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2021-01-05 10:45
銷售和營銷團隊都負責業務的增長和收入方面，然而，他們中的許多人仍然傾向于像兩個對立的團隊一樣運作。
而 smarketing 的目標是幫助將銷售和營銷團隊凝聚成一個團隊，這就涉及到持續、有效的溝通。
銷售和營銷團隊學會如何說對方的語言是相當關鍵的。但是，雖然兩個團隊都有一些共同的詞匯，但當某人拋出一個術語，有可能自己都不清楚是什么意思。
所以我們整理了一份銷售術語詞匯表，你可以在每次遇到你不熟悉的銷售話語時進行參考。
Always Be Closing. 一種銷售策略，基本上說銷售代表在整個銷售過程中所做的一切，都是為了追求達成交易的唯一目標。意思是，如果銷售代表沒有完成交易，那么他們所做的一切關于這個機會的工作都是失敗的。相比ABC，目前一種比較新的銷售方法論是ABH，即 Always Be Helping.
這是 buying process 的另一種說法。潛在的購買者經歷的階段，從了解一個新產品或服務到成為忠實客戶或拒絕該產品或服務。潛在購買者可能最終購買/采用該產品或服務，也可能不購買。
注意、興趣、欲望、行動的首字母縮寫詞，它們是購買漏斗的四個步驟。
B2B是一個術語，它描述了提供者和客戶之間的交易關系，其中提供者是一個企業，而客戶是另一個企業。
B2C是一個描述提供者和客戶之間交易關系的術語，其中提供者是企業，客戶是個人消費者。
消費者所體驗到的產品或服務的價值。效益（Benefits）與功能（Features）不同，銷售代表應根據由功能支持的效益進行銷售。
深刻理解benefit對銷售代表或業務員太重要了。
這些銷售線索不太可能成為付費客戶，也是銷售代表最可怕的噩夢，因為它們是在浪費時間。對于大多數營銷人員來說，一個嚴峻的挑戰是如何將優質的、高質量的潛在客戶與只是在你的網站上閑逛的人區分開來。
銷售中用于潛在客戶資質的縮寫，代表著 Budget 預算, Authority 權限, Need 需求, Timeline時間周期。它是銷售界的一個著名工具，可以幫助你確定潛在客戶是否有預算、權力、需求和正確的時間表來購買他們銷售的東西。
B=預算：確定你的潛在客戶是否有預算購買你所賣的東西。
A = 權限：確定你的潛在客戶是否對你所銷售的東西有預算。決定你的潛在客戶是否有權力做出購買決定。N =需求：決定你的潛在客戶是否有購買你的東西的預算。
N = 需求：確定你所銷售的產品是否有商業需求。
T = 時間表：決定實施的時間框架。
“藍鳥”是指似乎不知從何而來或出乎意料的輕松銷售。
這是購買過程（buying process）中的一個階段，就是當潛在客戶要變成新客戶的時期，非常接近購買。
消費者識別、考慮和選擇產品和服務的方式。買家行為往往受到消費者的需求、欲望、愿望、抑制、角色、社會和文化環境的影響。
基于市場研究和現有客戶的真實數據，虛構出來的理想客戶畫像。雖然它可以幫助營銷人員定義他們的目標受眾，也可以幫助銷售代表限定潛在客戶。
消費者做出購買決定所需的所有信息。它可以是書面的，也可以是不成文的，它常常回答這些問題：
what is it?
why should I buy it?
what is the price?
why do I need it?
潛在買家在決定是否購買之前所經歷的過程。雖然根據不同的商業模式，它被分解成許多子階段，但普遍可以歸結為這三個生命周期階段。
Awareness 認識階段：潛在客戶要么已經意識到你的產品或服務，要么已經意識到他們有必須滿足的需求。
Evaluation 評價階段：潛在客戶意識到你的產品或服務可以滿足他們的需求，他們正試圖確定你是否是最合適的。
Purchase購買階段：潛在客戶已經準備好進行購買。
從來自潛在客戶的溝通中，表明他們已經準備好進行購買，這樣可以是口頭的，也可以是非口頭的。一個例子是他們問銷售代表：When can it be delivered?
這是一個衡量你留住了多少客戶以及價值的指標。要計算流失率，將某一時間段內流失的客戶數量，除以該時間段最開始時的客戶總數（不要包括該時間段的任何新銷售）。
例如，如果一家公司在10月初有500個客戶，而在10月底只有450個客戶（不包括10月份已經成交的客戶），他們的客戶流失率將是。(500-450)/500 = 50/500 = 10%.
一個總括性的術語，包括closed-won和closed-lost的機會（如下）。
指當銷售代表完成了一筆交易，買方購買了產品或服務。
指當銷售代表完成了一筆交易，但買方沒有購買產品或服務。
銷售代表成功成交的潛在客戶的百分比。這個比率通常用于評估個別銷售代表的短期業績，但也可用于評估利潤、預測銷售等。提高成交率通常需要努力將更合格的潛在客戶引入漏斗。
主動打電話，試圖推銷產品或服務。這也是一種尋找潛在客戶的方式。
當銷售代表成功銷售某樣東西時，他們得到的報酬；通常是銷售收入的一定比例。
使用產品或服務的人。他們不一定是該產品的實際購買者；例如，如果Amy給Jack買了一雙籃球鞋，那么Jack就是這些鞋子的消費者，而不是Amy。
指公司網站上的推廣活動，幫助公司捕捉潛在客戶。在其最基本的形式中，它將包括一個行動號召（call to action），跳轉到一個捕獲潛在客戶的登陸頁面在線表單，該表單將跳轉到一個顯示報價的感謝頁面。作為對潛在客戶聯系信息的交換（通常是郵箱或電話號碼），網站訪問者將獲得一個有價值的內容（比如行業報告，PDF電子書，白皮書等），以更好地幫助他們完成購買過程。
網站轉化率是指在網站上采取所需行動的訪客占總訪客數的比例。比如：
詢盤（這是外貿獨立站最重要的目標）
進行購買（這是跨境電商獨立站最重要的目標）
下載白皮書或電子書（包含一些有價值的信息，你通過免費下載來獲取客戶郵箱）
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當銷售代表有不止一種類型的產品可以提供給消費者，并且他/她成功地在消費者購買時或以后向消費者銷售了不止一種產品。
一個例子是蘋果公司賣給你一部iPhone，然后成功地賣給你一個蘋果iPhone手機殼或一副蘋果耳機。在這種情況下，銷售代表確定了客戶的需求，并通過推薦額外的產品來滿足該需求。
這是你的銷售和營銷總成本。
例如，如果你在某個月的銷售和營銷上花費了500,000美元，并在同一個月增加了50個客戶，那么你在那個月的獲客成本就是是10,000美元。
一個讓公司跟蹤現有和潛在客戶的一切信息的軟件。
在最簡單的層面上，CRM軟件讓你跟蹤這些客戶的所有聯系信息。但CRM系統也可以做很多其他的事情，比如跟蹤電子郵件、電話、傳真和交易；發送個性化的電子郵件；安排約會；記錄客戶服務和支持的每一個實例。有些系統還整合了來自Facebook、Twitter、LinkedIn等社交媒體的信息源。CRM的目標是創建一個系統，讓銷售代表能夠隨時掌握大量信息，并能快速調出潛在客戶或現有客戶的所有信息。
獲取、記錄和維護信息的過程，以便在以后檢索和使用。在銷售中，這通常意味著將潛在買家的信息輸入到客戶關系管理（CRM）工具中，以跟蹤活動、通信和開放機會的進展。
做出銷售最終決定的人或角色。
一個可以解決潛在買家需求或痛點的產品功能/特性，通常指有助于提高吸引力的重點功能/特性。
飛輪是一種全新的銷售流程概念化方式，取代了將客戶視為輸出的漏斗。飛輪理論表明，認知、參與和愉悅可以發生在客戶購買過程中的任何一個點上，而實現增長的最佳方式是在每個階段施加力量和消除門檻。
根據歷史數據，估計未來一個預測期的銷售業績。預測的業績可能與實際銷售結果有很大的差異，但可以幫助銷售代表規劃他們即將到來的幾天、幾周和幾個月，并幫助高層員工制定費用、利潤和增長的標準。
防止信息傳遞給公司其他人員的人或角色。例如，接待員或個人助理。
這是銷售代表使用的潛在客戶資格標準，可以幫助銷售代表和銷售領導者確定他們的潛在客戶是否有目標、計劃、挑戰和正確的時間表來購買他們銷售的東西。
G = Goals 目標：確定你的潛在客戶想要或需要達到的量化目標。銷售代表有機會通過開始幫助潛在客戶重新設定或量化他們的目標來確立自己的顧問地位。
P = Plans 計劃：確定潛在客戶為實現這些目標而實施的當前計劃。
C = Challenges 挑戰：確定銷售代表能否幫助潛在客戶克服他們和他們公司的挑戰；他們正在應對的挑戰和他們（或銷售代表）預期的挑戰。
T = Timeline 時間表：決定他們的目標和計劃實施的時間框架，以及他們何時需要消除他們的挑戰。
B = Budget 預算：決定了潛在客戶需要花費多少錢。
A = Authority權限：決定組織中誰將幫助擁護和/或決定購買。
C = Negative Consequences 負面后果：討論如果潛在客戶沒有達到他們的目標，將會發生的負面事情。
I = Positive Implications積極影響：討論如果潛在客戶達到目標會發生的積極結果。
一個人或公司以某種方式或形式表現出對產品或服務的興趣。也許他們填寫了你的在線表單，訂閱newsletter，或給了你他們的聯系信息以換取優惠券。
確定潛在買家是否具有某些特征，使其有資格成為潛在買家的過程。這些特征可以是預算、權限、時間表等。現在流行的潛在客戶資格標準縮寫是GPCTBA/C&I和BANT。
歸屬于未來與客戶的整個關系的凈利潤的預測。
產品或服務的銷售價格與生產成本之間的差額。
在商品成本價上增加的金額，以支付管理費用和利潤。
潛在客戶在“發現問題 identifying a problem”后進入的階段。在這個階段，他們希望進行進一步的研究，以找到解決問題的辦法。典型的漏斗中部的提議包括：案例研究，產品手冊，或任何將你的業務轉變成潛在客戶正在尋找的問題解決方案的東西。
客戶滿意度的衡量標準，以0-10為標準，衡量人們向他人推薦你的公司的程度。NPS是從一個簡單的調查中得出的，旨在幫助你確定客戶對你的企業的忠誠度。
潛在客戶對產品或服務的質疑或拒絕，也是銷售過程中的一個自然環節。常見的反對意見往往與預算、權限、需求和時機有關。銷售代表如何處理反對意見，對決定潛在客戶是否會購買起著重要作用。
盡管每個公司都有不同的流程來定義使某人成為一個“機會”的標準，但基本上當一個合格的潛在客戶正在被銷售代理跟進時，那就是一個“機會”。
了解潛在客戶的痛點，或者說需求，是銷售代表在銷售過程中最重要的事情。如果不知道潛在客戶的痛點，就不可能提供價值來幫助解決這些痛點。
這也就是業績改進計劃 Performance Improvement Plan。如果銷售代表在一定時間內沒有完成一定比例的配額，就會被列入績效計劃。績效計劃因公司而異，但通常首先是書面警告和進一步的處分，必要時包括解聘。績效計劃的目的是設定明確而具體的績效目標，提供反饋的手段，并發展銷售技能。
銷售代表將潛在客戶轉化為客戶所經歷的一步步過程。銷售管道通常被劃分為銷售過程中的每一個階段，銷售代表負責在各個階段中推動機會。
銷售代表在打開銷售電話時使用的語句和問題，以吸引潛在客戶圍繞其痛點進行對話。許多銷售代表都被訓練成在每次銷售電話中都以這些語句開始。
尋找和發現潛在買家的過程。銷售代表尋找合格的潛在客戶，并在銷售周期中推動他們。
一個選擇從你的公司接收newsletter，或深入了解過你的產品或服務，并有興趣了解更多的聯系人。市場部和銷售部通常有兩個不同版本的合格銷售線索（MQLs用于市場部，SQLs用于銷售部）。
銷售目標；銷售代表在給定的時間范圍內，通常是一個月和/或一個季度，期望達到的銷售量。銷售代表有配額是非常常見的，也會根據不同公司和不同角色所采取不同的形式。
Sales Benchmark Index的約翰-肯尼認為，如何去銷售是一種技能。銷售方法論有很多，其中有幾種方法論特別受歡迎，銷售主管通常會選擇一種方法論，并利用它來教導和激勵自己的團隊。流行的銷售方法論包括SPIN selling, Conceptual Selling, SNAP Selling, The Challenger Sale, Sandler Sales 和 CustomerCentric Selling。
對于銷售人員來說，SLA是公司銷售團隊和營銷團隊之間的協議，定義了銷售團隊對營銷團隊的期望，反之亦然。銷售SLA定義了市場部對銷售部的期望，即銷售部如何深入和頻繁地追求每一個合格的銷售線索，而市場部SLA定義了銷售部對市場部在銷售線索數量和質量方面的期望。
SLA的存在是為了協調銷售和營銷。對于公司來說，要想實現增長并成為行業的領導者，將這兩個群體適當地整合在一起是至關重要的。
這個是一個新造的詞，Sales + Marketing = Smarketing，是一種調整銷售和營銷工作的做法。在一個完美的情況下，營銷團隊會將大量合格的潛在客戶轉交給銷售團隊，銷售團隊隨后會對這些潛在客戶進行充分的處理，使其100%的成交。但是真實的情況并不是這樣的，因此，市場和銷售部門必須協調努力，通過協調溝通，盡可能地獲得最大利潤。
當銷售代表使用社交媒體與潛在客戶直接互動時。他們通過回答潛在客戶的問題和提供有思想的內容來提供價值，直到潛在客戶準備購買。
銷售代表用來應對和克服客戶異議/分歧的一系列詞語/短語/話術。
處于銷售管道過程中的某一個步驟。不同的公司對銷售階段的定義不同，但每個階段的背后都有一套需要完成的要求，以使機會從一個階段進入下一個階段。銷售階段的名稱通常有 Prospect 潛在客戶、Qualified Lead 合格線索、Demo 演示、Proposal 提案、Closed 成交、等。
購買過程的第一個階段。處于這個階段的潛在客戶正在確定他們所存在的問題，并在尋找更多的信息。
當銷售代表向現有客戶銷售該客戶最初購買的產品的更高端版本。例如，如果你買了一個手機流量套餐時，銷售代表成功地說服你升級到一個有更多流量但也更貴的套餐是，那么這就是一個up selling。
產品或公司的一種優勢，旨在使其對潛在的買家更具吸引力，并使其與競爭對手區別開來。
當你熟悉常見的銷售術語以及如何將它們應用到你的業務中時，你將更好地管理你的組織的銷售策略。
（來源：四兩網）
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