其實還有一種情況就是，你的產品到了一個相對穩定的時段，排名沖上去了，自然流量起來了，也不用怎么去推廣了，每天穩住現在的排名，有秒殺參加秒殺，不要讓差評進來，剩下的就是控制ACOS，實現利益最大化了。

但此時也遇到一個問題，我們如何有效降低自己的ACOS呢？

廣告的效果，最直觀的方式就是用ACOS來衡量。

ACOS，也就是廣告成本銷售比，它是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的一項關鍵指標。

如果你的利潤率有40%，ACOS高點沒有關系，你就算是全部利潤率放廣告上，你的產品售后風險不高的話，也沒有關系，新品推得時候ACOS高點我認為正常，但也不要太高。有的兄弟ACOS200%，你是來掙錢的，還是來花錢的？

ACOS計算公式

高點擊，高轉化，低ACOS=廣告排名的提升。廣告排名的提升導致競價降低，依次往復，進入正向循環。

我們來看看ACOS的公式：

所以說ACOS=點擊單價/客單價*轉化率 。而點擊單價相當于競價。所以說ACOS的計算方式為：

ACOS = ad spend（廣告投入） / sales revenue（銷售額）

ACOS=(點擊單價*點擊)/ 產生銷售額銷售額=客單價*銷售數量

ACOS=(點擊單價*點擊)/(客單價*銷售數量)銷售數量=轉化率*點擊流量

ACOS=(點擊單價*點擊)/(客單價*轉化率*點擊流量)

ACOS=點擊單價/(客單價*轉化率)=CPC/ (客單價*CR)

spend是單次點擊的費用，Sales是客單價和單數，ACOS 值越小，說明廣告投入所產生的效益越好。

理想狀態的ACOS是多少？

根據產品的不同，以及賣家投放廣告的目的不同，理想ACOS也是不同的。

在一個廣告計劃中，ACOS數值的高低在一定程度上意味著該廣告計劃是賺錢或虧錢，所以很多賣家總是期望ACOS能夠越小越好，但正確的姿態應該是，不盲目追求ACOS數值的小，要接受其在一定的合理區間內。

假設你通過核算 ，在扣除了產品成本、頭程、傭金、配送費的毛利潤是20%

當ACOS小于毛利潤，該廣告計劃必然為你創造了利潤，而如果剛好等于20%，雖然從賬面上來說并沒有帶來直接的利潤，但它卻也為你帶來一部分隱性的訂單和利潤，這也是可以接受的，而對于比較激進的賣家來說，即便ACOS略微高于20%，廣告也同樣是值得持續投放的，其原因在于，廣告的目的出來帶來訂單之外，還可以因為訂單的增加而推高了Listing的排名，從而為Listing帶來更多的權重，讓強者更強。

對于已經成熟的產品銷售，賣家在制定廣告的ACOS時，自然低的好，才能確保賣家每次銷售都能獲獲得不錯的利潤。

ACOS為何持續升高

ACOS的值與關鍵詞的轉化有關，而關鍵詞的轉化率關乎于你在你類目下的優勢。

ACOS的持續升高，很大一部分原因在于亞馬遜平臺上賣家越來越多，那么肯定會造成產品的價格競爭，總體趨勢肯定是價格越來越低的。而我們的競爭成本卻又非常之高，其中廣告點擊競價也是大多數賣家最大的一筆支出了。當你想將自己的產品推到首頁的前排位置上去的時候，在所有的listing的其他因素都相同的情況下，必然是誰的出價高，誰就可以排名更靠前。

這就是類目市場環境的變化導致的。比如說這款產品是在3月27號搜索的，但是配送要在超過兩個禮拜后到，這個就很影響轉化率了， 一看那么慢的配送就很影響購買欲望。一旦Campaign里流量大的詞轉化率一下來，那么整個廣告表現也就直接下來了。

另外一些賣家朋友發現，因為某些不知情的原因，廣告被中斷了。這些原因可能是信用卡扣款失敗、斷貨、被跟賣又或是其他的一些原因。

在賣家重啟廣告活動后，ACOS大幅度的提升了,這其中的原因是因為廣告中的關鍵詞質量分降低了，或者是在平臺整體的權重降低了，只能依靠不斷的消耗ACOS來彌補這個缺陷。

如何有效降低自己的ACOS？

大部分有經驗的賣家朋友都知道ACOS只是廣告結果，要有一個好的結果，那么我們一定就要來倒推這個結果的過程。

首先我們還是先來觀察一下ACOS的公式：

ACOS =廣告花費/廣告銷售額

=點擊花費*點擊次數/點擊次數*轉化率*單價

=點擊花費/轉化率*單價

而點擊花費約等于競價，也就說，最終的公式是=競價/轉化率*單價

搞明白了這個原理，你就基本上差不多了

ACOS高的情況

競價很高          -------->競價調低

轉化率很低        -------->轉化率變高

單價很低            -------->客單價調高

要降ACOS，數字分析外的實際意義就是調你的競價，去符合市場的變化導致你ROI的變化。

需要注意的2個點——

競價調整時間點：

這里我們需要注意的是進行競價調整時的時間點，很多賣家朋友都會忽略這個部分就進行盲目調整。

這里調競價時間點很關鍵！因為上面說了，你調的競價是為了適應現在這個市場所發生的變化，所以你首先要卡準變化發生的地方和時間點，

例如這張圖，可以看到有一個時間段它的Sales Rank就發生了很大的波動，那么這時候我們就去對比一下另外一個類目大賣，如果發現他也有相似的情況波動，那么就證明產品是在這個時間段開始大幅度地受類目影響的，所以我們要把這個時間段作為參考ACOS表現的起始點。我們至少要參考這個數據5到7天~

由于亞馬遜的廣告數據由延時，你要在這個時間點過后24到48個小時才去分析這段數據。那么如果說這段時間前，你的ACoS每天都還是很高，我建議大家可以先降5% - 10%的競價。

記得給自己的競價做好備份：

在做競價調節前，你要先備份好你的出價。因為你調低了價格，你的流量可能也會下降。但是當市場恢復時，你肯定也想希望自己的產品像以前一樣可以正常出單，所以這個時候你備份的這個出價就很有參考價值。

如何實際操作？

關鍵詞在單個層面上是有力量的，而從整體上看，它們的影響力將決定你整體銷售的表現。必須要找到一個與產品產生共鳴且合適的關鍵詞組合，才能實現利潤最大化。

將關鍵詞進行拆分，找出有用和無用的關鍵詞；

但關鍵詞競價的功能是有范圍的，你需要根據競爭以及預算來設定你的競價價格；看似單一的點擊，但它們對成本的產生有復合效應。

如廣泛匹配關鍵詞正在拉高您的ACOS，您可以將其添加至詞組匹配與精準匹配，以獲得更精準且關聯度更高的流量。

停用點擊量大而轉化低的關鍵詞，以及將否定關鍵詞添加至手動投放的商品推廣活動中，盡可能減少無關的流量與廣告花費。

下面我們來說一下整體步驟：

• 首先進入要調ACoS的廣告， 進入廣告組

• 然后點擊進入進入投放界面

• 確保圖表顯示的右下角時間線選擇對。
• 這個時候再在左邊篩選條件里選擇大于你ACOS預期的詞。

• 選擇對這些詞降出價

如果你是在受影響類目里的，然后現在ACOS也很高(兩倍或者兩倍以上你的預期)，我建議下降15%到20%都是可以的。如果你只是小部分受影響，建議你降10%就夠了，這樣可以保證你的流量！

一般調競價后會有兩種情況或其中一種產生，一種是ACOS下降了，另一種是花費下降了，如果是后者為主，那你要關注于同時去做不出單詞策略和否詞策略。

如果短期做不出明顯效果，你可以一個禮拜做以上步驟兩次。

ACOS并不是越低越好，ACOS的定義就是廣告花費除以廣告產生的銷售。

如果ACOS的數值小，可能時你的廣告的投資回報率高，但也有可能時曝光和銷售額不夠。

當然，降低ACOS講究方方面面，我們要與自己的實際情況結合相調整，以上的是個人的一些建議。

（來源：許哥跨境電商筆記分享）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。

（來源：許哥跨境電商筆記分享）