【編者按】：雨果網(wǎng)聯(lián)合速賣通，推出“中國(guó)‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題，報(bào)道“速賣通”上的賣家是如何在風(fēng)起云涌的跨境電商市場(chǎng)中揮斥方遒的。

前段時(shí)間，我們一直在聊跨境電商新興市場(chǎng)，俄羅斯成為很多人眼中的香餑餑。的確，這個(gè)擁有1.4億人口的國(guó)度，電商發(fā)展還不成熟，被看好是情理之中的事，其中就有Jenny。

從事外貿(mào)箱包業(yè)務(wù)的Jenny，就職于溫州一家工貿(mào)公司。大家都知道，溫州的箱包行業(yè)很成熟，產(chǎn)品知名度也很高。Jenny的公司早年主要從事B2B，而通過(guò)速賣通轉(zhuǎn)向B2C也是去年年初剛開(kāi)始的事。盡管才剛剛起步，但已經(jīng)發(fā)展得很不錯(cuò)，甚至當(dāng)?shù)氐拿襟w都有進(jìn)行采訪報(bào)道。

對(duì)于速賣通的賣家來(lái)說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)大促算不上真正的成長(zhǎng)。Jenny就狠狠地經(jīng)歷了去年年末的1202大促。

俗話說(shuō)，兵馬未動(dòng)糧草先行。未雨綢繆的人一般都能成大事。在距離1202大促還有一個(gè)月的時(shí)候，Jenny公司的全體員工就開(kāi)始為大促準(zhǔn)備，而他們著重看好的就是俄羅斯市場(chǎng)。

據(jù)Jenny分析，俄羅斯買家的收入一般都比較低，英文水平不高，平臺(tái)上90%的買家都是個(gè)人購(gòu)物。同時(shí)，俄羅斯人還追求時(shí)尚華麗，對(duì)熱銷品、新品以及促銷優(yōu)惠等信息特別敏感。所以，他們?cè)陉P(guān)于選品和定價(jià)的前期工作上花了很多心思。除了依靠性價(jià)比高，能夠吸引眼球的商品之外，給予的折扣也要空前絕后，讓客人有一種物超所值撿到便宜的感覺(jué)。當(dāng)然了，畢竟俄羅斯人的英語(yǔ)水平比較差，所以相應(yīng)的產(chǎn)品描述和配圖文字也要采用正規(guī)化的俄語(yǔ)，讓買家在第一時(shí)間有賓至如歸的感覺(jué)。

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，相比普通的速賣通小賣家而言，Jenny公司算得上“財(cái)大氣粗”。因?yàn)楸M管當(dāng)時(shí)處于俄羅斯的購(gòu)物高峰期，當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)能力很強(qiáng)大，但由于他們有自己的工廠，備貨十足，因此面對(duì)強(qiáng)大的俄羅斯團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)也可以不慌不忙，應(yīng)對(duì)自如。在保證品質(zhì)的情況下，出貨也能夠準(zhǔn)時(shí)，這是很多小賣家辦不到的。

前期準(zhǔn)備工作就緒，接下來(lái)就是充分發(fā)揮平臺(tái)營(yíng)銷。Jenny說(shuō)，一方面，要通過(guò)營(yíng)銷郵件的批量發(fā)送，對(duì)老客戶進(jìn)行徹底的跟蹤，讓店鋪流量和轉(zhuǎn)化率不斷提升。

另一方面，要讓業(yè)務(wù)員仔細(xì)研究數(shù)據(jù)縱橫，找出潛能產(chǎn)品，利用數(shù)據(jù)更深層次了解俄羅斯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)跟進(jìn)。說(shuō)到底，團(tuán)購(gòu)的最大魅力在于通過(guò)人氣的吸引帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品的銷量，這也是關(guān)聯(lián)銷售的意義所在。

最后，也不能忘了售后的跟蹤到位。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一封郵件，同樣會(huì)讓客戶覺(jué)得不虛此行。

通過(guò)這三方面的準(zhǔn)備工作，去年的1202大促，Jenny公司在剛過(guò)零點(diǎn)的5分鐘里就成單400個(gè)，10分鐘后翻倍達(dá)800多個(gè)。所有的業(yè)務(wù)員都卯足了勁在回復(fù)留言、站內(nèi)信，在不同時(shí)間段用不同的郵件進(jìn)行催款。Jenny說(shuō)，團(tuán)隊(duì)的組建，流水線式的工作模式，崗位聘任制，把每個(gè)人都放到最恰當(dāng)?shù)奈恢茫械姆攀浮０⒗镏周浖尯芏嗖豢赡茏優(yōu)榭赡埽y(tǒng)一留言，統(tǒng)一發(fā)貨，統(tǒng)一催款，統(tǒng)一導(dǎo)單，客人信息歸檔，讓很多繁瑣，很多人工操作都變?yōu)闄C(jī)械性統(tǒng)一操作，減少了人工投入，減少時(shí)間，減少了出錯(cuò)率，讓糾紛減少，讓發(fā)貨及時(shí)，讓業(yè)務(wù)員有更多時(shí)間放在營(yíng)銷。前期讓所有都做得盡善盡美，全體員工在等待黎明，等待奇跡，毫無(wú)怨言，因?yàn)樗麄兛吹剑唵卧诓粩嗌仙镜腂2C之路步入正軌，同時(shí)也感嘆俄羅斯人的團(tuán)購(gòu)力量之強(qiáng)。據(jù)她介紹，僅1202當(dāng)天，公司的營(yíng)業(yè)額就超過(guò)1.5萬(wàn)美金，銷量達(dá)2500單。在速賣通包行業(yè)中位列第一。

通過(guò)去年年底大促，Jenny總結(jié)說(shuō)，俄羅斯的購(gòu)買能力很強(qiáng)，而中國(guó)產(chǎn)品恰好比較實(shí)用，在價(jià)格上也有優(yōu)勢(shì)，他們更熱衷于中國(guó)制造，這也為中國(guó)的商品提供了很大的市場(chǎng)空間。就目前來(lái)看，俄羅斯團(tuán)購(gòu)還僅僅處于初級(jí)階段，隨著不斷的改進(jìn)改良，它的趨勢(shì)肯定勢(shì)不可擋。

盡管團(tuán)購(gòu)活動(dòng)讓Jenny的店鋪流量上升，但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)很多不足。比如，要按層次定價(jià)，按性價(jià)比定價(jià)，款式要多樣化，要不斷的推陳出新。接下來(lái)，他們把重點(diǎn)放在價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)上，三者缺一不可。

除此之外，Jenny還特別指出一些問(wèn)題所在：部分俄羅斯客戶在下單時(shí)留了2個(gè)字的名字，會(huì)影響收貨，希望能廣而告之俄羅斯客戶在下單的時(shí)候能留全名（三個(gè)詞）；物流信息里的中文能不能用英文顯示（因?yàn)閲?guó)外客人看不懂中文,我們就得針對(duì)不同客人一個(gè)個(gè)翻譯，工作量有點(diǎn)大的）；俄羅斯團(tuán)購(gòu)活動(dòng)力度雖然大，客人的購(gòu)買欲望也很強(qiáng)，但是客人的下單不付款概率較大，占了訂單量的30%，能否有更好的方法讓客人及時(shí)付款，減少流量。

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