各位小伙伴，大家好。好久沒有更新了，今天特來更新一篇。按小伙伴的要求。這篇文章來聊一聊店鋪診斷的事情。
說起店鋪診斷，相信很多小伙伴是比較迷茫的。拿到一個店鋪，通常不知道從哪里入手開始。面對收集來的各種店鋪診斷模板，要么是些不痛不癢的店鋪表象分析，要么是一大堆的數據堆砌足以讓人眼花繚亂，思緒混沌。完全不知道自己在做什么，要做什么。今天以個人面對陌生店鋪的常用的一種分析方式，來聊一聊如何診斷店鋪。我們要關注哪些東西，如何有層次，有步驟的認知一個店鋪。
此文共計一萬四千余字，非快餐文章。閱讀時間約50分鐘。
當我們接手或診斷一個陌生店鋪的時候。以類目為維度看店鋪的效果數據是最快捷的方式了。一方面可以快速了解到店鋪主要都銷售哪些品類。另一方面又可了解到各個類目的業績表現。更為主要的是，在阿里國際站后臺數據管家-數據概率中。直接提供了這樣的閱覽方式。
在查閱數據管家經營數據時，第一步要做的就是框定查詢日期。按天按周還是按月，選擇一個閱覽的粒度范圍出來。如果這個月剛剛過去，我的建議是按月或者按周來閱覽數據，如果這個月已經過去了很長一段時間。則建議只按周來閱覽數據。從最近的一周開始看起。這里不建議按天來查看數據。因為波動較大，參考價值不大。按周閱覽，既可從最近的一段時間查起，也可讓數據波動平緩不少。
查閱店鋪業績數據時，我個人習慣以咨詢量為第一查閱維度。而非以銷售額作為第一查閱維度。主要是因為B類跨境平臺的性質。對于大多數B類商家來說，影響銷售額的核心因素中，訂單量和每次的客單價都是高度不確定的，并且跨度較大，加上一些搬單等情況，難以直接感知電商平臺的平臺效果。而考慮B類跨境電商平臺的流量效果，產出最直接的當屬是咨詢客戶的數量了。所以我習慣性以詢盤（人）數以及TM咨詢人數作為第一查閱要素。
當我們確定好了以咨詢數據為首要查閱要素，接下來考慮的就是比全店還是比類目。這里的建議是比類目。對于電商平臺來講，不論是搜索還是場景流量，類目都是一個十分重要的分類維度。以類目進行對比。更能直觀的感知店鋪內各個品類在各自類目市場的效果表現情況。
基于以上考慮我們進入數據管家點擊詢盤數或詢盤人數，比全店，粗略預覽一下全店的詢盤數據，有個大概感知。然后切換為比類目，之后頁面卡死不動。通過逐一切換類目來觀察各個品類的數據表現。
框定好查閱要素之后，接下來要做的就是不斷的切換類目，來了解平臺都有哪些類目，以及各個類目的效果數據如何。從第一個類目開始逐次向下挨個點擊。過程中，我們主要觀察數據的大小和趨勢圖，特別是處于同行均值和同行TOP的哪一個位置。它是店鋪中該品類效果處于市場哪個水平的直接反應。
（通過類目逐一選擇，快速了解店鋪內各個類目的效果表現情況）
這里介紹一個我個人觀察數據的方式。第一步記住類目中文名字。中文相對來說不需要刻意記住，知道了就會潛意識臨時記住。相當于不需要花費精力。接下來是看詢盤人數（或詢盤個數）的數字和趨勢圖，最好是同步在心中默念一遍，加深投入感。看這個數字的目的并不是要記住這個數字具體是幾。而是在觀察數據趨勢圖時，它就是藍線（自己）末端的坐標值。
雖然趨勢圖的左側有坐標軸標記，但更建議從最近日期的趨勢圖看起，觀察最后一個節點的數據是幾，處于同行的哪個水平。相比從左往右閱覽，找坐標軸時間，找坐標刻度。再往右一點點找過來大腦會接收處理很多沒用的信息。難以做到一瞬間的清晰明了。
我們只需要知道數字是幾，趨勢高于還是低于同行的哪個水平就可以了。這個過程盡管快速閱覽，無需做任何的數據分析。此過程重在感知性描述。只要能大致的描述出，特別是記住高效果的三兩個類目即可。
看完能描述出a類目周詢盤為15個左右，處于同行top水平。b類目周詢盤為7個左右，處于同行均值向上一點點，其他類目表現一般，基本沒啥詢盤。能這樣大體描述出即可。此過程極為簡單，但也見真功夫。需要你深度的投入和進入狀態。
在逐個閱覽完各個類目的詢盤表現之后，我們選中TM咨詢人數，重復上述步驟，框定并卡死該指標，再次做逐個類目的TM咨詢數據閱覽，以更豐富的了解店鋪的咨詢效果。這個過程同樣無需思考太深。當閱覽完畢之后，對于詢盤和TM咨詢人數較多品類。我們還需切換PC和無線端的數據，來看其主要效果表現。
經此三項，詢盤的業績描述、TM咨詢數的業績描述、業績效果的主要來源方向。我們便可對一個陌生的店鋪有一個初步的認識。
看完了店鋪的業績水平。接下來就是看流量轉化業績水平，或者說流量的轉化效率。最重要的是看有多少人？發了多少詢盤？
在觀察流量效果時，我們重點關注訪客這一項指標，而不是曝光和點擊。看到這里你可能會覺得有些驚訝，以往觀察效果的說法都是看曝光點擊和詢盤，很少有說法要觀察訪客的。
主要是因為曝光和點擊都是一種行為現象，而不是產生業績轉化的主觀因素。只有活生生的人才能做出一系列買家行為，發起成交。所以在看流量規模或效果的時候，我們通常看的是訪客，也就是活生生的人數規模。而曝光和點擊則在分析搜索渠道時的表現效果用。
在數據管家-數據概覽查閱咨詢效果的頁面基礎上，我們緊接著點擊『比全店』。查看店鋪的橫向數據表現。
首先觀察店鋪的客流量，選定周期內訪問人數是多少。核心類目下全店的店鋪訪客處于同行的哪個水平。重點是訪問人數到咨詢人數（詢盤+TM數）的轉化效果，是高是低，合不合理。對于不合理的店鋪。需要著重細化剖析此處緣由。
看完了橫向的轉化率表現。橫向維度第二個要看的是訪問人數和搜索點擊次數的比例關系。訪問人數為店鋪總的訪客，也就是進店人流量。而搜索次數則直觀反映著通過搜索渠道進入的流量規模。
（通過搜索點擊次數預估點擊人數，初步判斷搜索人數占總人流量的比重）
通過比對訪問人數和搜索次數的差值和比例。我們可以初步的判斷店鋪是搜索流量為主，還是非搜索流量為主。判斷店鋪的業績效果主要來源于搜索渠道，還是非搜索渠道。從而為后續優化提供參考信息。
橫向查看數據，最不能缺少的就是曝光到點擊的轉化水平了，也就是常說的點擊率。這是電商運營中相當重要的一個指標。在閱覽曝光量和點擊量數據時，我們仍然只需要看這兩個維度：一個是曝光量和點擊量規模處于同行的哪個水平。二是點擊率是高是低，是否合理。對于規模過低的數據，要想辦法提升該指標的量級規模。對于過低的點擊率，后期也需要細化排查提升優化。
看完了整體的業績數據和轉化業績數據。對平臺基本的效果也就有了一個大致的抽象認知。如果還想更近一步，我們還可以再次切換為『比類目』。看主要效果類目的曝光和點擊水平，以做進一步了解。
看完店鋪的業績水平和轉化業績水平。接下來該看一項十分重要的內容。也是電商運營的終極目的，成交水平。衡量一個店鋪的成交水平。我們主要看以下幾個數據。
接著上述數據管家-數據概覽的操作，切換到信保交易訂單個數。我們可以查閱店鋪的成單情況。觀察內容依舊為數字大小和位置水平。也就是選定的一段周期內，成單的數量有多少，以及處于同行中的哪個位置。了解了這項數據，我們先不要急于分析。而是要在腦海中敘述一遍，記住它的大概樣子。
看完了訂單量，緊接著要看的數據是信保交易金額。結合訂單量指標。我們可以直觀的了解到，這個店鋪在選定周期內。一周或一月能賣多少單，交易額是多少。比同行均值或同行優秀是高還是低。以此來判斷店鋪的出單和銷售情況。
除此之外，當我們同時查看了訂單量和銷售額數據時，還需在腦海中潛意識將這兩個指標進行除法運算。用銷售額除以訂單量，來看每個人平均購買了貨值多少的貨物。也叫平均客單價，或者嚴格一點說，叫做平均訂單單價。
它反映了這個店鋪所有的出貨訂單中，是大單多還是小單多，平均每筆訂單的交易額是多少。根據行業經驗或運營經驗，一般如果一個店鋪平均訂單單價處于幾十美金，一兩百美金，說明該店鋪基本都是小客戶，鮮有高質量的客戶。
如果一個店鋪的平均每筆訂單單價處于一兩千美金。則這個店鋪處于一般水平。還需要繼續努力。如果店鋪的平均訂單單價高達幾千上萬美金。那么這個店鋪的客戶質量普遍還不錯，通常是有著一些穩定的大客戶，屬于比較有實力的店鋪。
看完客單價后，讓我們回過頭來，繼續來看成交數據。在這些出單量數據中，是多少人產生了這些訂單呢？是來了兩千人賣了100單，還是來了2百人就賣了100單呢。它反映著店鋪產品的交易的效率。我們需要橫向對照訪客量和咨詢量來看訂單的轉化水平。
為什么這里要同時對照訪客量和咨詢量呢。是為了一旦出現問題，可以定位問題的具體所在。訪客到訂單，反映的是來了多少人，轉化成交了多少單。
而中間插入一個咨詢量進行對照，是為了一旦出現了訂單轉化率極低的情況，比如一萬人只成交了10單。我們需要知道這些訪客是在哪一個環節出現了問題。是壓根就沒有人進行咨詢導致的自然無法成單，還是因為業務轉化水平欠缺導致的大量咨詢客戶最終都沒有購買。我們需要確認具體的問題所在，從而針對性的找出解決對策。
詳細的復購數據我們需要對訂單數據進行批量處理來進行分析，通常需要一些數據應用功底才能完成。在粗略了解店鋪復購表現時，我們只需在商家星等級交易力指標下，即可查看店鋪的復購率數值，以及更高一個星級的平均復購率。從而識別該店鋪產品的復購情況和所處的位置水平。通常復購率越優秀的店鋪，穩定性和實力也就越強。復購率較弱，說明該店鋪大部分都是一次性客戶，對流量的使用效率不高。
看完了整體的店鋪效果數據，接下來來看一些更細維度的數據——產品數據。在數據管家-產品分析中，詳細記錄了店鋪內有效果產品的各項指標數據。是我們快速了解店鋪產品方方面面表現的最佳數據報表。
在了解店鋪產品效果時，詢盤當為首要查閱指標。至于緣由開頭有講述，不再闡述。進入數據管家-產品分析頁面，選擇按周或按月查看數據，選擇最近一周或最近一月。（當查閱時間為月初時，建議以周或者月為查閱對象。當查閱時間距離月初已經過了一大段時間時，建議以周為查閱對象。以便于從最近的效果數據開始了解。）
框定查閱時間段，按詢盤人數或詢盤個數對產品進行降序排序。之后從新到舊按序切換查詢日期，以觀察不同時間段，詢盤產品的效果表現。在這個過程中，我們重點觀察詢盤數據的集中度如何，是較為分散，還是較為集中。詢盤量跨度分布如何，映射著店鋪詢盤的穩定能力。
另一方面，在依次切換查詢時間時，我們需要盯住產品的主圖（便于快速識別產品），看主要產生詢盤的產品是哪些，以及這些產品是否是隨著時間的切換，長期有穩定的詢盤，同樣映射著產品長期獲取詢盤的穩定性。
（按時間逆向周期依次查看產品詢盤分布和集中度）
這個過程我們查閱數據的思考重心是詢盤的分布和集中度。如果該店鋪主要由少量的產品帶來穩定的詢盤，并且隨著日期的切換長期如此。那么該店鋪的效果今后一段時間也基本會延續此效果發展。帶來詢盤效果的產品越多，則店鋪的穩定性也就越強。
如果該店鋪不是由少量的產品帶來穩定的詢盤，而是隨著框定時間的切換不斷變化，并且有詢盤的產品均為少量詢盤時，則該店鋪的效果難以短期內突破。也就是效果較為隨機分散 ，沒有較為優秀的爆款產品，戰斗力暫時不夠優秀。
看完店鋪產品的詢盤效果分布，接下來需要看這些產品的橫向轉化能力。即曝光的量級，曝光量到點擊量的轉化能力。訪客的量級，以及訪客到詢盤或TM的轉化能力。來判斷單個效果產品的橫向轉化能力，有哪些環節是比較薄弱的，以便后期可以考慮優化提升。
詢盤數據以外，我們還需對曝光、點擊、點擊率、訪客等維度進行分析和診斷。其分析過程與產品詢盤效果分析的方法基本一致，選中某項指標，降序排列，看其量級和分布情況。橫向觀察轉化水平是否達到可接受的標準。縱向觀察店鋪各效果指標的效果結構。我們只需觀察店鋪內有數據產品的效果量級和分布情況即可，其他大部分產品可不做分析。
如此下來，店鋪的總詢盤來自于哪些產品。哪些產品帶來的詢盤多，哪些產品帶來的詢盤少，哪些是長期穩定帶來詢盤的產品，也就一時間大致知曉了。此外，店鋪的總曝光基本來自于這些曝光量靠前產品的曝光和。店鋪的總點擊來自于降序排序后，點擊量靠前的這些產品。詢盤、訪客也是如此。對于店鋪核心效果指標的效果分布我們也就大致了解了。
了解了這些有什么用處呢？當然是用處很大。當效果大范圍波動時，我們可以根據此類效果結構，快速的定位到具體波動的產品。是哪些產品的曝光驟減，哪些產品的詢盤驟減，導致的總結果大幅度波動。根據總效果是由一個個分效果構成的關系，我們可以在效果波動時，有目的有方向的迅速定位到問題所在。
除了效果波動以外，我們還可以根據其量級的大小、效果的分布和橫向的轉化。來檢查產品哪些環節還存在著不足。是點擊率太差，還是轉化率太低。定位到具體的問題指標，從而以此為圓心進行思維的發散來針對性解決問題，提升效果。
生長能力我們主要看店鋪的效果走勢和核心單品的效果走勢。數據管家數據概覽中，如果店鋪詢盤和訪客的走勢較好，并且核心指標量級足夠高的店鋪，是比較容易保持的，短時間內不容易出現大的波動。這類店鋪如果轉化業績水平不錯，是可以通過加大推廣或擴充新品來做整店效果提升的，充分利用其轉化能力，釋放邊際增長。
除了看店鋪的走勢，我們還需要看店鋪的穩定性，上文中已經提到，店鋪的穩定性主要取決于店鋪核心效果的分布。如果店鋪的整體效果只集中在一個爆品，或者過度分散在各個產品上，那么這類店鋪的穩定性是欠缺的。當爆品突然跌落，整個店鋪也就難有起色。一個優秀且穩定的店鋪。通常會有三個及以上的優勢產品。長期帶來穩定的效果。
還有一個情況是店鋪內詢盤過度分散于各個產品時，這類店鋪也是經常容易出現問題的。零星的效果在市場競爭中 ，隨時都可能失去效果，且其長期的不穩定性，導致產品數據逐漸喪失競爭力。后期有效果產品無法及時補足，往往導致店鋪一旦失去效果則后續再難有起色，對店鋪的穩定性都隱藏著部分風險。此類店鋪應該以打造爆款或著重推廣一些個優勢款為主。重心先做強一部分產品，以強化店鋪效果結構。
單品的走勢和穩定性與店鋪效果的走勢和穩定性分析方法類似，只不過看的是單品的效果數據，單品的效果走勢在數據管家-產品分析中可查看。其單品的效果構成主要是各個渠道的效果構成，而搜索渠道的穩定性又稍微強于其他渠道。
在判斷單品的穩定性時，需要看兩個方面。一個是隨著時間的推移，它是否長期穩定。第二個是單品的強勢效果是否以搜索流量為主。二者如果滿足其一，那么該產品可以認為未來一段時間內是穩定的。查看是否以搜索流量為主時，可以根據搜索點擊量預估搜索人數。同該產品的總訪客進行對比。來判斷其訪客是大部分來自于搜索渠道還是非搜索渠道。
判斷單品的穩定性，最后還需要細分到詞。優質產品的點擊量大部分來源于多個搜索詞，且效果分布呈微扁平漏斗狀結構，頭部搜索詞為精準大詞或屬性詞。如果該產品的搜索詞過于混亂，且數據過度分散，或者僅有一個主力詞。那么這種情況下，產品的搜索渠道效果也是存在不穩定因素的，需要后期調整和優化。
接著上面的診斷過程，分享一個無需切換櫥窗管理頁面就可以順手查看櫥窗是否已經充分使用的方法。依舊是在數據管家-產品分析頁面中，我們隨便找到一個非櫥窗產品，然后點擊編輯-添加櫥窗。如果系統提示櫥窗已滿無法添加。則當前櫥窗沒有空余，已經全部利用，可以快速檢查當前櫥窗的利用是否充分。
當然，我們也可以進入櫥窗管理頁面，來看更多更全面的數據。對于已購但未開通使用的櫥窗也可以及時發現，充分利用平臺的櫥窗資源。
在數據管家-產品管理中，我們勾選櫥窗產品，分別按詢盤和TM人數降序排序。看櫥窗產品的產出效果如何。在《聊櫥窗》這篇文章中，提到了櫥窗對于國際站平臺最大的一個作用就是搜索加權。對于長期無法帶來咨詢效果的產品我們要考慮進行調整或更換。以充分利用櫥窗的加權引流功能，避免流量的浪費。
除了是否帶來咨詢效果，另外一個需要考慮的是櫥窗產品的轉化業績如何。櫥窗額外引來的流量能否進行充分的轉化利用，我們還需橫向閱覽櫥窗產品的轉化能力。對于點擊率極差，轉化率極差的櫥窗產品，櫥窗額外帶來的曝光可能無法實現最大化利用。此時，商家應該查看是否有其他商品的咨詢量及轉化率更強，更能充分利用櫥窗額外帶來的流量，使得櫥窗效果最大化。
眾所周知，店鋪的總體流量是由一個個渠道的流量匯總構成的。那么這些不同的渠道流量有著不同的歸屬特性。通常來說，搜索流量的需求相對明顯。而系統推薦和場景流量一旦獲得優勢位置展現規模通常相對較大，但是轉化相對較弱。互動和自營銷等反映了我們主動去獲取流量的努力程度。不同的渠道流量占比也在一定程度上反映著店鋪效果和穩定狀態。
在數據管家-流量來源中。我們可以查閱店鋪內各個渠道的流量占比。用以分析店鋪內的流量來源和屬性特點。從而對于流量大的入口思考如何充分利用和提升這些流量的價值。對于流量較小的入口，可以思考是否準備切入和針對性運作。從而提升店鋪的整體流量。
付費推廣是大多數商家都有操作的。那么推廣的效果值得不值得，推廣的效率高不高，是否錢花的高效，則需要進行直通車的效率診斷。
進入數據管家-數據概覽中，我們以周或者月為單位查看店鋪的曝光和點擊數據。并在其右方直通車和自然效果選擇按鈕上，依次點選全部、直通車流量和自然流量三個按鈕，以查閱店鋪總曝光和總點擊的分布，是直通車流量為主，還是自然流量為主。
一個健康的店鋪。通常自然流量都會占據不小的比例。如果付費流量過多，甚至全部是付費流量。則要看整體的產出是否有盈利，有盈利則即使全部是付費流量也沒關系。否則就需要考慮進行止損優化。
除了看整體的付費流量占比，還要看直通車的推廣效率。錢花的多不多，以及錢花的值不值。
錢花的多不多主要取決于日限額。通過直通車后臺的基礎報告，我們可以看到直通車的每日消耗情況，平均點擊單價和推廣時長。每日花費可以看出該店鋪的付費推廣錢花的多不多，曝光量和點擊量可以看到引流的規模。平均點擊單價可以看流量的獲取成本。推廣時長可以看出店鋪推廣的穩定性和成本是否最大化利用。
（直通車后臺基礎報告）
觀察數據時，對于異常的指標環節要能夠察覺并在此劃上標記，以便于后期調整時不忘記這部分異常。比如平均點擊單價過高，帶來的點擊量過少，則需要考慮重新選詞進行推廣。如果每日推廣時長長期不足，則可考慮調低出價，延長推廣時長并獲取更多的點擊量。如果是轉化率過低，則要重新審視詞和品的數據是否有地方可以提升。總之，對于不合規數據的部分我們要能夠意識到并且記住它的問題。
錢花的值不值，主要取決于詞的效果和品的效果。在直通車后臺產品報告中，我們按照花費對產品數據進行排序，可以快速的篩選出消耗預算較多的產品。對于直通車推廣來說，錢花的值不值，主要取決于能不能用錢換來有效果的流量。
如果這些高消耗的產品長期沒有帶來效果，或者帶來的效果不佳，則需要考慮進行優化或更換，以進行止損，提高錢的消耗效率。除了花費之外，其他指標也可依次進行排序分析，這里不再過多展開。
除了品之外，直通車預算消耗的值不值，還取決于詞的效果。在提詞效果之前，先來細分一下計劃的效果。直通車后臺可針對各個計劃的花費和效果單獨進行查看。先看計劃的目的是為了建立一個分析層次，以便于出現問題時可以快速定位到問題。然后才是細化分析計劃中的詞或者品數據。
我們看詞數據時，主要看直通車推廣詞的詞性以及詞帶來的數據。我們進入詞數據頁面，同樣先按花費進行降序排序。查看花了錢的詞是哪些，然后觀其詞性和數據表現。
詞性的觀察主要分為兩個維度查看。一方面是詞義，也就是這個詞的意思合不合適使用。另一方面，我們需要看的是精準度，隸屬大詞還是長尾詞，與產品的貼合度是否夠高。看詞性的目的，是為了看買來的詞是不是處于正確的詞池范圍內，如果有問題則要立即去相應計劃中調整。
除了詞性之外，第二個要看的是詞的數據效果，重點是其帶來的規模和轉化效果。我們可以按照曝光、點擊、點擊率、平均點擊花費等維度逐一降序查看分析，衡量這些詞的綜合質量。
對于點擊單價過高且無效的詞要及時處理，點擊量較大且無效的詞也需要及時調整。這些都是導致直通車花費效率過低的損耗因素。在直通車優化時，雖然我們無法避免完全的損耗。但是我們可以盡量的降低其損耗，以提升直通車的推廣效率。這個過程中，按各個指標降序排序，是快速診斷和挖掘其問題的良好方式。
看完了上述圍繞運營業務而展開的核心效果指標。接下來就是看核心業績之外的店鋪建站質量。
信息完整度指的是店鋪內該填寫的信息是否全部都填寫完全和準確，該上傳的資料證書是否上傳。該申請的主營類目是否都仔細的填寫執行。我們可以在店鋪管理中檢查并補充這些信息。將該填寫完整的填寫完整準確，該上傳的證書資質上傳上去。以增強店鋪的整體表現力。
裝修設計主要看首頁的設計和功能。一個良好的店鋪首頁應該簡單大方，美觀得體。最重要的是模塊設計和功能展示。首頁模塊應清晰明了，能直觀的看出店鋪都銷售哪些產品，主要的產品是什么，以及公司的實力和資質介紹。對于模塊的設置，店招、海報、促銷、產品分組、公司介紹等眾多模塊及功能要簡單干練，切記表述不清，分組混亂。
當然也不必過于苛責，我們可以在設計的技術、視覺的表現上稍微寬松一些。畢竟經由首頁的流量規模通常不大，大部分流量都是詳情頁進入再從詳情頁流失。但在模塊設置和視覺呈現上，還是務必要做到一眼就能識別出你是做哪個產品，哪個行業的，產品歸類清晰，脈絡合理。
基礎營運能力主要看店鋪是否存在基礎性失誤的地方。比如該開通的功能是否開通，櫥窗，直通車，以及某些福利等是否已經開通使用，粉絲通等福利是否已經申請運營，該報名的活動是否在積極報名中，等等。一些基礎性的失誤需要及時的修復。
在產品管理后臺中。平臺為我們提供了基礎的產品診斷報告。從中我們可以看到重復鋪貨，低質主圖、價格異常、標題拼寫錯誤、零效果占比等產品異常問題。我們在此頁面可以快速的診斷出店鋪內一些基礎性的異常，從而順手修正。
品類分布可以幫助我們了解店鋪產品的覆蓋面。在開頭我們已經查閱了主要類目下的效果分布。這里我們還需要看其店鋪內的產品分組都涵蓋了哪些。分組是否清晰直觀，簡單合理。涵蓋的品類如果過于單一狹窄，是否可考慮拓寬相關品類來擴充流量，進而提升效果等。品類分布是一個店鋪面對未來市場的戰略性反應。
在抽查產品質量時，重點是抽查標題的標題寫法和抽查產品的視覺表現。我們可以在數據管家-產品分析中，對有效果的產品，中部效果的產品和底部效果的產品，分別抽取隨機抽取幾個點擊進入產品詳情進行查看。查看其標題寫法是否存在問題，詳情設計是否存在問題。關于產品標題和詳情設計如何才算良好。可以參照以前的文章《談標題寫法》《聊視覺》。鑒于篇幅的關系，這里不再多說。
最后一項，我們需要看的就是店鋪實力，主要包括店鋪年限、是否是金品誠企，是否有購買一些高價值產品、比如輪播首焦等等。公司規模和產品品牌、技術等。通過快速點擊瀏覽網頁以了解店鋪的綜合實力。
到此，我們基本就完成了一個陌生店鋪的診斷。如果你熟練的掌握這些方法和分析思路。有層次有系統的去審視一家店鋪。通過快速點擊頁面瀏覽數據，來了解一家店鋪的里里外外，綜合表現的時候。你看完一定會有一些感知。
如果你按照該思路層級看完了上述數據之后，我問你這個店鋪的日訪客大約是多少，點擊量排名第二的產品是哪個你都無法快速準確的描述出來，那么恭喜你。你完全是白做了上述的診斷過程。因為你完全沒有帶著思緒去認真梳理它。
診斷店鋪本身并不是難事，但是帶著運營思維和商業思維去審視它，卻不容易。大腦只有經過思考，我們才能真正的感知它、記住它。如果前期不太適應，也沒關系。我們可以先借助工具來記住它。把瀏覽網頁的過程和數據都寫下來，問題點標記下來，然后對著整理的草稿去發散，去思考如何提升這些存在的問題點。診斷的過程中，大腦投入的越深入，越容易脈絡清晰的感知和發現的問題，解決方案也會越多。它需要我們進入一種深度投入的狀態。
當我們診斷好店鋪之后，接下來考慮的就是修正和提升。在修正遺留的問題時，通常有一部分是運營人員工作過程中感知出來的，又有一部分是數據診斷出來的。而不論是哪一種方式，我們接下來的動作只有一個，就是有病治病，沒病加強。對于容易解決的病癥和店鋪缺陷，我們要即刻的彌補。不能即刻解決的，我們也要想辦法優化提升。
運營人員工作過程感知出的病癥主要取決于運營人員的敏感性。比如詢盤突然下跌，曝光和點擊突然大范圍下滑，直通車突然沒有消耗等等問題。對于這類問題，我們需要掌握的是結構化分析和相關要素邏輯梳理。
比如詢盤突然下跌，我們要第一時間進入產品分析，按詢盤降序排序。通過不同時間段的比對，來快速的定位出到底是哪些產品出現了嚴重的詢盤波動導致。曝光訪客的波動也是如此。通過排序和分組構成可以快速的定位到是具體的哪款產品或哪個渠道出現了大的下滑導致。
又比如，直通車突然沒有消耗。我們必須要快速的定位到具體的計劃。再細化到具體的詞。同樣依托于結構化拆解和相關要素邏輯梳理。看其無消耗，無點擊花費，到底是沒有被展現而導致的沒有被點擊，還是因為展現了沒有被點擊。依據相關要素梳理，不同癥狀表現所對應的解決方案也應不同。
如果是沒有曝光，則圍繞曝光的相關影響要素入手思考。如果是點擊率的問題。則需要圍繞點擊率的相關要素進行思考。這兩點所涉及的要素都相對較多，需要運營人員的基礎知識比較扎實，才能更容易解決。總之，圍繞結構化拆解和相關要素梳理去解決問題，通常是快速解決各種疑難雜癥且有效的方式之一。
上述說的是病人自己感知出的病癥，也就是在診斷店鋪時，別人告訴你他已經感知出但是還沒有解決掉的問題，或者診斷自己店鋪時，自己感知出的自身問題。除此之外，還有更多的沒有感知出的病癥，我們可以在數據診斷過程中發現。
由于運營人員工作經驗的不同，對運營業務深入的程度不同，有些長期存在的問題被忽略。比如大量的店鋪存在著轉化率長期過低、直通車長期存在無用消耗、老客戶遺失嚴重等問題。由于種種原因運營人員沒能及時感知，導致店鋪內長期產生著消耗。
對于此類問題的發現。如果你按照上述的診斷流程梳理。把文中提到的每一個節點異常數據都標記下來，那么這些異常數據就是我們發覺問題的方向。當然，如果你跟著流程操作了一遍之后，讓你描述店鋪表現時，你完全忘卻了剛剛查閱的內容。那么則需要再重頭來過一遍。首次操作，它確實有些難度。需要反復打磨才能慢慢理解每一步查詢數據的意義并記住它。
對于大部分無效果店鋪來說，點擊率和轉化率通常是容易在著問題的，解決這兩個指標是極其有難度的，不亞于重新運營一個店鋪。我們需要對與這些指標的相關要素進行邏輯梳理，甚至必要的過程演練，才能挖掘根本原因，解決問題。由于此內容篇幅實在較長，此處不作展開。總之，當我們靜下來去凝視一個具體問題，給他一個明確的定義和命題時，我們也就更容易深入進去，探究其規律。
不論是診斷還是提升，電商交易的源頭，都離不開流量來源的探索和研究。對于電商平臺來說，如果想深入的了解怎么讓客戶找到我們，就必須明白流量的來源與規則。作為運營人，對流量來源的各個渠道入口和流量分發規則進行了解和探索是責無旁貸的。
搜索流量也好，場景流量也好。還是其他流量也好。我們需要知道每一個流量渠道的入池標準，以及排序規則。只有符合展現的標準，并且能夠進行有效展現，才能觸達到客戶。最終形成一系列的買家行為數據，直至成交。
而這些符合各自渠道展現的條件和排序規則，商家可以通過咨詢阿里客服或運營圈同僚來做了解。內容著實較多，不好再做展開。總之。只有明確了各個流量渠道的入池標準及排序規則所涉及的盡可能詳細的影響要素，才能有得放矢的規劃和調節運營動作。否則往往只會淪為玄學運營，難掌握其脈絡規律。
上文已經提到，對于能即刻解決的店鋪問題，我們要即刻解決。不能即刻解決的病癥，我們要想出優化方案，落地執行。在解決效果邏輯問題時，我列舉幾個個人常用的分析方法。結構化拆解、相關要素推導和公式運用，然后再根據這些拆散的要素，進行邏輯重構，形成提升方案。
結構化拆解是了解和解決問題常用的一種方式，比如店鋪的效果長期沒有起色，我們可以將要分析的要素拆分為一個個的細分因子。如，曝光突然下滑，我們可以根據曝光結構，將店鋪總曝光拆分為品1的曝光+品2的曝光+品3的曝光，以此類推。當總體指標出現波動時，我們立刻通過對這些細化因子進行降序排序，通過對比即可快速的定位具體問題。
再比如，通過對店鋪總體業績的結構化呈現。縱向上我們可以拆分每一個上層指標的影響因子，橫向拆分同級指標的影響因子，即可對店鋪的整體效果結構有一個全面認識。結構化拆解不論是分析小的指標要素，還是分析大的業績指標。只要是可以窮盡拆分的東西，都可以通過結構化呈現和拆解來分析問題。而拆解粒度的自由性也增加了分析的深入性。
相關要素推導，本質上也是一種結構化拆解，只是對于部分難以窮盡拆解的問題，我們可以分析其相關影響要素。在這些要素中，通過逐一排查，或框定核心影響要素的方式，來定位問題所在。
比如，提到轉化率的問題。在其眾多的影響要素中，我們無法窮盡細分要素形成完整的結構來分析問題。這個時候我們則需要用到拆解相關要素的方式，進行逐一排查。特別是核心要素的檢查，是否有競爭力。
當然，這種方式也局限于分析人員的商業理解能力和業務深入水平。如果通過羅列要點，逐一排查的方式，所想到的任何要素都無法找到有效突破，找不到任何清晰的思路。那么對于該分析人員來說，此項目就是無解項目。基于自身能力無法解決，這個時候我們可以向外求，向更高更老一級的人員請求幫助。
公式是分析效果問題常用的一種方式，同樣也是結構化拆解的一種。只是拆解的因子之間相互有一定的運算和業務關系。同樣以曝光量為例進行公式化拆解。店鋪總的曝光量=店鋪內所有覆蓋的關鍵詞*每一個詞所對應的曝光匯總求和。還等于每一個品的曝光求和。同一個指標，可以有多種拆分方式。
其他指標的拆分也是如此。店鋪總的詢盤=每一個產品的詢盤求和+對店鋪的詢盤匯總。同時店鋪總的詢盤還等于店鋪的總訪客*詢盤轉化率。再復雜一點，店鋪的銷售額=訂單量*平均訂單單價。又等于訪客*訂單轉化率*平均訂單單價。等等諸如此類。每一個指標可以無限拆分。我們可以不斷挖掘影響因素，來尋求突破。
拆分之后，也是最重要的一點。我們需要進行邏輯重構，來解決店鋪診斷過程中發現的一些問題。不論是診斷過程中發現的效果指標低下問題，還是想在良好的基礎上更上一層樓。我們都需要通過科學的方法，建立一套方法論。建立一套可以實現更高結果的邏輯框架。
而這些方法論或邏輯框架中，能幫助我們實現最終結果的。是對這些分析過程所涉及的相關影響因子進行重塑。通過流程梳理、結構化組合等手段。來形成詳細而具體的提升方案。
保證提升方案行知有效，核心的一個點是邏輯可行。它取決于運營人員或分析人員對業務的理解力、感知力、業務深度以及是否有圍繞業務過程體系化的分析框架、拆分框架。如果你有興趣，不妨試著上述提到的一些方法，試著就某一個問題點深入下去，發散思維。看看會有何靈感。當我們審視問題，將問題明確化的時候，我們也就更容易找到解決方法。
提升效果方案的規劃要遵從邏輯的可行性。而提升效果的終端落地點，則在于可執行。拿店鋪曝光不足或沒有達到預期來說，要想提升店鋪的曝光，依據上述的結構拆解，我們知道其直接影響要素為關鍵詞的數量*每一個詞的曝光量之后匯總求和。或者拆分為產品的數量*每一個產品的曝光量之后求和。 在單個詞的曝光量提升上，我們能做的就是權重和排名的提升，需要以權重為命題重新拆分相關影響要素。直到拆分為可落地執行的動作。關于權重的解讀，也可以查閱歷史文章或星球文章來了解。
另外一種提升曝光的方式，從品類規劃的角度入手。看店鋪現有品類布局，是否每個品類都已經占據一定的效果，如果不是，沒有占據效果的品類是否可以規劃提升，或者是開拓新的品類。通過市場調研，來拓寬產品的寬度進而拓展流量的寬度。
點擊的提升也是如此，在提到優化點擊率的時候，我們經常將問題拆解為詞的問題，或者說主圖的問題。其實這種拆分是很難落地執行的。甚至所有人都在告訴我們，點擊的問題要優化主圖，轉化的問題要優化詳情，我們也非常認可。但是當我們動手準備操作的時候，我們根本不知道如何做才算優化。優化主圖，到底是優化主圖的那些內容，我們毫無入手點。
所以，在做提升方案的時候，所有最終的優化點子都要逐步細分為可落地的動作。比如，將主圖優化的落地點拆分為將主圖中產品的角度變更、將主圖中的產品放大、將主圖的顏色加深對比、改變主圖中產品的排列形態等等。然后推廣測試與以前的數據對比，通過不斷的測試擇優，最終選擇點擊率較高的展現圖片。并記錄其特征，應用于此行業的其他類似產品進行測試和修正，形成行業經驗，等等。
總之，所有優化提升方案的最終觸點，都必須細化為可落地的執行動作，否則將如踩著棉絮一般，永遠對效果的走向沒有信心，永遠不知道哪一步會踩空，捉摸不透規律。只有腳踏實地的時候，我們也才更容易心安，更容易發力。
本文由于篇幅實在較長，加之運營事務的繁瑣性，難以將每一個常見問題都進行相關要素的詳細拆解與透徹剖析，還望見諒。但大致思路都已給出，也十分歡迎讀者在下方評論區能夠分享自己的想法和見解。（完）
（來源：5顏6色的世界）
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（來源：5顏6色的世界）
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