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鑒于獨(dú)立站較高的售價(jià)，讓很多人有一種太過于漫天要價(jià)的感覺，事實(shí)真的是這樣嗎？

本章內(nèi)容

? 獨(dú)立站定價(jià)思路

? 獨(dú)立站定價(jià)技巧

獨(dú)立站定價(jià)思路

獨(dú)立站的定價(jià)并不是心血來潮，而是需要經(jīng)過嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析之后，綜合得出的價(jià)格。

首先我們需要明確獨(dú)立站的定價(jià)需要包含哪些因素。

1.進(jìn)貨成本

除了商品本身的價(jià)格，還有郵費(fèi)、稅費(fèi)、包裝費(fèi)用等。尤其是針對很多新手賣家，通常是用速賣通或1688選品進(jìn)貨，之后再自己打包發(fā)貨，這個(gè)時(shí)候就需要考慮道不同國家的郵費(fèi)偏差了。

2.交易成本

需要包含Shopify店鋪?zhàn)饨稹⒉寮M(fèi)用、交易費(fèi)用以及廣告營銷費(fèi)用。

3.競爭對手價(jià)格

這個(gè)因素只是用來參考，讓我們大致了解市場價(jià)格趨勢，千萬不要覺得定價(jià)高于競爭對手會(huì)不好賣。

Shopify是獨(dú)立站，不存在嚴(yán)重的比價(jià)競爭，也不會(huì)像平臺(tái)一樣推送其他賣家的類似商品，我們完全可以利用這個(gè)優(yōu)勢增加利潤空間。

畢竟誰都不會(huì)跟錢過不去，對吧？

這些因素決定了我們定價(jià)的基本范圍，需要注意這個(gè)價(jià)格是獨(dú)立站折扣后的價(jià)格。

因?yàn)楹芏噘u家在標(biāo)價(jià)時(shí)會(huì)本能地想到利用折扣促銷，例如這款裙子想要以9折的優(yōu)惠價(jià)出售，經(jīng)過核算成本后計(jì)劃售價(jià)$80，實(shí)際售價(jià)需要寫為80/0.9=$88.9。

小技巧

這種方法適合所有的折扣、優(yōu)惠碼或者其他附加優(yōu)惠，無論實(shí)際售價(jià)是多少，一定要保證扣除折扣之后，我們的實(shí)際收入符合預(yù)期。

定價(jià)除了能夠明確獨(dú)立站利潤率，方便我們進(jìn)行店鋪盈利情況的把控，更重要的是結(jié)合廣告數(shù)據(jù)，分析廣告效果。

定價(jià)是涵蓋了營銷費(fèi)用的，而對于我們獨(dú)立站的賣家便是Facebook廣告投放費(fèi)用。

這就解決了很多賣家不知道該如何優(yōu)化廣告的煩惱。

假設(shè)我們產(chǎn)品利潤定為$10，那么也就意味著我們每個(gè)產(chǎn)品的推廣費(fèi)用最多不超過$10（當(dāng)然這種說法比較極端，沒有算上其他成本），否則就會(huì)虧本。

如果我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)產(chǎn)品銷售所需的廣告費(fèi)用，已經(jīng)超過了這個(gè)數(shù)值，我們就可以考慮調(diào)整廣告或停止投放。

也就是說售價(jià)-成本=毛利，這個(gè)毛利折算為美元，便是我們所能承受銷售單個(gè)產(chǎn)品的最高廣告投入。

我們在選品時(shí)也可以參照定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算出廣告費(fèi)用，例如一款產(chǎn)品成本為$2，計(jì)劃售價(jià)$9，毛利達(dá)到了77%。但實(shí)際利潤只有$7，很容易便會(huì)被廣告費(fèi)吃掉。

那么我們就需要調(diào)整賣價(jià)或換品，在運(yùn)營中可以發(fā)現(xiàn)，毛利空間較大的產(chǎn)品，有更多的勝出機(jī)會(huì)。

獨(dú)立站定價(jià)技巧

在Shopify后臺(tái)，我們可以看到三個(gè)關(guān)于價(jià)格的選項(xiàng)：

? 價(jià)格：獨(dú)立站優(yōu)惠后實(shí)際售價(jià)。

? 價(jià)格比較：獨(dú)立站優(yōu)惠前售價(jià)，也就是劃線價(jià)格。

? 每件成本：不會(huì)再獨(dú)立站顯示，方便查看成本。

1.適當(dāng)?shù)恼劭?/strong>

Facebook廣告有規(guī)定，優(yōu)惠折扣過大會(huì)判定為欺詐用戶，因此在設(shè)定商品售價(jià)時(shí)要考慮這點(diǎn)因素，最好將折扣比例控制在40%以內(nèi)。

2.錨定效應(yīng)

我們在生活中遇到某個(gè)商品，第一眼留下的印象會(huì)對出價(jià)意愿產(chǎn)生影響。

價(jià)格本身就是一種品牌定位，其實(shí)對于獨(dú)立站而言，并不是說低價(jià)才能達(dá)到銷售目的，更重要的是將產(chǎn)品在客戶心中的錨定價(jià)格拉高。

這樣即使是標(biāo)出較高價(jià)格，客戶也是可以接受的。

? 調(diào)整場景

我們可以認(rèn)為制造“場景”來設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格參考“錨”。例如現(xiàn)在作為高檔珠寶銷售的黑珍珠，最開始只是并無人欣賞，但是后來被珠寶商人放在高檔商店的展示櫥窗，它的價(jià)格才追趕上其他珠寶的高昂價(jià)格。

線上購物中，網(wǎng)站裝修、標(biāo)題主圖、詳情頁展示、文案與評價(jià)等，都是場景的一部分。如果只是隨手拍一些產(chǎn)品圖上傳，相信就算是再好的商品，也沒有人愿意出高價(jià)購買的。

? 折中效應(yīng)

獨(dú)立站中很少存在與其他賣家的競爭，而人們在作決定時(shí)，通常喜歡進(jìn)行比較，并且往往更喜歡選擇中間的選項(xiàng)。

例如有三個(gè)商品，相似的功能和規(guī)格，價(jià)格分別為12元、30元和60元，大概會(huì)有70%的人選擇30元的商品。

因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來更安全，太高了自身的消費(fèi)能力有限，太低了吧又看不上。我們也可以利用這種心理，設(shè)定幾個(gè)錨點(diǎn)價(jià)格的商品，更有利于客戶選擇。

3.滿減策略

人們對于支出總有一種本能的不愉快，不會(huì)考慮自己將要收獲到商品，只覺得在花錢。如果能夠在支出的同時(shí)還伴隨著收入，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，也能沖淡消費(fèi)時(shí)的不愉快。

例如一件商品打8折，與滿500減100元付出的成本是一樣的，但明顯后者更受消費(fèi)者青睞。

這是因?yàn)橥瑯邮腔ㄙM(fèi)，差不多近似的價(jià)格，后者能夠額外收獲100元，讓消費(fèi)者覺得收獲了更多優(yōu)惠。

4.左數(shù)效應(yīng)與尾數(shù)

這也是營銷中最常用到的技巧，例如兩個(gè)商品的價(jià)格為$2.99和$3，看似只差1美分，但總給人感覺差價(jià)達(dá)到了$1。

人們在消費(fèi)中通常喜歡查看左側(cè)數(shù)值，利用這個(gè)心理，只需要付出$1/$0.1，就能讓消費(fèi)者產(chǎn)生差價(jià)10元的錯(cuò)覺。

如果細(xì)心觀察可以看到，大多數(shù)電商定價(jià)尾數(shù)總是喜歡99/98等數(shù)字，也是為了配合這種心理，促進(jìn)客戶的購買欲望。

5.精準(zhǔn)&分割

在銷售過程中，數(shù)字越具體，消費(fèi)者越容易支付款項(xiàng)。精準(zhǔn)的定價(jià)在消費(fèi)者看來是經(jīng)過準(zhǔn)確計(jì)算的，會(huì)帶給人們信任感。

每個(gè)消費(fèi)者對于價(jià)格總是敏感的，利用價(jià)格分割也可以讓消費(fèi)者覺得你只從他兜里拿走一小部分金錢，而不是一大把。

例如某款茶葉賣價(jià)$100/斤，賣家可以拆分成50g/包，那單價(jià)就變成了$10。并且由于是客戶自己支付運(yùn)費(fèi)，為了省快遞費(fèi)也會(huì)考慮多買一些，同樣也能達(dá)到類似的銷售目的。

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（來源：鶴上人的小屋）

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