本次分享內(nèi)容主要摘自「凱文和他的朋友們」知識(shí)星球，也是我平時(shí)運(yùn)營(yíng)亞馬遜過程當(dāng)中的一些思考和經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴。

當(dāng)然還有部分內(nèi)容來自星球讀者提問，具有代表性的問題會(huì)單獨(dú)分享給大家，希望能給運(yùn)營(yíng)亞馬遜的小伙伴一些幫助。

思考一：關(guān)于listing 綜合權(quán)重問題

關(guān)于listing綜合排名權(quán)重問題，亞馬遜listing 權(quán)重跟流量來源渠道有關(guān)，常見的流量來源通道：第一站內(nèi)關(guān)鍵詞搜素，比如打CPC 廣告，第二站內(nèi)秒殺比如LD、DD、BD ，第三：站外deal活動(dòng)，比如dealsplus、slickdeal、dealnews等deal網(wǎng)站。

以上的第二種，第三種屬于爆發(fā)式出單，對(duì)listing 自然排名權(quán)重幾乎沒有影響，什么意思呢？

如果經(jīng)常做秒殺或站外deals 賣家，其實(shí)你們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，比如某個(gè)產(chǎn)品秒殺一次出了100單以上，排名會(huì)蹭蹭往上漲，甚至直接沖到類目「Best Seller」，一旦秒殺結(jié)束或者站外deals活動(dòng)結(jié)束，你的排名最多2-3天立馬恢復(fù)到解放前的位置。

最多也就是秒殺結(jié)束后的第二天到第三天訂單會(huì)增加點(diǎn)，比如秒殺結(jié)束后第二天20來單，第三天10來單，后面就恢復(fù)到平時(shí)正常出單的銷量。

所以，不要妄想單純靠秒殺或站外deal 來提高新品排名和打造爆款，因?yàn)榱髁客ㄟ^這些渠道快速匯聚過來，影響是短暫的、不可能持久，一般大部分賣家也只有「清庫存」才會(huì)大力度折扣搞站外。

Listing 綜合權(quán)重核心在于「站內(nèi)轉(zhuǎn)化率」，而不是「站外轉(zhuǎn)化率」，這也就是為什么大部分老鐵「刷單」也是要用「站內(nèi)關(guān)鍵詞」去搜素和瀏覽加購，目的就是提升站內(nèi)轉(zhuǎn)化率。

站外效果好那都是用來清庫存的，并且要求折扣力度基本都在50%以上，如果站外帶來的「綜合權(quán)重」可「持續(xù)性」的話，大家都會(huì)跑到各種deal網(wǎng)站「虧本」賤賣。

所以要不要做站外，首先你要明白做這件事的目的，到底是打造新品排名來提高listing 權(quán)重，還是用來清庫存，減少倉租的？

思考二：關(guān)于亞馬遜CPC廣告類型及權(quán)重問題

目前亞馬遜后臺(tái)有三種廣告形式，經(jīng)過我們一段時(shí)間的測(cè)試和研究發(fā)現(xiàn)，每個(gè)廣告類型對(duì)Listing的權(quán)重是完全不一樣的。

Sponsored Products 商品推廣

Sponsored Brands品牌推廣

Sponsored Display 展示推廣

亞馬遜后臺(tái)三種廣告形式大部分賣家有嘗試過，商品推廣有自動(dòng)和手動(dòng)兩種，手動(dòng)又分三種匹配模式：廣泛、短語、精準(zhǔn)。

實(shí)際上商品推廣是客戶通過關(guān)鍵詞搜索，亞馬遜再匹配我們的Listing ，這種通過廣告出單對(duì)Listing 整個(gè)權(quán)重是有很大幫助。

如果商品推廣出單效果比較好，那么這個(gè)Listing 整個(gè)關(guān)鍵詞的權(quán)重也就越高，具體可以通過賣家精靈軟件查看ASIN關(guān)鍵詞權(quán)重。

而第二種品牌推廣言外之意重點(diǎn)在品牌，比如頭條廣告、視頻廣告，這些轉(zhuǎn)化率比商品推廣高多，但是對(duì)Listing 權(quán)重提升卻很少。

思考三：關(guān)于Listing類目排名以及卡位銷售問題

關(guān)于Listing大類小類排名問題，作為運(yùn)營(yíng)我自己對(duì)這兩個(gè)指標(biāo)都要關(guān)注，其實(shí)更多的是關(guān)注小類排名，我們常說的「卡位銷售」就是要卡住小類排名，小類排名穩(wěn)定代表占住一定的銷量，所以運(yùn)營(yíng)更多就是關(guān)注小類排名。

至于有人說做不到best seller沒意義，其實(shí)我們自己運(yùn)營(yíng)當(dāng)中有一種理念「不要輕易做Bestseller」， 除非有一定的review沉淀，比如我們內(nèi)部規(guī)定1萬個(gè)或者5000個(gè)review做bestseller ，當(dāng)然個(gè)別藍(lán)海類目做bestseller 沒事。

為啥呢？如果屬于「壟斷性類目「或者「頭部類目「，一旦你一個(gè)新賣家占住bestseller ，那你的噩夢(mèng)也就接著來了，槍打出頭鳥，估計(jì)投訴、變狗，被關(guān)注的人太多了，事也就多了。

所以作為中小賣家要結(jié)合自己所在的類目，還有要看自己的運(yùn)營(yíng)實(shí)力，反思：有沒有能力做到bestseller 位置？即使通過某種手段坐上去了能呆幾天？坐上去之后有沒有能力維持？

實(shí)際上大類決定你這個(gè)產(chǎn)品有沒有做的必要，市場(chǎng)容量大不大。比如就連做到小類第一也就30來單，其實(shí)你再怎么努力，也就那點(diǎn)訂單。

小類直接決定你的每天銷量，如果小類排名不變，比如小類第5，但大類排名一直在提升，由原來300名，提升到260名，說明這個(gè)產(chǎn)品整個(gè)市場(chǎng)容量在擴(kuò)大，需求量增加，訂單也就增加。

通常我們自己只關(guān)注小類第一名，看小類第一大類排名，首先小類第一固定不變，大類靠前代表市場(chǎng)容量增加，反之變小。

要想打造一款亞馬遜爆款如同養(yǎng)育一個(gè)孩子。（來源：跨境電商凱文）

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