編者按：此文由雨果網(wǎng)觀察員“比鄰互動(dòng)”提供，作者為吳駿先生：十年外貿(mào)電商創(chuàng)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)投資人，比鄰互動(dòng)顧問，比鄰互動(dòng)精品班特聘講師，夢(mèng)想家環(huán)球旅游度假投資人。

一般來說，直接訪問流量都是已知你的網(wǎng)站并訪問過，收藏了你的鏈接或訂閱郵箱，再次登陸的時(shí)候通過收藏鏈接的點(diǎn)擊或者你的喚醒郵件鏈接訪問登陸的。我們之所以把電郵的流量也歸納為這一類，是因?yàn)槠淇蛻魧傩砸约氨憩F(xiàn)是一致的。

直接訪問流量一般都是通過廣告被吸引過來完成首次訪問后，被內(nèi)容吸引沉淀下來的客戶流量，沉淀的方法無外乎是借助社交工具或者郵箱注冊(cè)。對(duì)于電商網(wǎng)站，這類流量的占比會(huì)體現(xiàn)出你的網(wǎng)站質(zhì)量，一個(gè)直接訪問流量占比高的網(wǎng)站是一個(gè)對(duì)客戶有粘性的網(wǎng)站，這樣的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高，已經(jīng)在一定客戶群范圍中具備了口碑和品牌沉淀。

首次訪問—沉淀—喚醒—重復(fù)訪問，這個(gè)模式其實(shí)也是所有商業(yè)企業(yè)追求的模式，現(xiàn)在我們會(huì)越來越傾向于采用移動(dòng)社交+郵箱的方式來沉淀客戶。因?yàn)橐苿?dòng)設(shè)計(jì)捆綁手機(jī)號(hào)碼，是強(qiáng)關(guān)系社交圈，使用登陸頻率高，粘性強(qiáng)。郵箱雖然傳播性不如移動(dòng)社交，但是屬于剛性使用的網(wǎng)絡(luò)溝通工具。

由此延伸出的運(yùn)營策略是，要用最大的努力使得客戶愿意沉淀在你的社交端或電郵端，這就要求你的網(wǎng)站不僅僅只有產(chǎn)品，還要有故事。我們知道做電商最難把握的，是客戶這次訪問離開后會(huì)不會(huì)再來，這個(gè)期間客戶也會(huì)接收到很多商家的信息，如果我們不能持續(xù)向客戶輸送我們的信息，那么有可能客戶就會(huì)流失。這是一個(gè)爭奪客戶的過程。

因此一個(gè)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站一定要會(huì)說故事，有故事有內(nèi)容的網(wǎng)站才會(huì)讓人記住有粘性。客戶訪問兩個(gè)網(wǎng)站，瀏覽看產(chǎn)品的時(shí)間其實(shí)是差不多的，那么產(chǎn)品以外的內(nèi)容就成為獲得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵。

如何讓客戶沉淀下來，那么就必須有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容主要還在于：

1、客戶基于什么需要購買你的產(chǎn)品？

2、針對(duì)此類需求你能提供什么樣的內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)？

我們把能夠提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、專業(yè)內(nèi)容、差異化內(nèi)容，能夠沉淀客戶的頁面，稱之為中間頁面。也就是在客戶訪問——購買的中間，我們?cè)诤竺鏁?huì)有專門的章節(jié)討論中間頁面的策略。中間頁面影響的是轉(zhuǎn)化率的高低。

有內(nèi)容吸引客戶重復(fù)訪問，有固定消費(fèi)頻率客戶重復(fù)購買，這都是直接流量高的原因，因此直接流量會(huì)被我們用來評(píng)估客戶的粘性。雖然不是初次流量的入口，但由于對(duì)于網(wǎng)站質(zhì)量的評(píng)估意義重要，因此被我們放在第一個(gè)講解。

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