在越來越正規(guī)，透明的跨境電商紅海市場下，2021的市場競爭無疑是十分激烈的。都說今年亞馬遜賣家今年的競爭主戰(zhàn)場在供應(yīng)鏈，隨著利潤越來越薄，對供應(yīng)鏈的管理顯得越發(fā)的重要，這句話一點都不假！

對于亞馬遜運營而言，很多賣家都有這樣的困境：一個是缺貨，另一個是庫存冗余。與有貨賣不出去相比，缺貨固然是一個“幸福的煩惱”，但會造成二者都會直接造成利潤的流失和店鋪績效的下降。通過精細化的庫存管理，能夠有效提升資金流轉(zhuǎn)的效率，避免庫存風(fēng)險。

如何科學(xué)做好庫存管控，既不滯銷，也不缺貨成為現(xiàn)在所有跨境電商面臨的巨大難題。那么我們應(yīng)該怎么做呢？

首先我們應(yīng)該了解現(xiàn)在企業(yè)在亞馬遜庫存管控最大頭之海外倉補貨作業(yè)中，目前最常考慮的幾個維度變量：

A. 補貨提前期 = (內(nèi)部處理天數(shù) + 采購天數(shù) + 中轉(zhuǎn)倉操作天數(shù) + 物流天數(shù) + 目的倉操作天數(shù) + 安全庫存天數(shù))

B. 在途庫存 = (內(nèi)部已審批的庫存 + 采購在途庫存 + 中轉(zhuǎn)倉庫存 + 物流在途庫存 + 目的倉待上架庫 + 目的倉可用庫存存)

C. 備貨周期，指的是此批次補貨是準備銷售多少天數(shù)。

D. 日均銷量，指的是此批次補貨在目的倉上架后，備貨周期的日均銷量。

根據(jù)以上4個維度，推導(dǎo)出庫存最大值及補貨量：

庫存最大值 = (補貨提前期 + 備貨周期) * 日均銷量

補貨量 = 庫存最大值 – 在途庫存

當然了，這也不是一個固定的公式，我們得根據(jù)幾個不同的情況進行分析變化，比如說——

自配送庫存管理

對于自配送而言，由于物流和倉儲費用低于FBA庫存，配送的時效也更長，因此可以允許一定量的庫存，也能承受1-2周的缺貨。

同時，對于一些貨值低的產(chǎn)品，過于頻繁的備貨反而會造成物流成本的上升。考慮到這些因素，可以發(fā)現(xiàn)自配送對庫存管理的要求不高，核心是避免冗余庫存。

所以我們在備貨時，可以簡單使用過去30天的銷量與現(xiàn)有庫存，完成最低限度的采購計劃。一般來說，通過定期采購，可以有效完成這一目標。

從時間上控制采購周期，從而控制庫存量的采購方法，稱為定期采購。通過確定固定的訂貨間隔期（一般為一周或一月），可以對不同種類的貨物進行統(tǒng)一采購。這樣做不但可以降低采購的物流費用，還可以減少庫存盤點的難度。一般來說，對于多產(chǎn)品運營的賣家，更適合使用定期采購。

設(shè)存在固定采購周期Y，則可以計算：

采購數(shù)量 = (Y + 入庫天數(shù)) * 30天日均銷售量– 采購未入庫 - 庫存數(shù)量

舉例來說，A鏈接30天日均自發(fā)貨出6單，采購周期為15天，入庫天數(shù)為5天，上一期的采購未入庫數(shù)量為6件，庫存還剩23件，則最終的采購數(shù)量應(yīng)為：

（15 + 5）* 6 – 6 - 23 = 137 件

優(yōu)勢在于能降低物流成本和管理難度，提高資金流轉(zhuǎn)效率，減輕庫存盤點壓力，缺點則是成本議價能力弱，缺貨風(fēng)險高。

FBA庫存管理

會讓亞馬遜FBA庫存管理產(chǎn)生問題的緣由是在選品上的影響。

由于現(xiàn)在賣家會選擇不少季節(jié)性產(chǎn)品來搭配進行出售，對于在銷售季過去之后的銷量自然會有不同程度的回落，而這種情況就很大可能會造成庫存產(chǎn)生問題，比如滯銷就會讓下一個銷售季的產(chǎn)品無法正常流轉(zhuǎn)。

缺貨是另一種亞馬遜FBA庫存管理的問題，缺貨的店鋪將無法及時響應(yīng)買家的訂單，從而使訂單銷售失敗，對于賣家本身而言缺貨也會對店鋪的權(quán)重和產(chǎn)品排名產(chǎn)生影響，間接影響到之后的銷售。

因此，亞馬遜FBA庫存?zhèn)湄浀氖滓紤]的因素是保證不斷貨，其次才是降低倉儲費用，避免產(chǎn)生冗余庫存。

1. 實時掌握訂單數(shù)量及庫存

庫存管理是影響賣家回收資金的重要因素，如果出現(xiàn)缺貨的情況，暢銷商品排名可能會因此而大幅下降，當出現(xiàn)這種情況的時候，很有可能會被競爭對手趕超，而這樣的結(jié)果就是還需要花很多的時間和資金來做促銷贈品贖回之前的排名位置。因此，實時掌握訂單數(shù)量和庫存數(shù)量，能夠有效避免你因為供不應(yīng)求而導(dǎo)致的收入損失，要實時查看FBA庫存的情況，進行智能的補貨提醒和及時的補貨計劃，以便更好地管理FBA庫存。

2. 保證庫存數(shù)量避免缺貨

保證庫存數(shù)量和銷量趨勢成正比的關(guān)系能夠減少FBA斷貨情況的發(fā)生，當然傳統(tǒng)的計算備貨數(shù)量的方法是需要經(jīng)過下載各種FBA數(shù)據(jù)和銷量數(shù)據(jù)表格，進行手動查看和計算才能夠完成的，備貨天數(shù)，準備在FBA倉庫備多少天的貨；到貨天數(shù)，物流海運或空運到FBA倉庫的時間。

可售庫存天數(shù)=FBA庫存數(shù)量/日均銷量

那如何知道什么時間要給FBA補貨？

補貨提前期=(備貨天數(shù) + 采購周期 + 到貨天數(shù) + 可售庫存天數(shù)）。

除此之外，還有一種采購方式更適用于店鋪特有的產(chǎn)品和爆款備貨。

我們可以制定一個有安全庫存的定量采購策略，完成對FBA鏈接的庫存管理。

當實際的庫存量低于安全庫存時，根據(jù)產(chǎn)品固定的起訂量或經(jīng)濟訂貨批量進行庫存管理的方法，稱之為定量采購。確定固定的訂購數(shù)量，可以降低存貨的總費用，但不同產(chǎn)品間需要進行不同的計算，提升了管理的難度。

3. 及時創(chuàng)建FBA入庫計劃

及時的掌握了庫存情況之后，如果能夠便捷地創(chuàng)建入庫計劃，那么FBA庫存的管理可以說問題不大了，可以便捷的創(chuàng)建亞馬遜FBA入庫任務(wù)，并多站點多店鋪一站式跟進入庫貨件信息，讓亞馬遜賣家更加高效、直觀的掌握商品入倉情況，以對應(yīng)布局運營任務(wù)。

那么問題來了，賣家朋友遇到冗余庫存應(yīng)該如何清理呢？

這時候千萬不能一股腦的把庫存全部清理出去，很多賣家都認為如果產(chǎn)品以兩折或一折的價格出售，肯定會大受歡迎，一下子庫存全空。但現(xiàn)實告訴我們，光是低價并沒有用，就比如在亞馬遜站內(nèi)，單純低價不僅不能招攬來更多訂單，還有可能被迫加入Add-on Item的行列。

所以我們要先做出具體分析，例如分析一下冗余的產(chǎn)品是否還有繼續(xù)銷售的可能和必要，即顧客是否還有需求？產(chǎn)品是否還有競爭力？繼續(xù)銷售產(chǎn)品是否盈利？從而得出不同的處理方案。

如果面對的是還有繼續(xù)銷售的可能和必要的產(chǎn)品，我們可以增加曝光，提高轉(zhuǎn)化率：

• 例如通過優(yōu)化關(guān)鍵詞（頁面前端關(guān)鍵詞+隱藏關(guān)鍵詞）和優(yōu)化站內(nèi)廣告以及與熱賣款綁定促銷還有站外推廣，增加搜索量和曝光，獲得足夠的流量；
• 通過優(yōu)化搜索結(jié)果頁展示內(nèi)容（主圖+標題+評價數(shù)+星級+價格）和開coupon，適當優(yōu)惠展現(xiàn)吸引人的商品信息和折扣，提高點擊率；
• 優(yōu)化listing內(nèi)展示內(nèi)容（附圖+五行+產(chǎn)品描述）+創(chuàng)建優(yōu)惠券、買贈等促銷+上高質(zhì)量review和買家秀+優(yōu)化Q&A展現(xiàn)強有力的賣點和優(yōu)質(zhì)買家體驗，激發(fā)購買欲，獲得轉(zhuǎn)化。

鏈接重新激活后，排名往前，會獲得更多的流量，繼而有更多轉(zhuǎn)化，良性循環(huán)，最終將冗余變?yōu)闊豳u。

如果面對的是沒有繼續(xù)銷售的可能和必要的產(chǎn)品，我們可以通過一些清倉渠道進行及時止損：

1.站內(nèi)coupon

平時賣家們也會設(shè)置一些小折扣的Coupon用來增加流量入口，而清倉的時候Coupon的力度就要加大，一般最好在50%—70%以上，保證時效性，盡快清理掉庫存。

2.亞馬遜Outlet Deal

官方提出的清理庫存積壓的方式，有單獨的促銷頻道，在PC和APP端都會展現(xiàn)。

規(guī)定是參與的產(chǎn)品要比過往30天平均購物車價格低30%以下，也就是七折以下，適用于美，加，英，德，法，西，意和日本站。以前是邀請制，現(xiàn)在可以自主提報，但并非所有賣家都能提報。

產(chǎn)品符合要求的話，亞馬遜會給賣家發(fā)郵件，賣家能從中找到可參與的ASIN和建議價格，如果賣家績效不到3.5，或者在亞馬遜看來不是冗余庫存，那么就不能參加。

3.尋找Youtube等專業(yè)群組上清庫存

這個方式適合一些專業(yè)類的產(chǎn)品，但時效會比較慢，一方面是混進專業(yè)類群組難度較高，不容易進，另一方面是冷門產(chǎn)品的需求本身并不旺盛，買家購買基數(shù)小，只能寄希望與買家看在低廉價格上愿意多入手幾套。

4.尋找Youtube等網(wǎng)紅

網(wǎng)紅的力量大家都是有目共睹的，但國外的網(wǎng)紅很難有國內(nèi)這種一下子幾十萬的銷量，溝通也不是那么及時，并且大網(wǎng)紅的偏向性更強，一般在美妝，母嬰，美食這幾個受眾較多的板塊。對于賣家而言，溝通成本，資金成本和選擇成本都很高，時間周期會比較長。適合已經(jīng)有合作網(wǎng)紅資源的成熟賣家。

5.站外折扣促銷網(wǎng)站

這種方式適合于大部分由于缺少流量無人問津的產(chǎn)品，Deal站本身就活躍著一群天天在找低價產(chǎn)品的買家，也因此Deal為產(chǎn)品提供一個流量入口，以折扣吸引購買，從而達到清庫存的目標。

當然如果你的產(chǎn)品是因為質(zhì)量問題或者受眾較少而銷售不暢，那么你在亞馬遜上遇到的問題還是會在Deal站遇上，因為受眾的重疊度是很高的。

并且目前國外的很多Deal站的門檻其實都挺高的，對于Feedback，review數(shù)都有要求，價格有些也挺高，并且國外的團隊響應(yīng)度很慢，可能一個星期才會給你有回復(fù)，或者溝通起來非常不暢，找服務(wù)商也不乏被欺騙的風(fēng)險。

（來源：許哥跨境電商筆記分享）

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（來源：許哥跨境電商筆記分享）