消費者線下購買行為轉向到線上的同時，商家采購行為和全球供應鏈也發生了變化。阿里巴巴深圳大區副總經理楊金洪指出，從B端的數據來看，有90%的買賣雙方通過數字化的方式促成訂單的成交，且認為這種溝通模式可能會永久化。

一、供應鏈類型的變化

1、中國的供給必將給全球經濟復蘇發揮巨大作用。

疫情發生以后有幾個變化：一、線下轉到線上，今年是做跨境電商非常好的機會點；二是很多國家的生產恢復不足，很多原有在美國、東南亞采購的商家轉變到中國采購，2020年中國出口供給在全球的占比相較2019年提升了2%。中國在整個跨境出口供給上會成為全球地位最重要的國家之一，這點無可質疑。從跨境行業來講，賣家能邁向全球的機會點更多。

2、疫情以后買家發生的一些變化。過往的買家，特別是B類買家拿貨不會太多關注產品背后的故事和品牌，但是疫情以后買家的消費更加理性，更需要看到產品背后的性價比跟產品背后供應商的能力，以及品牌的保障。疫情以后所有的供給對產品進行了消費的升級。

3、數字經濟將對中國出口有非常大的增量。以電商為例，目前中國電商在數據沉淀比其他國家都好。因為數字的沉淀，賣家會更清楚每個階段所需的產品變化。比如過往一些工廠或者供應商拿什么貨、賣什么貨，也可以看到更多的海外買家需要什么樣的產品。

二、買家的變化

相關數據顯示，疫情以后，75%以上的B類買家愿意用線上的方式進行溝通和采購，包括視頻、線上聊天和電話的方式，而不是通過面對面的方式。比如在這幾種場場景中：一是尋找供應商的過程，二是驗證供應商的過程，三是下訂單的過程，四是復購。

通過這樣的方式，商家整體線上下單的占比一直在提升。75%的買家，尤其是整體訂單在40%左右的買家希望通過線上溝通的方式做生意，他們認為通過線上溝通有幾種好處：1、非常便捷的；2、能幫他們節省時間成本；3、三是安全。

過往賣家會覺得B端的線上購買訂單量不大，但是疫情以后，59%的B2B的買家愿意接受單筆訂單超過5萬美金的交易，相當于30多萬人民幣，而超過50萬美金的買家占比超過27%。

在供應上中國賣家的變化，在溝通方式上，面對面溝通從以往的61%占比下降到目前的29%。另外，供應商（賣家）和買家成交場景的數據變化上，過往需要面對面談判拿下訂單的比例從28%降到13%，現在更多的供應商更加希望通過線上的方式來跟客戶進行訂單的成交，通過視頻溝通促成訂單的占比增長為69%。

總結來說，疫情以后，90%以上的買家和賣家通過數字化的方式促成訂單的成交，且認為這種模式可能會永久化。

三、B端三種趨勢

1、新供給，比如阿里巴巴國際站為近兩年推出的兩種賽道：一是專門做定制的OEM賽道，二是做RTS現貨小單批發的賽道，滿足不同人群的需求。在供應商層面，將其整合能力分為商家力、營銷力、保障力、交易力，從能力上面的數字化，包括數據沉淀以后幫助賣家把更好的產品匹配給更多、更好的買家，通過這種方式打通供需的平衡。

2、新用戶，通過買賣雙方的平衡和買家的需求去發展更多海外的買家來中國買貨，將線下展會買家發展到線上。因為當下很多亞馬遜賣家，比如美國各個地區的B2C賣家拿不到貨物供給，所以他們要從中國拿貨，這是一大趨勢。

3、新服務，兩個變化：一是所有廣告通過數據化以后，進行人群區分，一對一匹配，什么類型的賣家賣貨給什么類型的買家；二是整個履約通道的打通，會有更便捷的方式讓更多的買家把貨賣到海外。

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