轉(zhuǎn)載自《工具嚴(yán)選工作室》微信公眾號

2020，注定是魔幻的一年。疫情突襲之下，實體零售業(yè)正遭遇難以抗擊的“凜冬時代”，而越來越多的消費者選擇更為“安全”的線上購物，大眾的消費行為和場景正在發(fā)生巨變，“新需求”和“新習(xí)慣”正在逐步成形——“跨境電商”已然從“新業(yè)態(tài)”成為“新常態(tài)”，行業(yè)潛力再次得到釋放。

聚焦品類來看，除了手機電腦、家庭影院、運動健身等消費需求激增以外，DIY工具、園林設(shè)備等更是以“黑馬”之姿迎來電商零售出口大爆發(fā)，“五金工具”這也逐漸成為了出口電商企業(yè)眼中的香餑餑。且值得注意的是，隱匿在跨境零售電商火爆外衣下，五金工具更是這片新興市場值得關(guān)注且極具增長潛力的品類之一。

2021年工具品類對于出口電商企業(yè)而言具有哪些優(yōu)勢和機遇，橫亙在工具行業(yè)與出口電商之間的行業(yè)痛點又何以解決？本文將就此話題展開一一探討，并為有志于拓展跨境電商渠道的工具廠商給出切實的指引。

（正文一萬字，靜心閱讀，感謝收藏、分享）

跨境電商成工具行業(yè)出口增長新引擎，疫情加速“宅經(jīng)濟”購物需求激增

自1990年以來，中國工具產(chǎn)業(yè)在承接全球制造業(yè)分工轉(zhuǎn)移中獲得巨大發(fā)展，經(jīng)過近三十年的砥礪前行，已成為全球重要的工具生產(chǎn)國和出口國。攬下全行業(yè)年出口規(guī)模超千億元，產(chǎn)品出口200多個國家和地區(qū)，并形成了一大批具有全球競爭力的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和制造企業(yè)。中國企業(yè)也開始從“車間”（接單代工，被動開發(fā)）走向“市場“（自建品牌，對接終端用戶），更有眾多優(yōu)秀本土品牌逐漸登上國際化舞臺，正從“中國制造”邁向“中國品牌”。

進入21世紀(jì)后，隨著全球技術(shù)發(fā)展與經(jīng)濟水平不斷提升，推動了全球工具用品消費需求日漸高漲，促使工具用品規(guī)模迅速擴容，呈現(xiàn)量價齊升的繁榮局面。而與“中國制造”在全球工具市場版圖中競爭力提升同時出現(xiàn)的是，出口渠道的多樣化：傳統(tǒng)外貿(mào)模式往往以中小型渠道商貼牌開始，到進入歐美大型商超和中高端品牌OEM體系，國內(nèi)完善的產(chǎn)業(yè)鏈，對更高利潤和終端用戶更強掌控力的訴求，以及適時進入中國招商的國際電商巨頭們，共同催生出了電商零售出口模式，中國工具快速成為跨境電商的一大支柱類目。

細(xì)究工具品類出口“走紅”背后的邏輯：一方面，跨境電商有效化解了工具品類在傳統(tǒng)貿(mào)易中的諸多痛點，正成為工具品類出口增長的引擎；另一方面，疫情之下，改變了歐美等市場消費者的購物和需求模式。裝修、園藝等“宅經(jīng)濟”盛行與線下零售店關(guān)閉潮疊加，從而帶來了工具品類的爆發(fā)式增長。

根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年1月-6月，中國五金工具行業(yè)實現(xiàn)商品出口額524.43 億美元，同比降低7.92%，增速比去年同期下降了11個百分點。與此同時，跨境零售電商出口卻增長了28.7%。

另據(jù)中金公司研究報告指出，一般而言，工具行業(yè)以線下大型商超為核心渠道。而近幾年來，隨著跨境電商渠道快速興起，疫情在一定程度上加速了線上渠道的滲透，龍頭企業(yè)對線上渠道的重視程度也與日俱增。以史丹利百為例，在2020年第二季度中，其在eBay等線上渠道的銷售額占收入比重達到15%，創(chuàng)下歷史最高紀(jì)錄。

工具類產(chǎn)品出口量大爆發(fā)在2020年表現(xiàn)更為顯著，尤其是歐美市場。據(jù)悉，歐美家庭向來崇尚DIY文化，在“宅經(jīng)濟”刺激下，自己動手修繕房屋草坪花園，改善居家環(huán)境，打造“足不出戶”的休閑娛樂環(huán)境，帶動了戶外休閑類工具和動力工具等工具的需求。以eBay平臺為例，中國賣家在eBay各大站點的戶外休閑類產(chǎn)品和動力工具產(chǎn)品銷量都有不同程度激增表現(xiàn)。比如，在2020年第二季度中，eBay英國站戶外燒烤類產(chǎn)品銷量增長105%，動力工具銷量增長超過100%。

種種跡象表明，在充滿不確定性的后疫情時代，“無接觸式”跨境電商已成為中國工具企業(yè)開拓海外市場的增長引擎，并釋放出巨大潛力。且隨著歐美各國二輪疫情引發(fā)的“最嚴(yán)封鎖令”疊加年末購物季到來，可以預(yù)見的是，跨境電商零售出口的加速爆發(fā)期仍將持續(xù)。

探索工具行業(yè)出口新機遇，三個發(fā)展階段是邁入成功關(guān)鍵

對于眾多工具廠商而言，跨境電商零售出口或許還是一個新事物、新業(yè)態(tài)。但其實，這個產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在中國經(jīng)過了十余年的發(fā)展，成為外貿(mào)出口的重要渠道。那么，基于跨境電商發(fā)展歷程背景下，工具品類在此過程中擁有哪些潛力與機遇呢？

簡而言之，跨境零售電商作為一種新型貿(mào)易形式，讓國內(nèi)企業(yè)超過傳統(tǒng)外貿(mào)中間商，將自己的產(chǎn)品和品牌，直達終端（國外個人或企業(yè)買家）。

（跨境零售電商的DTC價值鏈）

跨境電商相對傳統(tǒng)外貿(mào)，具有顯而易見的優(yōu)勢：

1、上市快。越過線下渠道客戶開發(fā)周期長的瓶頸，快速走向國際市場。

2、鏈路短。去除中間貿(mào)易商，在規(guī)避了市場風(fēng)險的同時，也獲取了更多的利潤。

3、起步投資少。可以通過小批量、多品種、多個市場，甚至多個電商平臺進行測試，識別沉淀優(yōu)勢。

4、自建品牌。直面終端，逐步建立私域流量，創(chuàng)造品牌忠誠度和溢價。

中國的跨境電商出口產(chǎn)業(yè)雖然只有十余年歷史，但是已經(jīng)歷過三個發(fā)展階段。具體表現(xiàn)如下：

（跨境零售電商的三個階段）

第一階段：“輕小件+直郵小包”，中國低單價白牌商品行銷世界。

在跨境電商產(chǎn)業(yè)起步的早期，國際平郵小包是賣家們普遍采用的物流方式。受益于中美之間郵政協(xié)議，重量低于4.4磅的包裹從中國發(fā)往美國，物流成本甚至低于美國各州之間寄送價格。由此，一批中國賣家憑借大量重量輕、體積小、便于郵寄的輕小件迅速崛起。比如有，電子品類中的電腦和手機配件、時尚品類中的服裝和配飾等，但商品價值也普遍較低。在該階段，歐美消費者對于一些品質(zhì)或品牌不敏感的商品，可以通過跨境電商渠道購買到相比于實體店更便宜亦或是更多樣的選擇，以作為日常生活的補充。

第二階段：“更多商品類目+海外倉當(dāng)?shù)嘏渌汀保瑑?yōu)質(zhì)購物體驗成為核心競爭力。

國際平郵小包相對耗時長、穩(wěn)定性差、缺乏追蹤單號的局限性，影響了消費者的購買體驗，更容易引發(fā)價格競爭，同時重量段限制了可供跨境電商出口的商品門類。在此背景下，“海外倉”的出現(xiàn)和大規(guī)模推廣應(yīng)用，促使跨境電商實現(xiàn)跨越式發(fā)展，開啟全品類出口的大門。海外倉采取集中運輸模式，先將商品通過海運集中運輸?shù)侥康牡厥袌龅膫}庫，接到訂單后再從倉庫直接配送到消費者。這種創(chuàng)新的運輸方式是對跨境電商運營模式的顛覆式創(chuàng)新：

1、以B2B傳統(tǒng)外貿(mào)的頭程形式，突破了直郵對商品重量、體積和清關(guān)的限制，更大幅降低了大件重貨的物流成本；

2、大數(shù)據(jù)預(yù)測實現(xiàn)靠近買家的前置倉布局，可以與當(dāng)?shù)亓闶凵谈偁幣渌蜁r效；

3、退換貨、維修、二次銷售等售后功能因此實現(xiàn)，保障了當(dāng)?shù)鼗馁徫矬w驗并控制運營成本；

4、企業(yè)買家和專業(yè)級買家也開始成為跨境網(wǎng)購一族。對于這些買家而言，價格并非他們在做購買決策中的唯一重要因素，商品的質(zhì)量和配套售后服務(wù)也非常重要，他們甚至?xí)敢鉃閮?yōu)質(zhì)的配套售后服務(wù)支付更高的價格。海外倉帶來的優(yōu)質(zhì)購物體驗成為跨境電商賣家制勝的關(guān)鍵；

5、供應(yīng)鏈變革極大拉動了如家電、家具、動力工具、園林設(shè)備、汽配等為代表的高單價、大體積、大重量的商品在跨境電商平臺上的銷售。

第三階段：品牌出海成為“銷售+品牌+調(diào)研”一站式消費者觸及平臺。

經(jīng)過10多年的高速發(fā)展，跨境電商已成為一條總規(guī)模數(shù)千億美元的出口新賽道。從草莽走向成熟，以下幾個因素正推動市場向“品牌化“轉(zhuǎn)型升級：

（電商幫助中國OEM制造型企業(yè)快速拓展全產(chǎn)業(yè)鏈盈利機會）

1、海外倉大幅提高了“中國出口“的豐富度和價格水平，也讓消費者支付高價格時更為理性，當(dāng)”品牌信任度“缺失，會導(dǎo)致高單價產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化和評價的大幅度降低；

2、中國賣家多以北美、歐洲、日本等發(fā)達國家地區(qū)為主要出口目的地。這些地區(qū)不僅消費能力更強，且產(chǎn)品質(zhì)量準(zhǔn)入要求、消費者保護法律等相對完備，當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)導(dǎo)者也已建立較高的品質(zhì)準(zhǔn)入門檻；

3、作為新零售業(yè)態(tài)，中國賣家從B2B轉(zhuǎn)向B2C直接面向最終消費者，有更大的利潤空間來提升質(zhì)量，創(chuàng)造自有品牌，打造“私域流量”；

4、在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及的環(huán)境中出生的“數(shù)字原生代Cyber Generation”正長大成人，成為消費主力。他們與以往的消費者都大為不同，往往更重視品牌，也更習(xí)慣于在做購買決策時去搜尋在網(wǎng)絡(luò)中擁有良好口碑的品牌。因此，走品牌化道路是大勢所趨。

如今，隨著更多線下中國品牌登陸跨境平臺，以及跨境市場先行者也開始向品牌賣家升級。海外消費者對中國跨境電商零售的產(chǎn)品需求已經(jīng)從從“價美”變?yōu)椤拔锩馈保俚饺嬲J(rèn)可和喜愛。尤其是以小米、海信、乃至工具行業(yè)線下頭部品牌等，開始扮演“出海先鋒”。

（2020年黑色星期五期間，小米及其生態(tài)品牌在eBay平臺上的部分爆款）

近幾年來力推中國新興品牌（Emerging Brands）為大量升級轉(zhuǎn)型中的中國企業(yè)開辟了品牌出海新航道，例如小米、追覓、元征等細(xì)分領(lǐng)域的中國品牌新勢力都獲得了曝光、流量扶持

與跨境電商在中國的發(fā)展進程相似，中國的工具廠商也正經(jīng)歷著從“車間”（接單代工，被動開發(fā)）走向“市場“（自建品牌，對接終端用戶）的過程。眾多技術(shù)成熟、質(zhì)量過硬的工具生產(chǎn)商正在尋求以自有品牌走上國際舞臺，直面海外終端消費者。跨境電商零售出口無疑成為最重要的渠道之一。

工具行業(yè)拓展跨境電商出口的獨特優(yōu)勢，這些疑難雜癥可通通化解

工具產(chǎn)品特點高度契合跨境電商。從事工具出口、MRO集成、或品牌渠道分銷的“五金人”對于傳統(tǒng)工具生意的營銷痛點都有著共同的感受，而借助跨境電商渠道可將其一一化解。

（電商平臺的“展示-檢索-信用”交易機制，一舉化解決工具傳統(tǒng)營銷痛點，而跨境電商又給中國廠商一條低成本試錯的重要途徑。）

痛點一：眾多小類目檢索報價難VS結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分類、檢索。

談及“萬有全”的大市場，實際上是由無數(shù)條小品類賽道組成：鉗子、扳手、套筒、鋸條、錘鉆、套絲機等，這些小品類有各自的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、客戶畫像、渠道、價格體系。傳統(tǒng)零售商需要很多“老法師”，從而進一步了解客戶的所需，如規(guī)格、材料、認(rèn)證等。這意味著線下零售生意將很難快速復(fù)制或規(guī)模化。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高的類目，在電商領(lǐng)域可以憑借結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分類、強大的搜索引擎做快速檢索、匹配，讓消費者找到正確的貨，同時產(chǎn)品也能曝光給合適的消費者。比如，eBay正是通過多年沉淀買家檢索的熱門子類、參數(shù)、應(yīng)用關(guān)鍵詞，反饋到商家作為快速橫向拓展類目的參考，做到從上架第一天就可以多備甚至只備好賣的貨。

（eBay動力工具子類架構(gòu)）

痛點二：買家“小”而“散“，線下零售拓客成本高VS低成本、無邊界、實時覆蓋。

工具產(chǎn)品是人人都要用的，但幾乎任何一種工具制品，哪怕是鉆頭或螺絲釘，都算不上快消品那樣的高頻購買。傳統(tǒng)線下零售是基于地理分布，只能輻射有限范圍的潛在買家，要通過線下零售網(wǎng)絡(luò)拓展海外市場，是資本和時間的雙重磨礪。而且歐美線下工具零售市場通過上百年的兼并整合，市場份額高度集中于幾家大零售商如美國的Home Depot、Lowe’s、ACE Hardware，要想把你的OEM產(chǎn)品甚至自有品牌擺上他們的貨架，簡直難于上青天。

幸運的是，通過全球主流跨境零售電商平臺，只需通過企業(yè)入駐審核，即可實現(xiàn)在線上將自家產(chǎn)品甚至自有品牌投射到各大地區(qū)市場。無時無刻的曝光給全球買家，甚至可以用更少的起步庫存和運營人員投入，來測試市場反饋，大大降低拓客成本，帶來周轉(zhuǎn)率和資本回報的大幅提升。

痛點三：產(chǎn)品優(yōu)勢難以展示，客戶端應(yīng)用培訓(xùn)成本高昂VS豐富的細(xì)節(jié)和應(yīng)用場景展示、重復(fù)成本趨近于零。

作為低頻購買，而又需要專門技能來使用的產(chǎn)品，工具產(chǎn)品傳統(tǒng)線下銷售終端不得不花大量時間。對于好不容易逮住的終端用戶介紹自家產(chǎn)品在材料、設(shè)計、工藝、性能方面的優(yōu)勢，并且對創(chuàng)新類的產(chǎn)品，還需要額外教育市場新應(yīng)用的場景、優(yōu)勢、收益。這種高投入、低回報而無法累積收益的線下客戶轉(zhuǎn)化工作，一旦疊加了海外市場這一門檻，成本-受益比將變得更加不堪。這也導(dǎo)致了工具行業(yè)在過去幾十年創(chuàng)新和新品基本都是由領(lǐng)導(dǎo)品牌和零售商壟斷的局面。

隨著電商提供的標(biāo)準(zhǔn)化展示工具越來越豐富，包括高清細(xì)節(jié)大圖、參數(shù)列表、認(rèn)證證書、甚至操作演示視頻，買家可以隨時進行評估。而對于賣家而言，新客戶可演示的邊際成本無限趨向于零，很大程度上節(jié)省了營銷費用。

（線上展示工具不斷豐富，從靜態(tài)細(xì)節(jié)，到視頻應(yīng)用，再到關(guān)聯(lián)推薦，促銷優(yōu)惠抵扣，幫助賣家最大化沉淀潛在消費者的商業(yè)價值）

痛點四：品類繁雜、貨架空間有限VS虛擬貨架、無限延伸。

工具生意，常常被形容為“萬有全”，用現(xiàn)在的流行詞，就是long-tail（長尾）。但當(dāng)中國OEM進入海外市場時，往往要面臨進口商和零售商的選擇，能出樣的SKU數(shù)量常常以個位數(shù)計——極大限制了OEM對產(chǎn)品的曝光、調(diào)整的主動權(quán)，完全談不上對定價和利潤的主導(dǎo)權(quán)，更不要說自家品牌曝光量。

線上店鋪的無限拓展虛擬貨架，使上架產(chǎn)品SKU數(shù)量不受限制，可以更快的把自家產(chǎn)品曝光，構(gòu)建用戶解決方案。相反的，更多產(chǎn)品以及關(guān)鍵詞，也意味著更多的品牌曝光，并根據(jù)銷售情況，快速地更新刊登選品、相關(guān)描述，以及價格。

（海量鋪貨在線上店鋪不難也不貴。在各大電商平臺布局，已是業(yè)內(nèi)巨頭的共識，Grainger eBay官方店鋪提供了超過40萬SKU，是對自有門店渠道的重要補充。）

痛點五：信用風(fēng)險阻礙新客戶嘗試VS平臺擔(dān)保，降低風(fēng)險。

工具常常作為有技術(shù)門檻的產(chǎn)品，買家對交易的信用風(fēng)險更加謹(jǐn)慎，且線下來回評估很多次。在線上，平臺提供的專業(yè)刊登、累積評價、平臺擔(dān)保等，可以讓買家更加無憂嘗試，幫助新興中國品牌更順利出海。

而在另一端，則是傳統(tǒng)B2B外貿(mào)中，中國供應(yīng)商必須面對的賬期壓力和回款風(fēng)險。不過，跨境零售電商的銷售回款，如eBay平臺幾乎可以算是實時到賬，平臺提供買賣雙向擔(dān)保，并通過大數(shù)據(jù)監(jiān)控交易風(fēng)險，使賣家的回款安全性得以保障。

（消費者的打分（rating）和評價（Review）被視為eBay等平臺最寶貴的知識產(chǎn)權(quán)之一，也是對所有賣家最公平的達摩克利斯之劍。）

征戰(zhàn)后疫情時代，動力工具2021年還要大爆發(fā)

過去一年，疫情沖擊下對歐美零售市場帶來了兩大顯著改變：

一來，電商在零售市場份額快速上升，僅半年時間便實現(xiàn)了通常需要10年才能走完市場增量。以美國為例，電商的市場滲透率從約15%上升到25%，成為增速較快的分銷甚至廣告渠道。

二來，疫情迫使人們禁足家中，推動了家庭裝修的需求。尤其是DIY家居和花園改造，替代了度假、外出就餐以及服裝購買，意外成為疫情的受益類目。

（疫情引發(fā)的宅家令，推動了家庭裝修的需求，線下零售商大量停業(yè)，讓電商成為最大受益者。）

在此背景下，工具作為DIY大市場里中國供應(yīng)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的類目，增幅驚人，尤其是高單價的DIY動力工具和戶外園林設(shè)備是歐美家庭生活必需品，更是疫情期間改善生活品質(zhì)、打發(fā)閑暇時光的爆品。坐擁全球近80%產(chǎn)能的中國賣家群體，迎來線上需求的大爆發(fā)。據(jù)eBay內(nèi)部數(shù)據(jù)透露，僅美國站點（www.eBay.com）年初至今，主要工具類目同比增長均超過三位數(shù)，同期歐洲市場如eBay英國（www.ebay.co.uk），eBay德國（www.ebay.de）因為當(dāng)?shù)卣绺鼑?yán)格的采取封閉措施，以及相對穩(wěn)定的物流配送服務(wù)，自2020年3月后業(yè)績持續(xù)飆漲，甚至取得150%以上的同比增速。

（跨境電商平臺動力工具、設(shè)備2020中國賣家爆款子類目一覽，在eBay平臺，幾乎每款產(chǎn)品都代表一個過億美元的細(xì)分市場。）

隨著eBay等各大跨境電商平臺“品牌出海”扶持供應(yīng)升級，大賣們漸漸從海量低單價低產(chǎn)值的鋪貨運營，轉(zhuǎn)型精品戰(zhàn)略下的“爆款”打法，快速開辟了跨境電商的新興藍海。根據(jù)eBay平臺數(shù)據(jù)顯示，2020年至今，“千帆計劃”主推的新興品牌動力工具的銷售量同比增幅更是遙遙領(lǐng)先大盤，成為帶動品類起飛的引擎，并涌現(xiàn)出了一批“小而美”的出海品牌。與最早的綜合性大賣不同，他們不再僅依靠“海量SKU+絕對低價”作為“殺手锏”，而是專注于動力工具等高增長品類。憑借更強性能、更新功能、或更潮的設(shè)計，疊加專業(yè)店鋪、社交網(wǎng)絡(luò)（KOL推薦，第三方評比）、站內(nèi)外廣告等導(dǎo)流手段，塑造“工具專家“形象。快速累積體驗評價和復(fù)購，沉淀“私域流量”，從而形成品牌力。

（中國賣家在2020年化疫情之“危”為“機”，實現(xiàn)了供應(yīng)升級的階梯式跨越，直逼國際品牌的市場優(yōu)勢地位。）

實際上，疫情對美國和歐洲普通家庭的生活帶來的改變尤其巨大。線下幾乎所有外出娛樂活動全部被禁，持續(xù)延長的居家令讓扮靚花園、開挖泳池，升級房間功能，成為提升生活品質(zhì)，甚至打發(fā)時間的剛需。而疊加的封鎖邊界，導(dǎo)致成上千萬從事建筑維修、草坪修剪的外籍勞工暫時退出市場。讓更多的“宅”男、甚至是女性、老人、青少年不得不拿起工具，開始修剪草坪、房屋整修補漏、或是臨時為自己改造出一間家庭辦公室。還有的甚至為無法上學(xué)的孩子造出一塊泳池、一個U型滑板臺、或者花園BBQ廚房等等。

盤點后疫情時代爆火產(chǎn)品，四大類目逆勢崛起釋放億級商機

下述類目為“后疫情”時代備受關(guān)注產(chǎn)品：

1、DIY工具套裝。

根據(jù)美國商業(yè)資訊（Business Wire）報道，接下來五年內(nèi)全球動力工具市場的復(fù)合年均增長率將超過9%。其中由于疫情原因，出門采購和聘請公司上門維修變得更加昂貴和麻煩，人們也有更多的時間對家用產(chǎn)品進行改裝和維護。無論是自用，還是當(dāng)作節(jié)日送人的禮物，動力工具將是歐美地區(qū)下半年的熱門產(chǎn)品，電商則是更為便利的采購渠道。

調(diào)查也顯示，鋰電化成為動力工具的一大技術(shù)趨勢。為了方便使用，人們更傾向于小型化、輕量化、并易于操作的工具。同時，鋰電工具的功率和DIY用戶的使用強度也往往小于傳統(tǒng)有線工具及專業(yè)工匠，結(jié)構(gòu)更為簡單。賣家的售前指導(dǎo)、售后維修和保養(yǎng)服務(wù)工作量大大減少，讓線上銷售的運營成本優(yōu)勢進一步放大。

隨著巨大的市場需求和蓬勃的中國供應(yīng)，也使產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)不斷提升迭代，新穎的款式層出不窮，讓工具成為了新興的快消品類。特別是家族化鋰電工具套裝，正在重構(gòu)這一數(shù)百億美元的市場，同一塊大功率鋰電池，能夠完美的適配于家中常用的動力工具。

（1-battery-kit操作輕便、外觀時尚、同時易于保養(yǎng)，依靠電池的通配性，品牌商可以為產(chǎn)品家族不斷注入新SKU，吸引買家復(fù)購。近幾年已是DeWalt，Milwaukee，Ryobi，Bosch等國際大牌主推的新興品類。）

2、園林設(shè)備/工具。

疫情爆發(fā)前，北美和歐洲地區(qū)的園林工具設(shè)備市場就已在持續(xù)發(fā)生深刻變化：隨著房價和人口密集的上升，擁有一套大房子和一個大花園變得越來越奢侈，人們更愿意買帶有更小花園的房子。

（根據(jù)eBay對客戶消費行為調(diào)查，花園小型化逐漸普遍，特別是在城市和近郊住戶，urban garden（有私密感的城市小花園） 和vertical garden（垂直花園，利用立體展示創(chuàng)造更大的空間感）成為潮流。）

更多人不得不自己動手DIY，節(jié)省維修打理的人工費用——越來越多的女性和老年消費者，甚至青少年成為園林動力工具的用戶。對這些用戶來說，園林動力工具比手動工具對操作者力量和技能要求更少，他們對動力工具的作業(yè)效率和續(xù)航時間要求又比專業(yè)用戶低得多。在相對較低的預(yù)算基礎(chǔ)上，更關(guān)注產(chǎn)品重量、使用手感、操作便利性，甚至外觀，中國商家應(yīng)該抓準(zhǔn)商機，以中國制造“鋰電+輕便+人體工學(xué)設(shè)計”的園林工具，占領(lǐng)市場。

除此之外，在鋰電和小型化的園藝設(shè)備發(fā)展潮流中，割草機這類原先對品牌知名度、成本-定價、銷售-服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布密度這些準(zhǔn)入門檻很高的類目，也成為中國新興勢力開疆拓土的品牌。比如eBay上能滿足200平左右草坪修理的優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)鋰電式家用割草機，價格已下探到300美元內(nèi)。完全可以替代傳統(tǒng)汽油機，且日常保養(yǎng)和維修更簡單。而智能割草機器人，也能通過線上平臺直接抵達海量消費者，一站完成了用戶教育-購買-回評-推廣，成為了新的爆款。

（小花園潮流中，割草機器人成為近年的爆款，而傳統(tǒng)的騎乘式割草機市場則在萎縮。）

3、木工工具/小型機械

木工工具以及小型機械對于中國跨境電商賣家來說，幾乎是一條空白賽道，而市場需求和中國供應(yīng)實則一點也不小。

首先，木工市場。與國內(nèi)習(xí)慣不同，因為人工費用極其昂貴，導(dǎo)致DIY文化盛行。住著獨幢房的歐美人，往往家里有一間工作坊，木工是其中最流行的配置之一。如果主人同時有譬如家具、模型制作的愛好，那么工具投資就是“一入窮三代”。而“居家令”之后，大把的時間無處打發(fā)，更激發(fā)了“宅男”變身“手藝人”狂熱。根據(jù)eBay觀察到，在美國、英國、德國政府每次發(fā)布“居家令”后，“WOODWORKING”（木工）必定會躥升到全網(wǎng)熱詞之一。

（木工坊是超百萬歐美家庭的標(biāo)配。）

特別是木工專用小型機械、成套工具、配套量刃具，都是當(dāng)?shù)馗叨薉IY消費者的摯愛。受限于生活經(jīng)驗，從生活消費類商品起步，立足中國的跨境賣家運營團隊對這一領(lǐng)域的耕耘尚無開始。反過來，受限于市場認(rèn)知和電商知識，國內(nèi)OEM專業(yè)廠商，普遍沒有意識到這一外貿(mào)藍海。目前這一領(lǐng)域的主流中國商品，還是低價低質(zhì)的整機或周邊零配件，主流跨境市場還有10億美元級的空白市場。

（國際品牌在這一領(lǐng)域還是過的很滋潤，他們的定價往往是同類型中國品牌的數(shù)倍。）

4、動力工具附件。

如果說整機屬于耐用消費品市場，動力工具附件則可以稱之為快速消費品——DIY木工和石工常用的鉆頭、鋸片、磨切片、花園養(yǎng)護的鏈鋸片、割草機刀片，甚至保養(yǎng)汽車的打磨拋光盤，都是老外生活中常換常新的消耗品。

（在跨境電商領(lǐng)導(dǎo)平臺eBay上高增長的部分動力工具附件子類，中國供應(yīng)非常強大）

中國是動力工具附件（如：麻花鉆頭、SDS鉆頭、磨具磨料、磨切片、砂輪砂帶、碼釘、替換電池、充電器、碳刷等）全球最大產(chǎn)地。價廉物美的中國制造，成為追求性價比的消費者的首選，而跨境電商平臺以無限擴充的產(chǎn)品刊登，跨越地理限制和大量中間渠道，實現(xiàn)了從車間到消費者的低成本直連。

同時，這些類目在歐美市場的品牌集中度較低，成為具有研發(fā)和制造優(yōu)勢、同時具有營銷資源的中國品牌破冰的新機遇。通過電商平臺提供的熱搜反饋、定向曝光、精準(zhǔn)推薦、促銷活動，快速占領(lǐng)消費者心智。

小結(jié)：DTC重構(gòu)價值鏈，打通新興品牌藍海之路

根據(jù)Kconcept Analytics研究報告，動力工具產(chǎn)品全球市場估值預(yù)計將在2024年達到574億美元，而電商是其中持續(xù)增幅最大的渠道。對于已在傳統(tǒng)外貿(mào)中殺成紅海的工具行業(yè)而言，跨境電商無疑是以DTC重構(gòu)價值鏈，塑造新興品牌的藍海。

與中國跨境電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展同步，全球跨境電商行業(yè)的格局也在變化發(fā)展，并在激烈競爭后逐漸趨于穩(wěn)定。從出口零售型跨境電商來看，平臺型跨境電商市場格局已基本成形，目前eBay等大平臺憑借著規(guī)模與先發(fā)優(yōu)勢，占據(jù)著較大市場規(guī)模，已顯現(xiàn)出頭部優(yōu)勢。新興區(qū)域性平臺與自營型跨境電商則依托于差異化優(yōu)勢，呈百花齊放趨勢，細(xì)分領(lǐng)域龍頭得到快速發(fā)展。

中國作為“世界工廠”，通過不斷努力在短時間內(nèi)實現(xiàn)了從簡單材料加工升級到OEM再到ODM的供應(yīng)鏈跨越式發(fā)展。因此，以中國為原產(chǎn)地的采購成本相對目的地市場傳統(tǒng)零售商常常存在著巨大的價差。在此背景下，承接了改造傳統(tǒng)商品流通渠道，顛覆過去多級分銷、層層加價的傳統(tǒng)國際貿(mào)易模式的全球各地電商平臺，紛紛將中國作為跨境電商的最重要供應(yīng)地。

背靠強大供應(yīng)鏈的中國賣家，在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢實現(xiàn)貨通全球的夢想同時，也快速成長為新興全球化零售商。在跨境電商蓬勃發(fā)展的過程中，各類平臺已形成了如下幾大陣營：

1、全球聲譽卓著的老牌電商平臺：eBay，Amazon，AliExpress等。

2、新興區(qū)域性電商平臺：Lazada（東南亞），Jumia（非洲），Mercardolibre（南美）等。

3、自建站：大中華區(qū)賣家通過自建網(wǎng)站，或基于第三方平臺（Shopify）建立站內(nèi)獨立店。

其中，以eBay為代表的國際性電商平臺憑借廣泛的用戶基礎(chǔ)和美譽度、網(wǎng)購習(xí)慣成熟且消費能力強的消費者、完善的物料、支付、產(chǎn)品、售后服務(wù)和安全保障等服務(wù)，成為了中國賣家跨境銷售渠道重要之選。

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（來源：陳木木）