“剛剛過去的2020年跨境電商市場增速迅猛，深究其因，線下實體店關閉，激增大量線上消費人群，加之世界依賴中國的工廠生產。目前來看，隨著疫情防控趨向常態化，而消費習慣一旦被養成，除非出現顛覆性的事物，否則將難以改變，由此看來2021年獨立站市場勢必會更火熱。”Shopyy大客戶經理Jerry進一步指出，基于獨立站逐漸進入大流量平臺渠道監管模式，2021年獨立站市場也將更趨于理性化發展，且精品模式亦被更多賣家所接受。Jerry將圍繞復盤2020年獨立站市場變化、2021年主流模式玩法，以及經營策略等多維度展開深度解讀。

雨果跨境：對于剛剛過去的2020年，跨境電商行業最大的變化是什么？

Jerry：剛過去的2020年，跨境電商獨立站行業比較顯著的變化，我認為有這幾個方面：

1、接受度。線下各種媒體和分享會議關于獨立站的內容相比往年更多，獨立站被更多人認識并接受了；

2、高度。2020年站群賣家把獨立站推到了一個更高的高度。

3、空間。疫情下線上消費人群暴增，市場空間變得更大了。

4、理性化。獨立站由之前的悶聲發大財到站群的瘋狂再到大流量平臺規則下的理性模式。

總而言之，2020年跨境電商行業各種渠道總體都收獲頗多，但也并非順風順水。走過了去年2月-4月的訂單攔腰減半，隨后抓住防疫用品這波熱潮，站群賣家創下神話般的銷量數據，再到大流量平臺對違規廣告賬號清洗等等。在過去一年眾多變化中，物流維度影響最大，客戶普遍反饋物流流通遲緩，廣告也無法大力推廣，由此造成很多賣家銷售受限。但即便如此，依然有很多企業在第三季度即完成了去年定的業績目標，因此，2020年獨立站市場于跨境賣家而言是機遇與挑戰并存的。

雨果跨境：當前獨立站賣家的主流玩法、模式是什么？整個行業呈現什么樣的發展態勢？

Jerry：從我觀察的角度來看，主要分為兩類獨立站運營模式，即爆品和精品。

一種是爆品模式。主要以Shopify為主，因為爆品非長期性經營，月付，功能不需要多，簡單快速即可。爆品又分為單站和站群，該模式更適合有一定流量獲取能力的賣家，因為都是快打并非長期路線。市面上經常聽到的分享內容很多屬于這類模式，新手普通獨立站賣家一定要慎重。

①爆品單站。比如此前的指尖陀螺、指尖猴子、防疫用品等等。有一定流量獲取能力的個人和小團隊都可以經營，只要是爆品普遍都可以做好，但是缺點是熱潮過后，又要去選品，缺乏積累。

②爆品站群。站群玩法一般是在一些大企業，比如有幾百到幾千的廣告投放團隊，通過測素材的方式，根據數據經驗找出有潛力的素材。通過大量投入搶奪流量的方式，小團隊和個人一般玩不動。值得一提的是，這個玩法目前也進入到理性階段，而非此前那么瘋狂了。

另一種是精品模式。主要以國內獨立站服務商為主，做細分品類零售和小額批發為主，長期化運作，功能需要更多，且得到建站服務商更多的支持和幫助。據觀察，精品一般是少數幾個網站做零售或小額批發，這類賣家對商品有敏銳的洞察力，供應鏈也比較有優勢，沉淀下來慢慢做口碑和品牌的群體。

一言以蔽之，無論是爆品模式還是精品模式，隨著大流量平臺以及支付渠道規則越來越多，獨立站整體已經趨向正規化、理性化運作發展。我個人認為，精品模式才是獨立站核心打法，且越來越多的賣家也表示通過多年的銷售經驗，接下來將更聚焦做某個細分品類，長期化運作。

雨果跨境：什么類型的賣家比較適合做獨立站？

Jerry：雖然任何企業和個人都可以開通獨立站，看似門檻較低，但由于獨立站流量要靠自己獲取，因此對商品和流量獲取能力提出了更高的要求。

一是，要有一定的流量獲取能力。比如有廣告投手投放廣告、私域流量能力，更細化到網紅資源、粉絲資源、短視頻運營、SEO等。不需要方方面面都具備，專攻其中一項即可，而選品對于這類賣家反而重要性相對減弱，這也正是出現很多做爆品模式的原因。

二是，流量獲取能力一般，但對銷售的商品有一定理解能力。所謂理解，指的是知曉商品的利基市場，深挖買家痛點在哪里，服務空白還有哪些。通常情況下，做細分垂直類，專業類產品居多，這類賣家主要集中在從平臺轉型或者拓展獨立站的群體。獨立站的流量雖然開始獲取能力一般，但可以通過時間積累，客戶積累，亦或是通過代運營公司合作，這類賣家最易形成復購和口碑化甚至品牌化，典型的案例有Anker、SHEIN等。

三是，有一定規模且本身從事跨境電商的大企業或者團隊。因為資金和團隊優秀、信息更靈通，比如站群模式就是這類群體居多。

雨果跨境：真正從獨立站收益的賣家，都做了哪些布局和準備？

Jerry：對于已經開始著手獨立站運營的賣家，建議如下有三：

一是，如果對流量比較沒把握一定要選擇自己比較感興趣或者比較理解的商品運營，切忌跟風。獨立站不是平臺，產品理解不同推廣方式更是千差萬別，流量的轉化率也存在較大差異。

二是，確定產品后，重心花在流量獲取上，不斷提高流量能力。不少賣家會陷入這樣的誤區，比如幾個流量就談轉化，談網站體驗改進，網站功能優化等。還有賣家認為，網站沒優化好，談何轉化提高。其實不然，有大賣家就曾分享過不到月入20萬美金不談網站體驗問題，根本原因是缺乏可靠的數據來優化，因此網站流暢正常購買即可。

三是，流量獲取方面除非很有經驗，不然首選采買流量，即做廣告投放。

雨果跨境：優質網站頁面與獨立站成功與否的關系？

Jerry：要分兩個模式的獨立站運營方式來分析。

一是，爆品類的獨立站。無需太在意頁面的設計，能快速便捷下單即可，因為銷售本身就是有熱度的爆品。

二是，精品類的獨立站。這類產品因為做垂直、專業類，因此對網站要求相對較高，主要如下幾點：

1、常見的網站美化。包括LOGO、banner、配送政策、退換貨政策、手機端、CDN全球加速、線上客服等基礎的內容及硬件要求。

2、流量承接方面的元素。如視頻動圖展示、優惠券、全場活動、Paypal快捷支付、信任徽章、SSL證書、商品404推薦等。

3、客單價提升方面的元素。如批發價格、組合套裝、購物車越級提示、相似購買推薦等。

4、客戶加購后的轉化元素。如催單、催款、PayPal賬單自動發送。

5、下單付款后操作。如物流信息自動發送、PayPal物流地址自動提交、在線客服等完成交易后，進一步促進復購，比如CRM客戶管理系統，EDM郵件二次開發，瀏覽器訂閱推送等細則。

雨果跨境：除了付費廣告渠道外，賣家還可以通過哪些渠道給獨立站引流呢？

Jerry：首先要說的是，廣告成本至少包含了廣告費用支出和時間付出成本，所以要降低廣告成本絕對不是選擇免費渠道就是降低成本，要降低成本就要走口碑化、提高復購率、品牌化。

當然流量渠道有很多，最熟悉的FB、GG、BING廣告投放；社媒類圈粉的如YouTube、TikTok、Instagram、Pinterest等；紅人營銷；CPS聯盟營銷；還有SEO優化排名等。

雨果跨境：2021年獨立站賣家要如何去選品，選品時需要考慮哪些維度？

Jerry：基于獨立站特點 ，建議跨境賣家盡量選擇小而美或者專業類的產品去銷售。2020年整體品類銷售都是增長的，比如家居用品、服裝服飾類、母嬰產品、玩具、寵物類、美妝類、體育健身用品、安全防護類用品等。實際上，基于亞馬遜的大盤也基本能確定什么品類好賣，但值得注意的是，由于獨立站的流量是靠自身引流，因此區別于第三方平臺對產品理解、轉化率都有較大差異。

（文/雨果跨境 陳林）

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（來源：陳木木）