2020年12月16日，Wish總裁班廈門(mén)站圓滿落幕，此行也為2020總裁班打上了完美的句號(hào)。

（圖：Wish總裁班廈門(mén)站合影）

從四月緊急上線Wish總裁班防疫公開(kāi)課，幫助中小商戶借助大賣(mài)防疫經(jīng)驗(yàn)渡過(guò)疫情難關(guān)，到八月啟動(dòng)深圳、義烏和廈門(mén)三地總裁班線下會(huì)議，助力優(yōu)質(zhì)商戶科學(xué)部署旺季工作。

2020年Wish總裁班在搭建Wish與商戶的溝通橋梁，幫助商戶正確理解平臺(tái)用意，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)策略的路上一往無(wú)前。

揭秘 · 總裁班

隨著Wish邁向更廣闊的商業(yè)舞臺(tái)，在國(guó)際市場(chǎng)上扮演者更加重要的角色，Wish的一舉一動(dòng)無(wú)不影響著眾多商戶的決策。

官方篇

開(kāi)啟新征程的Wish正在傾力打造更完善的平臺(tái)生態(tài)。

更多樣的產(chǎn)品布局、更完善的物流基礎(chǔ)建設(shè)、更精準(zhǔn)的流量效率依舊是Wish未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)工作重心與方向，此舉也在為中國(guó)商戶貨通全球創(chuàng)造更公平高效的商業(yè)環(huán)境。

（圖：Wish電商學(xué)院院長(zhǎng)&Wish大客戶部負(fù)責(zé)人Judy）

區(qū)別于Wish總裁班義烏站，本場(chǎng)總裁班著重強(qiáng)調(diào)了IntenseBoost的創(chuàng)新功能與市場(chǎng)機(jī)遇，旨在為好的產(chǎn)品提供更加簡(jiǎn)單高效的營(yíng)銷(xiāo)工具，將更多好產(chǎn)品送入全球用戶的眼簾。

IB：快速提升你的產(chǎn)品廣告展示位

如果你的產(chǎn)品展示位置非?？亢?，一旦買(mǎi)家不愿意持續(xù)下滑屏幕瀏覽產(chǎn)品時(shí)，那么你的產(chǎn)品勢(shì)必將無(wú)法獲得足夠的流量，IB的出現(xiàn)就在于提高產(chǎn)品的展示排名。

IB區(qū)別于PB最顯著的差別在于其能提升產(chǎn)品的廣告展示位，使得用戶更快看到你的產(chǎn)品，非常適用于新品和無(wú)法獲取到流量的產(chǎn)品使用。

（圖：Wish官方培訓(xùn)經(jīng)理 Lucy）

截止至2020年11月的最后一周，投入IB的產(chǎn)品數(shù)占所有產(chǎn)品的比例超過(guò)了15%，其中超20%的新品正在使用IB進(jìn)行推廣。

就新品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用而言，PB和IB的花費(fèi)占比已勢(shì)均力敵，達(dá)到了一半比一半的比例。由此可見(jiàn)，越來(lái)越多的商戶意識(shí)到了IB推廣產(chǎn)品尤其是推廣新品的作用，正積極嘗試IB搶占旺季流量市場(chǎng)。

測(cè)試證明：IB的出單率總體優(yōu)于PB

根據(jù)2020年11月的數(shù)據(jù)顯示，不同客單價(jià)產(chǎn)品的PB與IB出單率有所差距，從10美金到大于100美金的客單價(jià)區(qū)間，IB的出單率均高于PB的出單率。

（圖：IB vs PB出單率對(duì)比圖，2020.11）

這意味著如果商戶能善用IB，那么其將可在較短的時(shí)間內(nèi)快速測(cè)試大量新品，并判斷這些新品是否有值得繼續(xù)投入廣告資源，是否有潛力成為爆款，這大大縮短了商戶決定是否投入新品的決策時(shí)間并減少測(cè)試的樣本數(shù)。

IB在前期比PB擁有更優(yōu)的投資回報(bào)率

即便IB擁有更高的出單率，但對(duì)于眾多中小賣(mài)商戶而言，其相對(duì)較高的成本似乎讓人覺(jué)得難以持續(xù)。如何在適合的時(shí)機(jī)投入IB，何時(shí)將IB切換成PB，組合兩者實(shí)現(xiàn)最大的投資回報(bào)，是當(dāng)下商戶最關(guān)心的話題之一。

根據(jù)對(duì)PB與IB的對(duì)比測(cè)試，我們發(fā)現(xiàn)PB與IB的投資回報(bào)率和其產(chǎn)品的客單價(jià)與投入PB/IB的時(shí)間周期有直接關(guān)聯(lián)。

AOV：產(chǎn)品的客單價(jià)

30d/ 30-60d/ 50-90d/ 90d+：

產(chǎn)品從上傳到PB累計(jì)投入的周期

累計(jì)花費(fèi)比：產(chǎn)品在X天內(nèi)的總PB花費(fèi)/在X天內(nèi)的總銷(xiāo)售額

如上圖所示，不同客單價(jià)區(qū)間的產(chǎn)品在不同投入周期的累計(jì)花費(fèi)比呈現(xiàn)曲線分布。

如上圖所示，客單價(jià)小于10美金的產(chǎn)品的IB累計(jì)花費(fèi)比要略高于PB累計(jì)花費(fèi)比2%-4%，建議商戶在此期間使用PB推廣產(chǎn)品。

客單價(jià)大于10美金的產(chǎn)品在30天的投入周期內(nèi)，IB累計(jì)花費(fèi)比與PB累計(jì)花費(fèi)比幾乎持平，為追求更好的廣告排名，建議商戶就此客單價(jià)區(qū)間的產(chǎn)品在30天的投入周期內(nèi)，利用IB推廣產(chǎn)品。

對(duì)于10-50美金客單價(jià)的產(chǎn)品，建議在前30天的投入周期內(nèi)使用IB；由于30天后，IB的累計(jì)投資花費(fèi)比抬升明顯，成本上升較快，此時(shí)建議商戶改用PB推廣產(chǎn)品。

觀察上圖，客單價(jià)大于50美金的產(chǎn)品，前60天的IB投資花費(fèi)比低于PB，因此建議商戶在前60天積極使用IB，從而有效控制新品推廣成本，為產(chǎn)品獲取更多流量和更好的展示位置；60天后，IB的投資花費(fèi)比陡然高于PB的投資花費(fèi)比，此時(shí)可考慮切換使用PB，平衡投入產(chǎn)出比。

客單價(jià)大于100美金的產(chǎn)品，IB在90天內(nèi)的投資花費(fèi)比幾乎與PB投資花費(fèi)比持平，這段時(shí)間內(nèi)持續(xù)投入IB，并不會(huì)降低產(chǎn)品投資回報(bào)率，反而能獲取更好的廣告展示位置。

由此可見(jiàn)，IB/PB的投資回報(bào)與產(chǎn)品客單價(jià)以及投入周期有直接關(guān)聯(lián)，因此科學(xué)選擇不同客單價(jià)產(chǎn)品在不同投入期間的流量工具（PB或是IB），有助于以更低的成本獲取更多流量，更好的廣告展示位。

講師篇

曹小天講師認(rèn)為2021年的管理核心關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型、海外倉(cāng)布局和公司績(jī)效設(shè)置與人才培養(yǎng)。

公司的核心產(chǎn)品線是什么？公司的核心供應(yīng)商有幾家？核心供應(yīng)商的支持力度如何？是否開(kāi)始著手布局新的產(chǎn)品線？這四個(gè)問(wèn)題的自查是企業(yè)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的前提。

在掃清企業(yè)供應(yīng)鏈布局障礙，摸清企業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，花大氣力深入供應(yīng)鏈，與有研發(fā)能力的工廠合作，開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品。

（圖：曹小天，Wish總裁班特邀講師，深圳天億誠(chéng)品CEO）

曹小天講師認(rèn)為，所有的電商運(yùn)營(yíng)都離不開(kāi)“人、貨、場(chǎng)”，貨物是現(xiàn)成的，但消費(fèi)者和消費(fèi)場(chǎng)景并非近在咫尺，唯有不斷向消費(fèi)者靠攏，營(yíng)銷(xiāo)的效率以及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率才能更高，因此布局海外倉(cāng)是勢(shì)在必行的工作。

如何布局海外倉(cāng)產(chǎn)品線，曹小天講師提供了三點(diǎn)建議：

優(yōu)選適合海外倉(cāng)的產(chǎn)品線

前期小批量發(fā)貨測(cè)試新品

多平臺(tái)銷(xiāo)售，發(fā)揮各平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

（圖：Wish總裁班廈門(mén)站現(xiàn)場(chǎng)）

公司績(jī)效設(shè)置與人才培養(yǎng)方面，曹小天講師提出了三點(diǎn)核心指標(biāo)，幫助員工明確自身目標(biāo)，提升個(gè)人能力，并推動(dòng)企業(yè)提升企業(yè)利潤(rùn)，高效管理績(jī)效。

建立有效的激勵(lì)機(jī)制，提高員工的主觀能動(dòng)性

完善公司財(cái)報(bào)，緊抓核心指標(biāo)（如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存成本等），有助于掌控公司大局

重視人均利潤(rùn)，而非人均產(chǎn)值，有助于控制成本，提高資源使用效率

劉芳講師認(rèn)為商戶在追求旺季銷(xiāo)售最大化的同時(shí)，也要及時(shí)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控，以下三點(diǎn)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)值得各位商戶借鑒。

（圖：劉芳，Wish總裁班特邀講師，深圳精越聯(lián)合創(chuàng)始人）

合理備貨

旺季期間資金比較緊張，商戶在無(wú)法無(wú)限備貨的情況下，需要分析產(chǎn)品銷(xiāo)量，根據(jù)不同的銷(xiāo)量情況選擇不同的備貨周期，或者根據(jù)不同的售價(jià)區(qū)間、國(guó)家和品類(lèi)設(shè)置不同的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)，合理備貨。

降低賠款風(fēng)險(xiǎn)

建議商戶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析店鋪過(guò)往的賠款情況 ，歸納出賠款占比最高的幾項(xiàng)項(xiàng)目，并借助培訓(xùn)和公司制度的方式降低員工人為觸發(fā)賠款的風(fēng)險(xiǎn)。

數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)人員最重要的能力是數(shù)據(jù)分析。旺季期間，運(yùn)營(yíng)人員需要細(xì)化數(shù)據(jù)指標(biāo)，例如從PB費(fèi)用控制、每日業(yè)績(jī)、產(chǎn)品利潤(rùn)、SKU銷(xiāo)售環(huán)比、退款率等核心數(shù)據(jù)維度推進(jìn)日常運(yùn)營(yíng)。

今年談及旺季運(yùn)營(yíng)思路離不開(kāi)海外倉(cāng)話題。

（圖：張翔宇，Wish總裁班特邀講師，深圳云羿CEO）

張翔宇講師在回顧其公司海外倉(cāng)發(fā)展歷程時(shí)表示，最初公司做海外倉(cāng)就是從Wish平臺(tái)起步的，目前云羿公司的Wish銷(xiāo)售額中，Wish海外倉(cāng)已經(jīng)占到了45%至50%，業(yè)績(jī)量增加了7倍，公司的整體利潤(rùn)值實(shí)現(xiàn)了大幅提升。

今年是海外倉(cāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈但機(jī)遇空前的一年，他建議商戶在發(fā)展海外倉(cāng)時(shí)，盡可能將全部計(jì)劃前置，確保頭部產(chǎn)品的收益；把握Wish平臺(tái)給予的WE海外倉(cāng)支持；同時(shí)要區(qū)分好自建海外倉(cāng)和平臺(tái)FBW海外倉(cāng)的管理、投入和規(guī)劃。點(diǎn)擊這里，了解更多張翔宇關(guān)于海外倉(cāng)的思考。

（圖：深圳、義烏、廈門(mén)總裁班合影）

相約 · 2021

2020年，Wish總裁班的使命完成了！

從四月到十二月，Wish總裁班陪伴您渡過(guò)了疫情難關(guān)、戰(zhàn)勝了物流難題、最終抵達(dá)旺季高地，我們始終向您傳遞官方的真實(shí)意圖、助您制定最適合當(dāng)下的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，為商戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展竭盡全力。

2021年，Wish總裁班更干更有料！

內(nèi)容更全面、話題更多樣、形式更新穎，2021年，Wish總裁班將以全新的面貌展現(xiàn)在大家的面前。世界熙熙攘攘，不如與W教授一起相約2021Wish總裁班，一起變強(qiáng)變厲害！

（來(lái)源：Wish商戶平臺(tái)）

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（來(lái)源：Wish新鮮事）