料神，我有一個很大的客戶。
2019 年這個客戶下單了 1500 W 的銷售額，但是 2020 年疫情影響下滑 >60% 。
而且客戶這邊今年的策略也是在開發更多新的供應商，所以每一個案子競爭都很激烈。
現在公司為了拿一個案子，老板直接報價最低價去競爭，等業務價格報出去之后告訴業務員這個案子提成為 0。
我回復不能接受，老板很強勢的說就是這樣，公司是虧本報價的，就是沒有提成。這種情況想聽聽你的建議。
這是前陣子在答疑平臺看到的一個問題，我的看法是這樣的：
這樣的我沒有建議啊，我的建議你們老板不會聽，至于你自身這個階段跳槽也是進退兩難吧？
我一直覺得讓業務自己報價比較好，按利潤比例提成，能不能高利潤賣出東西是業務自身能力的問題。
賺的少拿的少，賺得多拿的多，沒有利潤就別拿，那倒是可以的，因為是自己決定的事。
但是如果老板這么一刀子買賣的話，業務肯定會有情緒的，你不賺錢你報那么低干嘛？
業務只能拿死工資，那就沒什么積極性，長此以往惡性循環哦?！?/span>
可以說，老板的眼光、態度和肚量是非常重要的。
老板們有必要給予業務員一定的 支持 和 空間，這樣會幫助業務員拿單，也會提高公司業績。
比如說，業務員是需要“深入了解產品”的，這點對做好外貿非常重要。如果不了解產品，是很難進行銷售的。
那么，公司能不能重視起來，讓他們去工廠學習下產品？或者給一些相關培訓？
還是說覺得不重要，不愿花費這個時間和金錢，或者......
OK，我們來看今天的案例：
Q： Sam 老師，我是在一個今年剛開始做外貿的公司里面做業務員。 公司沒有任何平臺，新客戶目前比較少。
1. 公司的 presentation, 我應該怎么做勒？
我之前做過一份，我就是那個主要介紹產品的人，一直也覺得有問題，但是不知道怎么改進。
優勢產品不知道是什么，問老板，老板說她對自己的供應商非常有自信，并沒有給我正面的回復，很多產品也缺乏細節資料。
在有幾箱貨或者樣品單寄到我們辦公室來驗貨的時候，我們老板總是會先過去把供應商信息撕掉，然后再叫我們過去。
我和老板在上一家公司是老同事關系，但是彼此不是很熟悉了解，我離職之后她一直在聯系我，后面我也就到這邊來了。
現在兩個月時間了，也有幾個樣品單，但是每次樣品都不完美，我自己都過不去對產品沒信心。
但是老板說不影響使用沒關系的，她自己對產品非常有自信（根據她老客戶的反饋）。
另外很多關于供應商的信息，老板都不愿意透露給我們。
我之前是在工貿一體的公司做跟單，對產品和生產流程也比較了解，現在沒有工廠，我很不習慣。
跟老板談一下，去工廠學習一下產品生產以及技術要點。
只有深入了解產品，你才能知道如何說服客戶接受你的推薦和價格。
比如市場常規的規格包裝質量價格，比如生產工藝里有哪些限制以至于產品某些方面是沒有辦法做進一步改進。
哪些地方是可以通過怎樣的調整來做的更好，這些調整對成本有沒有影響。
拿我做的 PE 手套來說，當客戶既要求質量又要求價格的時候，同樣厚度的手套我可以把手腕的部分稍微做短點，就能省料的成本。
那么我的機器要調個模切間隔，要重新做個刀模，這個刀模是需要費用的。
說清楚你的目的和你需要了解的東西，打消老板的顧慮，一切以做好業務為目的，你們老板應該會了解的。
先溝通吧，通過你的描述，你對這個產品的基礎知識是不清楚的，所以才有這么多問題。
嗯嗯，謝謝 Sam 老師，我確實對產品的了解的的確確僅限于皮毛。
已經和老板談過了，她讓我不要考慮供應商的問題，說產品質量肯定沒有問題。
說我做不出成績與質量好差沒有關系，是我和客戶之間沒有粘度，跟客戶跟的不如她緊密，說我沒用心開發客戶老是想著供應商的問題。
說她幾年前在原來的工廠什么都不懂的情況下，一個月就成交了一個很大的客戶。
我不知道該怎么去說了（我現在做業務第三個月剛開始，我承認我確實跟客戶跟的不緊，和客戶之間關系的粘度也不夠），難道做銷售只了解產品就夠了么？
多了解一點，現在也許用不到，可是不代表以后用不到吧。（現在我連產品都不了解了）
你說我的問題不是想供應商的問題，是想產品的問題，我不了解產品怎么賣貨？
就像賣衣服，我只知道這是件大衣，我不知道這個大衣的用料，不知道這個生產的版型，我怎么跟客戶推薦呢？
我根本沒底氣說這個大衣好，因為我不知道，我怎么說服客戶這個大衣就是好呢？
我要是知道這件大衣是百分之八十的澳洲進口羊毛，百分之二十新科技保暖材料，采用的是 2021 米蘭時裝周流行色，和 XX 版型。
其他商家沒我們這樣的貨，我們家跟 ALEXANDER WANG 深度合作，自家工廠，性價比高，你買不買？
你還是不滿意，行，我家能夠定制，你把體型告訴我，我能根據你體型提供定制款？
要改服裝材料？能不能改，我得問下工程師，工程師說保暖材料低于這個成分不好跟羊毛融合，也起不到保暖作用，所以不能改？
你甚至可以說我可以不去工廠，如果公司能提供這方面的培訓也可以。
PS，如果這個老板還是不同意，我說你可以考慮跳槽。即便能做好，也發展不到哪里去。
（來源：）
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（來源：料神外貿）
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