2020對于電商行業而言真的是喜憂參半，同時也讓很多賣家認識到平臺的流量越來越匱乏，開始把經營方向轉至獨立站。此外，還有很多平臺賣家越來越重視站外營銷這件事情，開始投入人力物力挖掘站外流量。說到站外流量，網紅營銷首當其沖，因為它可以獲得巨大的聲量，同時把時間線拉長來看，網紅營銷的性價比最高。所以，這篇文章我們來講講在網紅營銷過程中，如何發起項目到做出決策。

一、項目規劃階段

營銷漏斗是個好東西，做規劃的時候你一定會經常使用。你的老板或是leader一定會和你說：“小王啊，我要這個，我要那個。” 然后你需要思考：能否實現，實現多少，多久能實現。這很像互聯網行業里PM和研發的關系吧？

我舉個例子：如果你是電商行業，你一定最先知道本次推廣希望帶來多少的銷售額。假設需要獲得50000美金的銷售額，那你如何拆解？繼續往下看。

銷售額位于營銷漏斗的最底層，所以我們要基于以往的數據或是行業大數據來逆推。分享給你幾個公式：

1. 曝光量=預算/CPM*1000

2. 點擊量=曝光*點擊率

3. 轉化量=點擊*點擊轉化率

4. 轉化銷售額=轉化量*客單價

接下來是緊張又刺激的套公式環節，目前預算已知，那么我們就需要獲取其它數據來得出結果。假設客單價$50，點擊轉化率3%，點擊率1%，推廣地區是美國，CPM $10

• 轉化量=50000/50=1000
• 點擊=1000/3%=33333
• 曝光=33333/1%=3333300
• 預算=3333300*10/1000=33333

好，我算完了，以上就是對獲取50000美金銷售額目標后，在網紅營銷領域的一些基礎拆解。可以拿著這個去匯報工作了嗎？不不不，這只是開始，因為你還忽略了幾個問題：商品利潤多少？ROI多少？所以，你接著算。假設商品毛利率20%，那么你會得到以下的答案：

1. 銷售利潤=50000*20%=10000
2. ROI=10000/33333=0.3
3. 項目投資回報=10000-33333=23333

這樣算下來，這個項目執行起來就失去意義了，或者是被否定了。不過我要告訴你的是，這才是區分初級營銷者和高級營銷者的分水嶺。因為高級營銷者還會繼續思考，從哪里優化才能把這事做成。你別慌，我們繼續思考。

其實這和做生意的道理是一樣的，開源+節流往往能引導業務走向盈利，網紅營銷也是如此。

我們接下來繼續拆解，看看哪些數據指標分別和收入，成本有關。

與收入相關的數據指標：

1. 點擊率：取決于產品與網紅粉絲的匹配度，如果你是鞋子賣家，找科技類網紅通常點擊率就會偏低。

2. 點擊轉化率：取決于推廣產品著陸頁到轉化的路徑+體驗是否理想，其實這和營銷人員無關，因為營銷者往往只能影響著陸頁的位置。但是作為一個專業的營銷者，你也要清楚推廣產品的特質，比如它與市面上產品的差異化點在哪里，同時也不要去推市面上已經爛大街的產品，否則又會進入價格戰的死循環，進而影響轉化率。

與成本相關的數據指標：

1. CPM: 千次展示成本，然而相同觀看量的網紅，他們的CPM是不同的。

影響CPM的有網紅背后團隊的人員成本，網紅報價心理，視頻制作周期，網紅社交媒體豐富度等。也有營銷者的議價能力。

說了這么多我們可以得出一個結論，其實節約成本是最有效的優化效果手段，高級營銷者積累的資源，議價能力都會在這里有所體現。同時挖掘網紅的能力更能幫助營銷者獲得匹配的網紅資源，從而效果更好。

看到這里時，我相信你已經可以在接到目標后，做出一個合理的規劃，并明確好達成目標所需的曝光和預算。核心思路就是一句話：在獲取一定的曝光量時盡量控制成本，或是花掉本次的所有預算盡可能獲取最多的曝光。下一篇文章我們來聊聊規劃做好后，如何執行。

（來源：KOL營銷說）

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（來源：KOL營銷說）