除了馬克思主義理論，賣家心中不變的真理就是：有轉化，有權重，有曝光，有優化，才能出單！本篇文章將為大家按邏輯從平臺概述，影響權重的4大成因，到具體優化listing的實操方法做一個梳理。文章有點長，但滿滿干貨哦！

·eBay的搜索引擎：Cassini

·Best Match

·優化邏輯

·影響listing權重的4大成因

-1.優化標題

-2.免費配送和2日內達服務

-3.提高轉化率

-4.批量折扣

·Listing優化    

-1.增加變體（同款產品不同顏色，尺寸等但列在一個listing）

-2.選對類目

-3.使用所有物品屬性

-4.推廣

-5.競爭優勢定價

-6.副標題

-7.廢棄、重新優化不合格的listing

-8.使用正確的產品標識

·優化轉化

-1.產品圖

-2.描述

-3.模板

-4.促銷活動

-5.開通全球配送

-6. Best Offer

-7. Top Rated Plus優秀評級

-8..退換政策

eBay的搜索引擎：Cassini

為了進一步升級用戶體驗，2013年eBay開始啟用新的搜索引擎—Cassini，搭載字符聯想功能和產品適配功能，消費者能輕松檢索到目標產品，快速且高效。無論是平臺，消費者還是賣家，檢索都是線上購物的關鍵。eBay希望一個關鍵詞能為消費者呈現量大且精準的搜索結果，消費者能貨比三家，從中找到最適合的產品和對口的賣家。Cassini的強大之處就在于把listing、推薦、消費者反饋、產品績效、歷史銷售等因素都收入囊中，綜合評估，搜索界面展現的是Cassini“認為”相關的產品，當然，還有更要的，產品的出現的先后主次。接著往下看。

Best Match

人吸收信息的量是很有限的，作為視覺動物，大多“先入為主”，因此產品排名必須要靠前，才能有機會被消費者瀏覽。三大搜索引擎：Google，eBay，Amazon，上搜索排名前三的產品的訪問量是最大的，而位于末頁的產品的訪問量趨近于0。消費者切換到按價格排序或是按上新時間排序等（如下圖）。

賣家的任務就是讓產品獲得最大限度的曝光，路徑就是通過抬高檢索排名。賣家需要給平臺精準的產品信息，以高產品和關鍵詞關聯性。規則是死的，但人是活的，不存在一勞永逸的listing撰寫模板，但賣家要保持listing的水準，兼采科學性，藝術性和實用性。不斷優化。

優化邏輯

平臺計算listing權重主要參考以下4點，賣家“逆天改命”全靠他們！包括技巧性地撰寫listing，配送服務等等。其中轉化率的學問很深，是最難攻克的部分，也主導賣家的生死存亡。這4點賣家不一定都能做得很好，盡力為之；交代完了故事背景，了解游戲規則，會帶領大家把控細節，針對定價，促銷活動，賣家評級等等做知識點的補足。那么就開始吧~

影響listing權重的4大成因

1.優化標題

標題首當其沖不是沒有原因的。標題是listing的黃金展位，標題萬無一失才能推進接下來的工作。要記住，標題不是關鍵詞的堆砌。一個好的標題一定要有可讀性，簡潔俏皮暗含巨大信息量的標題容易敲擊消費者的潛意識。

還需要注意，抓取關鍵詞不僅要展現產品的特性還必須足夠吸引人。過分在標題里堆積關鍵詞可能會適得其反。消費者剛點產品詳情頁但看到不是自己要的產品就會馬上退出，長此以往會拉低轉換率，也會被系統識別成垃圾listing，權重會越來越低。寫標題時，要注意以下幾點：

·字符控制在65-80；

·產品類型放在最前面；

·使用的同義詞要與產品相關，不要用縮寫和專有名詞；

·盡可能產品細節，特征和專利信息，吸引消費者點擊，促成交易；

·注意大小寫，單詞首字母用大寫，閱讀起來顯得比較有層次；

·注意語序；

·別把“iPad”這類帶品牌名稱的詞放到標題里，不僅影響轉化，還能惹官司。

寫文案的時候要站在消費者的立場上思考，是否通順，是否包含基本信息量，是否直觀，用一個公式來總結：

名牌+性別（男士產品還是女士產品）+產品+關鍵詞/專利號+縮寫。

（圖為優質參考）

2.Qualify for Fast ‘N Free

2014年eBay引入了Fast ‘N Free（免費配送且2日內送達服務），配送服務是主導賣家listing權重最重要的因素之一。2019年，eBay上71%的出貨都是免費配送。消費者對商家提供免費的快速配送服務也習以為常（尤其是亞馬遜會員），特別是一些常規類目的產品，不能提供Fast ‘N Free服務的賣家可能會錯失很多機會。被“寵壞了”的消費者會善用篩選過濾掉那些不提供免費配送的產品，更嚴重的是，Best Match會調低這些listing的排名，產品可能連曝光的機會都沒有。

3.提高轉化率

轉化率對于eBay SEO與每件產品的出單都息息相關，作為4大要點的其中之一，提高轉化率這塊需要細水長流的操作才能看見成效。

轉化率的公式是：轉化率=訂單量/點擊

假設listing有100個點擊，8單成交，那么轉化率就是8%。轉化率越高，listing的搜索排名越靠前（只要產品與關鍵詞相關）。有8%的轉化率的listing在Best Match算法眼里比1%轉化率的產品更為優質，排名自然也會靠前。新手賣家經常犯的錯誤就是忽略了細枝末節，給標題塞了一堆不相關的關鍵詞。剛開始的搜索量和出單量可以成正比，但時間久了，不相關的關鍵詞就會拉低轉化率，listing的排名也會一落千丈。

“對號入座”才是拉高轉化率的關鍵，過多不必要的曝光吸引的也不過是垃圾流量。著名建筑師米斯·范德洛說過一句話：less is more。 用來形容轉化率再適合不過。

4.折扣

eBay的資深賣家來或多或少對折扣這件事不以為意，但訂單量大的情況下，重要性就不落于前面提到的標題，轉化率等等。設定折扣的步驟：Selling → Marketing → Promotions（活動）→create a promotion（創建優惠活動）→select volume pricing （選擇產品數量及價格）(英國站用的是 “multi-buy” )。一番操作，消費者點擊不同的變體能清晰得看到，購買多個裝相對于購買單個裝能實惠多少金額，賣家可以把“最低至？起”這句話P到圖里，對于提高轉化率也有很大的幫助。訂單量大，消費者能拿到實惠的價格；賣家成交大單，雖然都是出一單，但是量上取勝，事半功倍，根據平臺的算法也會加大listing的權重；當然平臺有傭金入賬，單筆訂單出貨還節約了物流成本，一箭三雕。這一招拋磚引玉，賣家們學會了嗎？

Listing優化具體實操

1.增加變體

產品有不同型號款式的情況下，活用變體豐富listing對于曝光和轉化都很重要。

首先來看曝光，假設有10款顏色不同的寶寶服，新手賣家的做法往往是創建10個listing，但這個思路是不正確的，顏色不同受眾不一，銷量有好有壞，賣家的10個listing也會“窩里斗”，因此用變體化零為整才是正解。這樣暢銷的款式能帶動整個listing的排名和權重，俗稱“一帶一路”。

單個listing的設計還有個弊端就是無法將消費者留在賣家這個店鋪或者listing里，容易拉低轉化率。但賣家也別妄想一口吃成個胖子，把上百件從產品都堆進一個listing里，消費者眼花繚亂也不會有看下去的心情。賣家做變體的時候既要考慮美觀也要注重閱讀邏輯，例如服飾類的尺寸選項卡要放在顏色選項卡的上方，單個裝購買選項放在多個裝購買選項的前面，要記得注明，優惠后單個裝的價格。

2.選對類目

的確，類目的重要性以不比當年，但是也會被用來當做二次篩選。如圖，只是輸入了“hiking boots（登山鞋）”就會有一堆相關的子類目顯示在聯想詞條和左邊的目錄。

盡量選擇精準的類目，確保即使消費者使用篩選功能產品還能有曝光。與標題同理，避開曝光量大但是與產品不相關的類目，容易反噬。但如果產品能匹配多個類目，像是“hiking boots”，既屬于“Women’s Boots（女士靴子）” ，也屬于“Women’s Athletic Shoes（女士運動鞋）”，一個好消息就是，eBay上單個listing可以分屬不同的類目（有些帶變體的listing無法同時匹配兩個類目，在變體和類目之間，還是得選變體）；一個壞消息就是，要收費，但以下類目除外：

·成人用品

·部分工業&商業類目

·DVD&藍光碟片

·GPS和MP3

·摩托車

·房地產

3.使用所有物品屬性

eBay上產品千千萬萬，消費者也明白，使用篩選功能縮小檢索范圍，可以更快地找到產品。繼續上面“hiking boots”的例子，搜索“hiking boots”會出現超過10萬個結果，消費者根據顏色，尺寸，季節，材料進行篩選可以篩查掉多余的產品。

為了讓產品得到精準的曝光，賣家需提供準確的產品參數，目前eBay只是建議而非強制賣家提供產品參數。eBay曾發表統計數據，顯示65%-80%的listing沒有給產品類目添加前3個產品參數，經過篩選這些產品均不會獲得曝光。

賣家需要留心消費者在篩選產品的時候最注重的點，嘗試著搜索自己產品的大類，左邊的導航功能排名靠前的產品屬性或點擊“更多篩選”。eBay還能顯示每個型號有多少搜索量。

4.推廣

eBay在2015年才推出廣告，比起eBay的發家史算是生澀的業務，剛開始功能有些雞肋，但經過幾番調試，問題已基本得到解決。廣告，顧名思義，就是增加產品曝光，或是叫“插隊”。根據傭金提成指數設定的不同，產品出現位置不同。假設賣家產品定價在$10，廣告費用設定在10%，那么賣家每賣出一個產品，eBay都會收到$1的傭金。但只有通過廣告出單的情況下才需要向eBay支付費用，而谷歌和亞馬遜的廣告按照點擊收費。

利用eBay的廣告服務推廣新listing，帶動早期銷量，對于提高listing轉化率，累積歷史銷量進而抬高權重是初期在eBay上站穩腳跟比較穩妥的走法，為的是防止產品排名跌得太快喪失“新品”的標簽；另外，廣告也能加快賣家庫存的流動性，或者說是走可持續性發展道路的一種選擇。eBay的PC端，移動端和應用程序上的搜索產品，顯示結果中包含展示超過60個廣告位，賣家需要權衡傭金比例和出單利潤，傭金比例放得越高，展示的位置越靠前，相對付出的成本也就越高。

5.定價

eBay上的產品向來以低價著稱，消費者也習慣在eBay上“淘寶”，賣家給出適當的價位才能吸引消費者。導航欄里自帶價格篩選功能，Best Match也能做到這一點，精明的消費者會輸入產品關鍵詞，按照類目，產品特性等做出一輪篩選，再根據價格從低到高排序，值得注意的是這里的價格不包含配送費用。一些賣家會調高配送費用好讓產品第一眼看上去貌似“不要錢”，但這種小聰明很可能適得其反，不僅誤導消費者，還拉低listing的轉化率。

價格排序這個功能也不完全是個坑。比起親自動手輸入價格區間，消費者更喜歡“打鉤”，但盡量不要定到系統推薦的價格區間以外。舉個例子，定價$41，就注定無緣勾選“低于$40”選項的消費者，$56的定價，產品也只能活躍在勾選“高于$55”選項的消費者眼里，把價格調整至$40或$50效果都會好一些，能輻射兩個價格區間。但是賣家要注意，價格是系統根據同類產品計算出來的，會有浮動。

·低于$40

·$40-$55之間

·高于$55

自動重新定價

目前eBay的自動重新定價功能還不成熟。eBay上的同類產品可能來自不同賣家成百上千的listing，但亞馬遜的“類目主導型”市場就意味著同個產品的賣家需要掛鉤listing，這個listing屬于跟亞馬遜的產品目錄。由于eBay的listing不跟主目錄捆綁，自動定價功能必須自己想辦法找到同類產品，一些就是簡單通過條形碼，一些是使用關鍵詞或A.I匹配，后者的精準度會高很多。

自動重新定價這個功能目前還是會比較雞肋，對價格比較敏感和勤奮的賣家可以試試，畢竟這不是一步登天，機器能包辦的工作。系統有時會錯誤匹配產品，導致價格忽高忽低，使用該功能的賣家需要時常關注價格變動風向。

6.副標題

eBay自2012年就開始研究副標題對曝光的作用，調查結果顯示26%的點擊與副標題有關。副標題是賦予listing個性化的一個方法，要知道在浩瀚如煙的產品里面鶴立雞群是一件多么不容易的事情。但“天下沒有白拿的午餐”，增加副標題需要收取額外費用，一個listing的收費從$1.50到$150不等，這就需要賣家有技巧性的運用副標題，切莫“賠了夫人又折兵”。

eBay也會給特定類目下的產品提供免費的副標題，賣家要好好利用平臺資源提高權重，注意下面3點細節：

·重點強調額外服務

·強調賣點

·交代產品額外的信息

特別是同質化很嚴重的產品更需要副標題與其他產品劃清界限，像是“蜘蛛俠”圖樣的手機殼的賣家，在副標題寫上類似“可提供圖樣定制服務；瑕疵產品無條件換貨”的“聲明”，個性化服務和專業售后服務都寫在門面上，消費者一眼能看到，對于提高轉化率有很大幫助。

7.廢棄、重新優化奄奄一息的listing

上文多次提到，歷史銷量和轉化率對于產品權重有很大的影響，歷史銷量不佳會導致檢索排名的下降，也就觸發了整個listing權重下降的連鎖反應，惡性循環。賣家不要再白費功夫優化奄奄一息listing，因為系統算法面前已經宣布他們“社會性死亡”了。賣家要著手創建新的listing，要珍惜重生的機會，運用上面提到的技巧優化listing，上架初期取得高的轉化率和歷史銷量才能走得更遠，切莫重蹈覆轍。

8.使用正確的產品標識

產品識別碼是產品的“身份證”，用來區分和識別產品，通常的表現形式是產品條形碼和底下的一串數字。國際書號(International Standard Book Numbers，ISBNs)，全球貿易項目編號(Global Trade Item Numbers，GTINs，)都是常見的產品識別碼，Manufacturer Part Numbers (MPN)是eBay的識別碼。

通過產品標識碼，Google Shopping上eBay產品不僅包含商品信息，還能附帶評論（英國和澳大利亞的eBay站點）；eBay還推出過類似亞馬遜的搜索功能（ Group Similar Listings），使用產品識別碼可以檢索到具體產品。

消費者可以使用eBay app掃描產品識別碼直接跳轉到產品頁面，這種有針對性的點擊和瀏覽會增大成交的可能性，尤其是美妝個護類產品，社交網絡上已經有大批使用者背書或是推薦，消費者一般都不假思索直接下單；像是汽車配件，汽修工具這類同質化嚴重的產品，有識別碼能有效避免產品混同，以及后續消費者退換貨的問題。

目前eBay對大部分的產品的識別碼都有強制性要求，識別碼需要對應eBay的目錄，賣家創建listing的時候只需掃描識別碼，系統會自動填充商品信息。如果賣家同時也是生產商，那就需要找GSI（國際物品編碼協會）申請。

優化轉化

1.產品圖

人類都是視覺動物，產品圖listing乃至店鋪的顏值擔當。“字如其人”，“好馬配好鞍”，在圖片視效上做功夫是絕對值得的，消費者不僅能直觀得感受到產品基本屬性，還能驅動消費心理，事實上很多消費成因并不是“我需要”，而是“我想要”。耐得住性子對圖片精雕細琢的賣家想必產品服務質量也不會差到哪里去。一定要從視覺上樹立消費者對產品的信心。

eBay目前要求賣家至少上傳500像素的產品圖，但這里推薦上傳1500-2000像素的圖片。一定不要添加水印，logo或是文字。eBay對這方面的規定變得愈發嚴格，如果違規會觸發平臺警告。

每個listing可以上傳12張照片，賣家務必“祖傳多角度”拍攝，濫竽充數倒不如精益求精；善用專業的拍攝工具，突出賣點和細節要用近景拍攝，白色背景更能襯托主角—產品本身。

圖片需要結合產品的特質，如果是服飾類產品，主圖需要白色背景，能展現的點很有限，其他產品圖盡量融入生活感；如果是電子類產品，插口，插座這些細節需要重點展現；如果是家具類產品，圖片一定要體現家具的“三圍”。好的例子不勝枚舉，圖片是平面的，消費者只能依靠想象在腦海里補足產品細節，賣家也要利用這點揚長避短，但切莫做出模糊描述甚至過度粉飾太平引發糾紛。

圖片質量并不直接影響轉化率，但重要性不言而喻。質量低劣的圖片無疑向消費者宣誓產品的毛糙。水滴石穿，賣家要堅持對圖片做長線投資，即使短期內不會產生現實利益，長遠來看，入股不虧。

2. 描述

產品描述在listing權重面前雞毛蒜皮，尤其在移動端，eBay作為平臺竟然率先給產品描述“使絆子”，谷歌跳轉到eBay PC端界面也很難找到產品描述的影子，導致現在很多賣家的產品描述不過只言片語，甚至有些人寫都不寫。

盡管忽略產品描述已經成為賣家和平臺之間“無言的默契”，但對于特定產品和品類來說，賣家還是需要詳實產品描述。部分“處女座”消費者會拿著放大鏡精讀產品描述甚至會對賣家發問。賣家一定要踴躍回答，消費者既然走到發問這一步，要么是賣家的描述不夠具體，要么消費者心理上需要一份“誠信背書”，賣家的回答很有可能左右銷量，拉低轉化率這種無妄之災還是要努力避免，切勿偷懶呀~

為了讓產品描述具有可讀性和高度概括性，賣家可以參考以下幾點給自己的產品描述做個“體檢”：

·產品特征

·效用

·亮點（款式，材質等）

·獨家賣點

·包裹里都有什么

·尺寸

·重量

·保養方法

（下面，請欣賞教科書般的產品描述）

下列內容是不宜放到產品描述里的：

·賣家聯系方式或物流相關的內容；

·賣家獨立站網址鏈接（不僅eBay明令禁止，而且從獨立站出單也會拉低eBay上listing排名）；

·過多的顏文字，表情或圖片（字符過多反而會弄巧成拙，尤其移動端加載頁面的時間會很長）。

3C配件可以把產品屬性放到points里面，確實這類產品會仔細看描述的人不多；經營個人品牌的賣家注重“個性化”，產品至少產品圖要呼應品牌理念，描述要有故事性（但別寫成短篇小說）。產品描述的投入產出比近年來下降了不少，但“存在即合理”，產品描述既然沒有被平臺廢棄就有它存在的價值，賣家要從產品出發有針對性的分配時間。最后的最后。提醒賣家們要注意PC端和移動端上的排版。

3.模板

曾幾何時，賣家對使用模板拉低listing排名，不兼容移動端，模板粗制濫造且導致頁面加載時間過長等毛病怨聲載道。但eBay已經修復上述漏洞，如今的模板可以兼容移動端，加載時長也大幅縮短，不僅操作簡單，價格美麗，最重要的是傳遞作為“eBay賣家”的身份。

listing就像是賣家的“面子”，想讓消費者心甘情愿得花錢首先要衣冠整齊，對嗎？使用模板而就能最大程度避免listing顯得業余，單調或是寒磣，賣家后期可以多花心思盡善盡美；轉化率優化也離不開視覺效果這一塊，賣家要如何加大籌碼鼓勵消費者花錢？答案就是，做好自己。產品質量，物流，售后，答疑解惑一個都不能少，但“美顏”已是互聯網時代的“潛規則”，產品是客觀存在的，這場顏值與實力的比拼，勝負都在消費者一念之間。

4.促銷活動

上文已經提到過產品批量折扣是優化SEO的重要方式之一，賣家還可以解鎖下列5種促銷活動：

·訂單折扣

·專屬優惠券

·配送費減免活動

·大促活動

·批量折扣

訂單折扣（Order discounts）指的是，當消費金額或是購買產品數量達到或是超過賣家預設的最低值，即可享受折扣（常見的就是“買一送一”）。“產品搭配，出單不累”，趨利避害是人類的本質，看到折扣就覺得自己賺到了，容易在這個節骨眼上“剁手”。這里只簡單介紹Order discounts，賣家也可以嘗試其他優惠方式。促銷的最終目的是為了提供轉化率，同時也能清理庫存。

5.開通全球配送

eBay的全球配送服務（Global Shipping Program, GSP）意在滿足賣家產品“出海”的愿景。賣家只需將包裹寄送到eBay的倉庫，eBay將接手本地配送的任務，并且包裹“漂洋過海”到倉庫這段時間發生物流問題平臺不會算到到賣家頭上。賣家從中需要支付的物流方面的開銷，與賣家實際所在地的本地物流費用不相上下。

所以GSP是如何優化SEO和轉化率的呢？首先，受眾范圍廣了，產品互相間的競爭也相對限縮，出單量有望提高；另外，費用告知這點消費者大可不必擔心，況且后續承擔配送的是eBay，有平臺保障，已無后顧之憂，消費者自然滿滿的安全感；目前全球資源分配不均，供求很難做到相適應，賣家可以給自己手上的貨源做一個地區適配，增加出單的機會。

6. Best offer

Best offer會給消費者與賣家討價還價的機會，賣家可以接受或拒絕或提出一個新要約。賣家要在有盈利空間的前提下接受要約，eBay能在賣家設置的區間內根據消費者的要約自動做出接受或拒絕的回復。

利潤高的產品最適合Best offer，可能只是便宜了幾美金，平日里對該產品垂涎三尺的消費者也會覺得降價即賺到，不假思索得下單。

Best Offer能吸引消費者在listing里“駐足欣賞”并發出要約，但Best Offer對轉化率的貢獻短時間內不會很明顯；一般平臺會要求消費者一次性付清訂單全款，但是消費者剛開始往往只能踏出一小步，Best Offer也考慮到囊中羞澀的消費者，會盡量滿足他們的要求；賣家在清理過季產品或是上新前期的時候可以試試這個功能，但務必記住，參與Best Offer的listing不可以有變體，賣家接受要約后12小時內不能修改listing。

7. Top Rated Plus優秀評級

eBay上有Top Rated和Top Rated Plus兩種賣家評級，搭配使用效果更好。Listing會顯示賣家評級，包括搜索頁面也會標識獲得評級的賣家的產品。授予評級的標準主要有以下幾點：

·交易關閉的比例低于0.5%;

·未解決糾紛率低于0.3%；

·延遲配送率低于3%；

·物流及時更新率至少達到95%；

·及時處理當天或一個工作日訂單；

·提供至少30天免費退貨服務；

·遵守eBay平臺規則；

8.退貨政策

退換政策算是eBay的痛點，一直被吐槽不如亞馬遜。平臺的“刻板印象”賣家無從改變，只能從自身入手，一定要向消費者展現真心實意，接受無條件退貨的決心。調查結果顯示，有80%的消費者在購物前會確認退換貨政策，這也是eBay要求listing置頂退貨條款的原因，同時想要獲得Top Rated Plus評級的賣家必須接受無條件換貨。

在美國，接受退貨條款是以法律的形式固定下來的，即使是常常遭遇退貨的服飾類產品也鮮少有賣家明言自己不接受退貨，不提供退貨的賣家才是異類。退貨服務是會跟listing權重掛鉤的，不管遇到什么樣的情況，賣家們都要保持微笑。

（來源：eBay頭條）