要性毋庸置疑，而非僅是單純的賣貨思維。比如，與現有重要的供應商之間如何形成一些戰略合作，聯營模式等，是未來每個跨境電商從業者都值得深挖的問題。

4、廣告維度，由于廣告本身在所有運營里面是比較大的一塊投入，每個銷售部門的廣告打法或者每家公司的廣告打法大有不同，廣告打法因人而異。但可以肯定的是，廣告打法將是跨境企業十分重要的環節，尤其是在2021年更需重視。如何提高廣告效率，如何用最低的成本達到最好的效果，這或許是接下來每個跨境電商企業需要思考的關鍵。

雨果跨境：當前跨境電商行業賣家結構是怎樣的？未來發展的方向可能會有哪些？

林震：基于平臺、渠道角度切割，主要分為：一是平臺類，如亞馬遜、速賣通、eBay等第三方電商平臺；二是獨立站，其更傾向于自營平臺為主；三是B2B平臺，如阿里國際站，以小額批發為主，類似國際版的1688。行業中或許會有關于成長型的賣家、中型賣家、大賣家區分的討論聲，但實際上，真正專注于跨境電商事業中賣家群體，鮮少“貼標簽”式定義賣家類型。本質上，都屬于品牌出海，把產品銷往海外的跨境從業者，真正值得深思的是，如何更好的把貨賣好的角度分割。

而針對未來跨境賣家發展方向，其與賣家自身優劣勢息息相關。主要有兩點：一方面，從自身容易入手或者較為擅長之處展開，比如供應鏈優勢是在服裝，那么就可以從服裝入手，而如果供應鏈優勢在3C產品，那就可以優先考慮3C產品；另一方面，從推廣角度來看，如果企業在IT各方面更具優勢，那不妨考慮鋪貨模式，而如果團隊成員有限且更意向精品運營方向，就可以考慮精品模式。綜上所述，未來跨境賣家發展方向還是要基于賣家自身以及興趣發散式拓展，而非一套固有模板。

雨果跨境：從品類來看，時尚類相對其他產品而言，其對產品更迭速度以及SKU數量也提出了更高的要求。那么，一般情況下，跨境電商服裝一個月要做多少個SKU？

林震：首先，賣家需要明白的一點是并非為了上多少SKU而去上架產品，相反的，關注的焦點應該放之于品類需要開發多少SKU是關鍵。比如，部分垂直品類對SKU并不敏感，而有些品類更側重款式變化，對新款需求更高。因此，跨境電商行業服裝品類需要上線多少SKU不能一概而論，該品類范圍寬泛，包括童裝、泳裝、睡衣、瑜伽服等等，最終敲定要上多少SKU還取決于細分產品本身，賣家需要基于市場做好充分調研準備，綜合團隊運營能力、采購能力、生產市場的規模等，進一步評估品類SKU數量。

雨果跨境：2020年，國內不少品牌都迎來了爆發，資本也再次看到跨境出口的潛力。從您角度來看，什么樣的企業更容易受到資本的認可，這些企業又有哪些共同點？

林震：實際上，資本都具有非常靈敏的嗅覺，與疫情并無多大關系。未來能夠被資本青睞的跨境企業，主要體現在：一方面，企業需要有非常好的核心競爭力，其自身競爭壁壘是否夠高，當同行挑戰你壁壘的時候，是否足夠牢固能夠應對挑戰；另一方面，是行業本身的前景。總之，一個好的行業或是好的品類，加之自身企業比較有優勢的核心競爭力，往往都更易受資本青睞。

比如，Anker。其很大優勢就在于產品研發，同時又身處于跨境電商普遍看好的行業，因此兩者互相加持受資本青睞自是無可厚非。SHEIN亦是如此，潛在優勢就在于供應鏈開發、營銷，以及整套體系管理等。但這些成功案例背后，由于他們都具有很高的壁壘，因此賣家要想復制其成功路徑實則難以實現。

雨果跨境：真正從獨立站收益的賣家，都做了哪些布局和準備？現在獨立站流行哪些玩法？

林震：回顧2020年獨立站領域上半年與下半年形成鮮明對比。一種是能夠在該領域運營風生水起的賣家，比如SHEIN，其本身品牌影響力以及知名度有很深的沉淀，即便是疫情之下依然保持強勁爆發力，屬于厚積薄發的類型；另一種是，推廣能力扎實且具有爆發力的賣家，廣告投放更為精準、專業。在2020年上半年通過不斷測試品類，一旦遇到好的產品大膽嘗試投入，同時需要有足夠經驗，都能夠迎來大爆發。

而到了2020年下半年，由于賣家僅注重賣貨本身，對產品質量把控力度不夠，以及買家物流體驗較差，導致諸多投訴現象頻發。因此，如Shopify、Paypal、Facebook等相繼出臺了更為嚴格的政策進而規范跨境電商平臺良好的營商環境，亦是一種進化獨立站市場以及優勝劣汰的過程。就目前來看，獨立站市場尚且還未非常成熟，對國外獨立站運營思維十分欠缺。比如口碑營銷、社群營銷，以及網站本身的搭建等，對中國賣家而言，基于獨立站領域仍然有很多有待提升空間。可以預見的是，近五年內，獨立站市場對于賣家而言有很大待開發的機會，但對賣家運營經驗、廣告投放等維度也提出了更高的要求。相比第三方電商平臺而言，獨立站門檻以及虧損率更高。現階段獨立站流行玩法主要包括有：一是垂直精品玩法；二是爆款鋪貨型玩法；三是定制型鋪貨玩法；四是將網站打造成平臺玩法，但真正能夠運營成功的賣家少之又少；五是APP小程序玩法。

雨果跨境：您如何看待“回歸本源做供應鏈”這樣一個命題？供應鏈端的升級要如何來打造？

林震：跨境賣家本身銷售的是產品，如果產品不能夠給消費者提供價值，其也就違背了商業本質所在。過去，賣家思維認為只要賣出貨就完成了整個交易過程，而現在，賣家不僅是賣貨本身，更重要的是了解消費者所需。

綜合來看，2020年公司整體產品銷量都有著不錯的增長，且愈發意識到供應鏈對于企業的重要性，更是考驗能否長期立足于某個品類的關鍵點。缺乏好的供應鏈基礎，再強的推廣都無濟于事。一方面，企業需要引起足夠重視供應鏈打造，另一方面，是否形成完整體系與供應鏈相配合。比如建立一個完整流程亦或是全面的方案，既能夠對企業經營有所幫助，同時又能夠方便供應鏈更好操作。不斷與供應鏈進行溝通，解讀市場形勢變化，從而研發出符合海外消費者的產品，確保貨期以及品質達標等。展望未來跨境電商市場，賣家需要思考的是，后疫情時代如何更好的打造自身競爭力，從而不斷發展壯大，更好的擁抱日新月異的市場變化。

（文/雨果跨境 陳林）

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（來源：陳木木）