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頭疼!投放亞馬遜廣告預算有限,到底是推新品,打爆款還是發(fā)展?jié)摿x品??

想在2021實現【花最少的預算撈最多的金】?選對ASIN必不可少!

頭疼!投放亞馬遜廣告預算有限,到底是推新品,打爆款還是發(fā)展?jié)摿x品??

想在2021實現【花最少的預算撈最多的金】?選對ASIN必不可少!但對于選品,你是否也有以下困惑:

賣家A:每個ASIN都是我的“精心挑選”,我應該全部都投放嘛?怎么打才更有效?

賣家B:我有幾百個ASIN,但是預算有限怎么辦?我是推新品?打爆款?還是著力發(fā)展?jié)摿SIN啊?

【小貼士】亞馬遜廣告投放,如何避開不投等死,投了窮死的問題呢?亞馬遜廣告投放全攻略>>

別急!今天小編給各位賣家?guī)砹诉x品四步驟,手把手教你如何分析自己的商品特點,“一擊即中”消費者的心!

步驟1

根據ASIN特點,完成四象分類

為實現“用一樣的預算獲得更多的銷量”,建議先根據ASIN Matrix模型將自己某個品類中的ASIN按照生命周期(上市時間)和銷售額分為四類(如下圖)。

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在使用上圖時,生命周期的數值可以根據實際來設定,如你是手機賣家,產品的生命周期一般為1-2年,你可以嘗試將一年作為一個分水嶺。

分類指標除了生命周期和銷售額,【詳情頁的瀏覽量(glance view)】和【訂單商品轉化率】也可納入你的參考,通過分類,資源傾斜到瀏覽量和轉化率高的ASIN上。

步驟2

針對不同的消費者購物決策階段

匹配合適的ASIN

在你完成ASIN分類之后,你可以針對不同購物階段的消費者特點,選擇對應類別的ASIN來吸引消費者的目光!

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劃重點:不同分類的ASIN承擔不同的戰(zhàn)略作用。

■ 用主力ASIN和新貴ASIN帶動全店鋪銷售→爆款帶動普通款

研究表明,中國賣家在使用商品推廣12個月后,新貴和主力ASIN占全部廣告的37%,但貢獻了79%的廣告銷售額!

■用潛力ASIN和長尾ASIN積累評論和口碑→提升Listing質量

步驟3

借力“量身打造”的廣告計劃

進一步提高ASIN銷量  

根據不同象限的ASIN特點,你可以參考使用以下不同的廣告策略和投放方式:

新貴ASIN策略 

新貴ASIN:具備新品與爆品特點,商品推廣和品牌推廣一起投能最大化廣告效果!

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廣告建議:

品牌推廣+競品品牌詞/品類關鍵詞+搜索結果首頁首位(Top of Search)

關鍵詞來源:

品牌關鍵詞:競品分析中獲得數據采集后,按價格、功能點、評價數量、評價等級等篩選出直接競品、間接競品、相關商品,最終找出商品對應品牌

品類關鍵詞:競品分析中獲得數據采集后,篩選出直接競品、間接競品、相關商品,最終找到所屬品類

廣告位:

搜索結果首頁首位 Top of Search

商品組合:

最多選擇3個商品,采用“主力ASIN+新貴ASIN”(老帶新)策略

品牌標題:

體現功能(mop/cleaning)、性能(efficient)、場景(pet hair/carpet)中的一個或多個信息點

主力ASIN策略 

主力ASIN:帶動全店鋪銷售的關鍵,可重點進行品牌打造

頭疼!投放亞馬遜廣告預算有限,到底是推新品,打爆款還是發(fā)展?jié)摿x品??

充分利用主力ASIN的爆款價值及帶動作用,將主力ASIN用來做競爭和品牌防御,為它分配較多的預算。

廣告建議:

商品推廣+對標競品ASIN+競爭賣家主力ASIN商品詳情頁,找到對標的競品ASIN步驟:

? 數據采集后,按價格、功能點、評價數量、評價等級等篩選出直接競品、間接競品或相關商品,最終確定候選直接競品ASIN

? 精選直接競品:比對候選競品ASIN與賣家自己ASIN優(yōu)劣勢(確保自己的ASIN有優(yōu)勢)

? 選擇消費者評價數量較高、評價星級較高的競品:選擇比賣家自己ASIN所在品類的Best Seller排名較高的競品(排名不能差距太遠)

潛力ASIN策略 

潛力ASIN:雖未形成銷售飛輪,但提升可見度可增加銷量

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潛力ASIN中的有一些ASIN,可以嘗試用品牌推廣來提升曝光量,但需要量力而為,控制好預算。

長尾ASIN策略 

長尾ASIN:根據自身實際情況,可設置最低預算分配

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長尾ASIN多為老品且非爆款。如果你有非常獨特的細分品類和優(yōu)質Listing且有穩(wěn)定的銷售,并且想通過廣告進一步抓住訂單,那么你可以分配適當的預算對長尾ASIN進行商品推廣。

步驟4

了解你的競品都在“做什么”

競品“透視”法1:通過搜索采集數據,了解競品和品牌

? 通過搜索結果頁,品牌旗艦店和商品詳情頁搜索采集數據維度,并觀察每一個數據維度以何種形式、語言表達消費者需求點。

競品“透視”法2:從不同維度分析競品和品牌

? 通過商品詳情、功能點、直接競品、間接競品或相關商品,來獲得同類或相關商品的價格、競品情況、高頻品類詞等信息。

競品“透視”法3:從競品分析中獲得關鍵詞和ASIN

? 通過競品品牌、品類、功能等信息,篩選對應類別的關鍵詞。

? 通過競品ASIN和自己的ASIN,篩選要定位的競品或需要做品牌防御的ASIN。

(來源:亞馬遜全球開店 微信公眾號:AmazonGS)

以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!如有侵權,請聯系我們。

更多賣家攻略詳見:選品運營寶典

(來源:亞馬遜開店分享社)

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