談談外貿中盲目的“價格保護政策”，同時也說說大家應該注意修煉的一些內功。

Sam，一直有個客戶的跟進問題比較困惑。

事情是這樣的，我一年前發了開發信，聯系上了某國一個對口公司 A 的采購，然后寄過樣品。

樣品檢測也沒問題，報了幾次價格，但是客戶那邊就遲遲沒有要進一步推進合作的意愿。

對方遲遲不下單子的原因是嫌價格貴，所以不打算合作。

我這邊價格下不來的原因是因為，我們公司的業務主管在給該國的一個大客戶 B 供貨。

由于 B 公司的訂單比較多，所以主管要求我們聯系該國的任何客戶時，一切報價價格上不能比他的客戶 B 的價格低，也就是價格保護政策。

我應該怎么辦呢？

其實這種情況非常常見。

在一些公司內部，經常會有這種類似的同一市場的價格保護政策存在，這種政策有一定的合理性。

可以說，這種價格保護政策，是為了保護既有的客戶在目標市場上的競爭優勢。

政策本身沒有太大問題，問題常常出現在用政策的人。

在實際工作當中，對這種政策濫用的人不在少數。

比方說，在使用價格保護政策之前，你的主管是否弄清楚了以下的這些問題：

• B 客戶的商業模式？
• B 客戶在供應鏈中的角色？
• B 客戶他的產品的銷售渠道？
• B 客戶在當地是怎么推廣和銷售的？
• B 客戶的主要客戶群體是什么？
• B 客戶最關心的是什么？

一般來說，我們談到價格保護，主要針對的是在一個相同市場上，具有相同商業模式的商業主體。

如果不是相同的商業模式，而硬是套用價格保護政策，未免太過死板和不當。

舉個例子，比如說你們做抗靜電的乳膠指套。

你的主管在和客戶 B 合作，客戶 B 主要是供應到該國各個大大小小的電子廠和光纖通信廠。

客戶 B 由于已經在服務這些終端的客戶方面做了很多年，也建立了自己的品牌。

客戶 B 的推廣渠道是戶外廣告牌，和在本國的一些知名的電子元器件雜志上做廣告。

你的主管給了客戶 B 一個正常利潤率報價的價格，客戶 B 訂單穩定，量也不錯。（這樣報價是否妥當我們先不作這方面討論）

而你聯系的客戶 A，作為一個每個月都進口幾個柜子的進口商，他不關心終端的客戶服務，他只關心買進賣出。

他需要的是多做一些大批發商客戶，能夠更快地買進賣出，套取中間利潤。

對他們來說，價格幾乎決定合作的可能性。

那么，如果套用價格保護政策，你給客戶 A 報的價格必須 ≥ 客戶 B 的價格。

但是客戶 B 能接受的價格，客戶 A 能夠接受嗎？顯然 90% 不能！

因為 A 客戶，可能年年來參加展會，月月收一堆開發信，甚至中國也有采購 office。

對他們來說，不缺什么供應商。

所以回到我們一開始講的內容。

你是否對客戶有足夠的了解？你知道什么商業模式的客戶利潤最高嗎？你知道什么商業模式的客戶最喜歡壓價嗎？你知道什么類型的客戶你合作起來最舒服等等。

無論外貿還是內貿，回歸到銷售，都離不開探尋商業的本質。

很多業務員把大量精力放在怎么更好地跟進客戶上，過度追求一些郵件技巧和細節，有時候真的是精力和時間本末倒置了。

跟進應該是一個非常自然的過程，而且這些屬于我們業務本身的范疇。

為了更好地銷售，我們還需要更多地花精力去了解客戶的商業模式和利益本質。

在同一市場上，即使是同一個產品，商業模式和銷售渠道都會相差很大。

僅僅你的客戶采取不同的推廣策略，可能銷售渠道就大相徑庭，面對的客戶群體也截然不同。

和不同的客戶合作，報價的策略以及利潤率的把握都是不一樣的。

你知道什么商業模式的客戶利潤最高，你知道什么商業模式的客戶最喜歡壓價，你知道什么類型的客戶你合作起來最舒服等等。

每個圈子都有不同圈子的規則和玩法，同樣也有不一樣的利潤率。

有客戶供批發商，有客戶供醫院，美容院，食品廠，有客戶供專賣店，有客戶供政府部門，有客戶供大型商超，也有客戶買來再做包裝貼牌出口等等。

比如，有的客戶專門供應到醫院的，這種普遍利潤都是很高的。我有一些客戶是專供 hospital supplies，采購的都是醫院用的東西，沾帶有點政府關系，交的稅收還比別人低。

你說這種客戶讓你去報價，你能和阿里上詢價的進口商報一樣的“刺刀價”嗎？

各種類型和銷售的渠道都不一樣。

你積累的客戶類型越多，越有利于幫助你理解客戶，了解自己產品定位，你更清楚你應該選擇哪種方式來進行銷售，采取什么樣的方式來維護和差異化跟進客戶。

積累你的客戶類型，大中小類型的都要有，著重維護那些能對終端市場有足夠把控能力的客戶，服務好他們。

你要對客戶的類型非常了解。

經常看到很多業務員說“我對 XX 市場很了解，我老客戶經常買的什么規格，什么要求都一清二楚”。

對這些，一般我是持懷疑態度的。

有的人在某個市場上只有幾個老客戶，就說了解這個市場，很多時候都是一葉障目，以偏概全。

你在這個市場上到底做了多少客戶？接觸到了多少客戶類型？你的客戶中有多少是真正能對終端市場有把握能力的？很多也只是純貿易的進口商（ trader ）而已。

在這個市場行業上沒有足夠的底蘊，客戶基數也不夠，終端市場也不了解，流通鏈上下游的客戶類型很多都沒有接觸過，能說了解市場嗎？

只是一個笑話罷了。

最后，我們回到開始的問題。

對于這種要求該國市場上任何其他客戶的報價都不能比客戶 B 報價低，只是在把客戶往別的供應商那邊推罷了。

即使是同一個市場的相同商業模式的客戶，有時候也不用過分拘泥于所謂的價格保護政策。

憑什么價格不能比 B 報的低呢？如果你擔心既定客戶 B 的不滿，完全可以用實體的內地公司和離岸的香港公司分開來簽合同。

等你所謂的“大客戶”真正大到動輒影響市場的時候，你再去好好考慮價格保護政策吧。

要知道，有的時候因為一些政策，你不去做一些看似小的客戶，或者考慮到所謂的價格保護，但其實這類的客戶總有人去做的。

假如我們引入長尾理論，這些都是你的長尾客戶。

就算你不做這類客戶，你的同行其他的競爭者仍然會不斷供貨給這些長尾客戶。

而這些長尾客戶是在逐漸增長的，漸漸地溫水煮青蛙，在市場上你的所謂大客戶的競爭優勢逐漸不明顯，而選擇繼續向你壓價，甚至可能威脅要更換供應商。

盲目地一味討好大客戶，那樣只會讓你變得更為被動，對客戶的砍價招架不住。

要么再降，要么客戶流失，哪種結果都是對銷售非常不利的。

（來源：料神外貿）

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（來源：料神外貿）