【編者按】：所謂“知己知彼，方能百戰不殆”，外貿業務員想要向客戶推銷自己的產品，除了要深知自己產品特色之外，更應該明了客戶要的是什么？因此，前期的調研工作很重要。你要明白，并非所有的客戶都是你的意向或者潛在的客戶，只有當你的供給與他們的需求互相匹配時，你才有機會“收服”他們。那如何調研客戶的需求呢？看看雨果網觀察員“外貿陰陽魚”的分析吧。

我發現開發信大部分的問題都集中在比較平淡，比較泛，或者是不能很好地講清楚，客戶為何要跟我合作？客戶為何要相信我？接下來想讓客戶怎么做？究其原因還是因為沒有做好調研客戶需求的功課。

舉個簡單的例子，一個小孩在哭鬧，讓你去哄他，你會怎么做？你會拿塊糖不是？為什么呢？這還不清楚，小孩子喜歡吃糖嘛。說明什么道理？你知道他的需要是什么，然后你投其所好，才能吸引他的注意力，是不是？

那對于客戶也是一樣的道理，你得先知道他需要什么，然后說他想聽的，給他想要的，才能抓住他，不是？

那怎么才能了解客戶需求呢? 有幾個辦法：

1、調查客戶網站：

a)一般在客戶的“About US”欄目，你基本就會了解到這個公司的過去，他們引以為豪的文化，比如注重質量和服務等，也有他們的經營哲學。有的還會告訴你他們是某地最大的XX公司。

b)公司性質：從網站，你也基本可以判斷客戶公司的性質，是批發商，大小零售商，還是網店；基本的規模你也會心中有數，如有的客戶給出團隊的照片。

c)產品和大致定位：客戶多數會把自己的產品放在網站上。你可以對比一下，哪些產品跟你的比較接近，通過產品你就可以迅速判斷這個客戶的產品類別和目標定位是否是你的目標客戶。如果是，進一步調研，哪些產品他銷售得比較好。歐美有的客戶都在網上售貨，你都可以看到價格，做到心中有數。

d)用戶反饋信息：有的大零售商在網上的銷售，都有客戶評論欄目，銷售仔細閱讀跟自己產品相關的評論，就知道目前該客戶的供應商存在什么潛在問題，以及產品從哪個角度著手會更能打動客戶。如果你在開發信中抓住重點把這些細節都提供出來，這么認真專業的精神，哪個客戶不喜歡？如果你對比幾個同類的公司，你甚至能找出某個公司的產品線存在什么缺陷，別人有的旺銷產品（互聯網就有這個好處，你可以看到他的銷量，價格和評論數量），他卻沒有，那你去找他們談，選擇合適的產品，做一個PPT，說明你為何要推薦這個產品。因為研究了你們網站，主要是什么樣的人群消費，大致的顏色，材質分布是什么狀態，然后這個同類產品在別處銷售數量如何如何，你們銷售的話估計銷量可以達到多少……

2、查找相關分析報告：如果客戶規模比較大，上市公司，他們會出年報。這個年報你仔細研究一下，基本上就對客戶當前的經營狀況，遇到哪些挑戰，如何在解決這些挑戰，也就是他公司的政策，都心中有數。知道他的政策，你就知道他們關注什么了。

3、查看行業報告：網上搜一下相關的Market Report，有免費的，有收費的，但你把免費的executive summary讀一下，就會知道這個行業的大致增長，產品分布，渠道結構等。對于全行業有個較好的把握，對于你和客戶的交談會很有幫助。當你跟客戶談的時候，用到一些 Business Jagon(行話)，你會迅速得到認可。贏得一個人親近的最好的方式是什么？就是和他相似，語言，舉止……這叫意氣相投。

4、了解客戶的業務特點：比如你要開發大的零售商，他們的業務是如何經營的，不同部分是如何分工的，這些你最好要很清楚。開發Walmart類似的超市，你把Walmart的傳奇傳記等多了解了解，這類公司你就清楚了。

5、設身處地：假如我是客戶，做零售的，我會對供應商哪些方面比較關注呢？我是做批發的，算是中間環節我又會關注哪些呢？假如我是小網點，又會怎樣？琢磨琢磨，你就清楚了。

6、提問：中醫講“望，聞，問，切”。望和聞是觀察，問是交流。前三個做好了，才可以做診斷，診斷一旦做好，開藥方就是個簡單的工作。

在美國，有一個銷售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于問題的銷售。為何基于問題呢？其實對于你不知道的，你問他是最簡單的方法。當然問的時候，要問對問題。這個需要一定的技巧，籠統來說，先問一些具體的問題。比如，有人加了我的QQ，上來就問“哥，我是外貿新人，你能否給指點指點。”“可以”，然后就沒有下文了。對不，太開放了的問題。你得把話題集中在某個具體的事項上。還有，就是不要把一些敏感的難以回答的問題放在前面，這樣客戶就不會回復你了。先問最簡單的隨手就能給你回答的問題，只要他回答了，你就前進了一步。不要試圖一口吃個胖子，積小成多，一步步前進。

找客戶有幾個誤區：

越多越好：

a)相關度很重要。你用軟件在網上搜的，很多都不是這個行業的，即便是這個行業的，人家未必就做你的產品。這個會造成很大的問題，一方面回復率極低，打擊自己的信心。同時客戶收到不相關的信息會投訴，你的郵箱地址會放在云端的黑名單，影響你給其他的客戶郵件，很可能直接被屏蔽或者轉進垃圾箱。

b)有的客戶是小零售店,因為眾多原因，人家還不想從中國直接進口。你去開發，回復率也不高。為什么我便宜很多，卻沒人感興趣？你只看到了FOB價同人家的零售價對比。一般零售商的價格會是他進價的2倍。如果直接從你這進，有幾個問題，首先是費用，海運、港口費、到那邊的運輸費用和倉儲費用；然后批量數，即便你愿意小批量供應，人家小批量進是否劃算？大批發商解決的不僅是信息不對稱的問題，他們更是配送的渠道，這里有個規模化經濟效應的問題；服務問題，批量小，在當地合作多年的批發商可以給他提供更方便的服務，比他進口要省事多了；最后還有風險問題，到中國進口，花銷大、成本高、風險也大。

這些都是他們的潛在顧慮，你要開發這個渠道，得首先做好調研，考慮清楚如何解決這些顧慮。比如配送方面，在海外找個倉庫，然后研究市場，選擇合適的庫存。這個其實很頭疼的，成本也很高。等于你一個工廠向供應鏈的前端拓展，跑去做批發商的業務了。跟你的批發商客戶直接競爭，會把他們殺死，而你給零售商客戶的價格，可能還差不多，也不會多賺錢，還累得半死。

大小不分：天上下鈔票，1張1000面值，10張100的，剩下100張10塊，1000張1元。一群人在揀，你揀什么？1元很容易，可1000張才等于那1張1000塊的。

越大越好：那好，我專揀1000的。有人找客戶就這么做的，但也不合適。好了，你找了個1000的大客戶，人家要求很高，你根本就達不到，你能成功嗎？白費力氣啊。客戶不是越大越好，是越匹配越好。規模不同的采購商對于供應商的要求也是不一樣的。你得要搞清楚他的要求，然后看自己是否匹配。如果不匹配，你等于是熱臉擦人家冷屁股，吃力不討好。有那個時間，還不如去開發其他合適的客戶。龍配龍，鳳配鳳。剛幫一個網友處理一個問題，她是一個大廠，可客戶進的批量很小，人家覺得跟你大廠合作，質量好過頭了，所以價格很貴，還有，我這么小的批量你會跟我合作嗎？

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