縱觀歷史，我國的電商行業經歷了20多年的發展，從1999年電商公司鼻祖“8848”的誕生，到如今我國電商龐大的產業規模，我們都在見證這一行業的變革與發展。

在過去的20年，我國電商行業可謂是百花齊放。馬云，毫無疑問是這一領域最具代表性的人物之一，而阿里巴巴更是我國當之無愧的電商巨頭。

電商拉動著內需促進著就業，電商在不知不覺中，已經成為了我們的生活方式，在時代的浪潮下，許多人也紛紛投身電商這一行業。

本期賣家零距離的主人公“函值”，就是萬千電商從業者之一，2016年，國內淘寶競爭激烈，很多人將眼光瞄準國外電商，而同時期的亞馬遜，可以說是不錯的風口。

那時的函值，就決定在亞馬遜，開始自己的電商從業路。以下為“函值”的本期賣家零距離的分享。（內容均為第一人稱敘述）

分享綱要

大家好，我叫函值，我接觸的第一家跨境電商平臺為亞馬遜，2016年，我在深圳跟著一個Amazon的創業團隊學習。剛進入這個團隊，因為大家的經驗并不豐富，所以都在摸索學習。

電商許多東西都是相通的，做亞馬遜為我自己后續的電商之路，打下了良好的基礎，所以，關于自己的這段經歷，我把自己在選品上踩過的坑，和整體的運營總結分享給大家。

亞馬遜的選品，我是根據個人的興趣愛好選的，我選是一個小眾產品，叫“吉他調音器”，因為重量體積小，頭程費用便宜，我那時查了一下美國市場的整體情況，發現還是有利潤的。拋去傭金、頭程運費等等費用，賣一個毛利也有20人民幣。

關于這款產品，我有做差異化，因為產品功能基本都差不多，我主要就是著重外觀差異化，但差異化不一定是優勢，做了一段時間，單量一直沒什么突破，于是我去谷歌趨勢檢索了美國Tuner的關鍵詞指數，居然五年內一直在下降。

后來，我就放棄了這款產品，做一個市場體量不大，并且同質化嚴重，需求還日益下滑的品，注定是徒勞。

在亞馬遜，我除了樂器市場，還做過汽配市場、戶外市場...沒有確定做的垂直類目，導致我大量的時間被浪費，也沒有選出幾款出單賺錢的產品。這是一個很大的問題，本來錢就少，這里進貨，那里進貨，經不起折騰。

那時，我們的團隊，主要是做高客單產品的，我們選了一款產品：磁懸浮地球儀，平臺上基本上沒啥人賣，但是真實的需求量很大，所以，這款產品就賣的特別火也很賺錢。

嘗到了甜頭后，我就想著選一款質量好的高客單爆品，后來選了一款戶外的露營燈，質量非常好，拿貨價107人民幣，亞馬遜前臺搜索就沒有幾個高客單價的。

不過，那時平臺上面都是燈籠形狀的露營燈，而我是棍狀的露營燈。這里就犯了一個低級錯誤，人們對新鮮事物最開始的接受度是比較低的，許多買家搜索出來看到棍狀的燈，會潛移默化覺得這不是露營燈。

于是，進的這些棍狀露營燈的貨立馬就滯銷了，這就是想要教育市場，卻被市場教育的結果。當時還做了補救措施，如換品類、降價及站內CPC付費推廣等等，但都于事無補。

2020年，我大學畢業出來工作已經一年了，這個時候亞馬遜競爭非常飽和了，個人賣家想要入場需要投入不少，目前亞馬遜的生存模式就是夫妻檔和大公司，新入個人賣家只能不斷的對市場進行細分再細分。

比如：我朋友就選的“手動毛刺咖啡研磨機”，產品很小眾市場有需求，然后萬難中找到一個香港供應商，產量極少，居然還被我朋友談成了獨家。

目前，他店鋪有的產品賣70美金，有的賣147美金，賣一個147美金的，純利潤有70美元，這個SKU一天出三四單，加上其他SKU，他一天總共出5-10單，一天純利潤也有1500-3000人民幣的純利潤。

當初和我在16年一起做的朋友，也有賣小眾高客單市場的，做得也很不錯，16年那波和我一起入場的幾個人，現在年營業額基本都是千萬以上了。

其實，我清楚的知道，做電商，去細分出來一個有需求的小眾市場，并找到合適的供應商有多么的困難，這種方式對于提高個人的運營水平其實沒啥幫助。

市場越成熟，這樣的小眾產品的機會就越少，如果團隊來做的話，就對資金實力要求高、對運營實力要求高、對供應鏈實力要求高，我實在是比不過。

后面了解到東南亞跨境電商市場，我看了一下整個大環境的數據和分析，了解了一下Shopee和Lazada平臺的發展歷程，發現確實比較適合我，于是在2020年，我就決定來做東南亞跨境電商了。

決定做東南亞跨境電商后，我決定到合作伙伴的公司做運營，我運營的是Lazada跨境店鋪，先熟悉整個流程，合作伙伴公司主要做的是精品模式。

類目主要是做小家電類目的，我靠著之前亞馬遜的選品思路，一上來就想找數據分析軟件，后面才發現，數據軟件對我的選品沒有很好的作用，Lazada數據封閉，抓取的數據實在有限。

后來，我就自己琢磨選品，雖然是跨境店鋪，但是我選品還是效率比較低的，我一個月上架了10個SKU，8個出單，1個持續出單，1個滯銷，后臺操作還算熟練。

差評

接著，我開始運營一個菲律賓本土的3C店鋪，這是一個問題比較多的店鋪，有很多差評和滯銷。于是我通過生意參謀一個個SKU查看，點開進入前臺看店鋪產品的細節問題。

比如：

①發現之前別人給的店鋪里的暢銷產品的差評，全部頂到第一頁，我就看這個鏈接是否還有流量，有流量就刷單試試看，嘗試把差評頂下去。

②如果評價基數過高，并且低于4.5分的（低于4.8分就算低了，銷量會有明顯下跌），可能就會放棄，新上一條鏈接。

選品

我選品主要就是跟賣為主。因為有一些經驗，低級錯誤都沒有發生了。選品的時候發現，有些產品，大多數都賣的很差，就幾個賣的好的我就不跟了，應該是品牌壟斷或者其他什么問題。

還有一些產品，跟了自己賣不好，那是因為別人做這款產品，有可能報了很多秒殺，或者刷了很多單等等運營手法，甚至這款產品就被當做活動禮品在送。

運營了一段時間后，菲律賓本土店鋪日均單量大概上升了二十單，雙十一和雙十二都參加了，因為缺貨等原因，店鋪數據的整體表現如上圖。

雙十二也是有款重要的貨缺貨，因為店鋪是直接接手，沒有什么交接，我有一些失誤，但是也有一些操作，去彌補，雙十二業績比雙十一高5000比索左右。

后面發現3c這個品類，其實最大的特點就是迭代快、貶值快、跟賣快、殺價猛，跟我之前做的很多品類不同。

因此，根據這一品類的變化，我做了一些選品和運營基本思路的變換，確實，優化后平日的轉化率和效果還可以。（關于具體優化思路，感興趣的小伙伴可以加入東南亞賣家俱樂部與我交流。）

關于廣告這塊我沒有花多少錢，但是效果還是很不錯的，我主要是開了全店的超級聯盟（成交了才收費）和直通車（客戶搜索關鍵詞，按點擊付費，不一定成交）。

超級推薦是關聯廣告（會在競品或相關產品鏈接下方展示），我個人不是很喜歡，關聯廣告比較適合非標品，而我做的產品都是標品所以我就沒開，超級聯盟的3C品類的傭金比例比其他類目的低。

我大概是從2020年11月11號開始給店鋪開廣告的。

廣告效果，整體上是越來越好的，上圖是12月的超級聯盟效果。

數據換算成ROI的話就是52.59，其實就是因為3C類目的給Lazada的成交傭金比例低。其他類目通常投產比在30左右，也就是3000%。

超級聯盟是一個非常好的廣告途徑，大家可以嘗試一下，開啟超級聯盟功能有一定的門檻，有一些店鋪可能還開不了，具體的門檻我沒有特意去了解。

直通車，我其實主要就是手動廣告，這里有個前提就是，手動廣告推薦的關鍵詞其實是基于我們產品制作和上架的質量的，有時候手動關鍵詞推薦出來的關鍵詞相關度很低，這要不就是品的問題，要不就是制作Listing的問題。

開直通車，我的大致思路就是：根據生意參謀上的數據，如果這個SKU表現還可以我就開車試試看，一開點擊率就還可以，然后ROI也可以，還有這個品的客單價在1000比索左右，所以效果還行。

競價不要怕開高價，有些詞開高價其實花費并不會變高很多，這是運營機制的問題，這些大家可以多燒燒車試試看，我燒的錢太少了。（關于怎么開直通車，東南亞賣家俱樂部有專門的直播分享。）

其實，Lazada的本土店鋪對運營的要求沒有那么的高，但是，對資金實力這塊要求挺高，運營的話，只要細心其實就會有不錯的表現。