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2014-04-01 08:58
【編者按】：是不是你英語過八級，做過幾年外貿，接過幾個大單就是個成功的、合格的外貿業務員呢？你會發現，很多業務員十分的被動，時常被客戶牽著鼻子走，凈干些吃力不討好，成不了單的活。當然，你也會發現有些業務員跟客戶關系很好，如膠似漆。甚至有些業務員趕超在客戶之前，能夠“未聞其音先明其意”。人分三六九等，業務員也有各自不同的造詣等級。在此，請看雨果網觀察員“外貿陰陽魚”的文章，并對號入座，看看自己“修煉”到第幾重吧！
視野決定業績。業務員從盯著訂單，到客戶、市場，再到核心能力、趨勢，就是視野的不斷提升。欲窮千里目，更上一層樓。成長始于視野，做業務要操經理心，做經理要操老板心，才能最快成長。多挑擔子的肩膀才能更加結實，像老板一樣操心你才能有老板的視野。
第一層：盯著訂單
這些人往往是新手，急切地想成交，所有工作都以訂單為中心。對于客戶了解很少，覺得所有潛在的客戶都是手里捏著單子想什么時候下，就什么時候下。我剛參加工作那會兒，下面子公司的人甚至只要遇到個老外就覺得都是上帝。
盯著訂單，所以談來談去，離不開品質、價格和交期。只能靠這些吸引客戶。最終，就只能在價格上一讓再讓，以求得訂單。
在談判上，他們有的傾向于“面對面”，同客戶針鋒相對，比較硬。或者是比較軟，求單心切，被客戶所利用。
在這個階段，業務員沖勁十足，但屢屢遇到挫折。逐步明白技巧的重要性，開始注意學習技巧。剛踏入社會，個性十足，還不太能拋開“自我中心”。
第二層：盯著客戶
工作幾年后，他們清楚訂單是客戶下的，贏得一個客戶遠比一個訂單重要。開發一個新客戶要付出的努力是維護好一個忠誠老客戶的很多倍。每個客戶的獲取成本都很高，客戶有其終身價值，做丟一個客戶的損失很大。所以他們竭力同客戶建立一個長遠的關系。
他們開始認真思考，客戶對于供應商的要求是什么，客戶的需求是什么？盡力去滿足客戶的需求，并竭力維護一個良好的關系。他們在談判的時候，往往會考慮到客戶不同方面的需求，以及客戶的業務，所以服務比較周到。同客戶的關系也相對比較牢靠，客戶一般流失率很低。他們拼命地尋找客戶，無論大小，通通拿下。
在談判上，他們盡力培養同客戶“肩并肩”而不是“面對面”，爭取雙贏，妥善處理爭議，既為公司爭取利益，又要兼顧客戶關系。
這個階段的業務員，逐步明白，銷售技巧即心理學。他們在實際運用中，技巧逐步成熟，能拋開“自我中心”，明白“舍己從人”的道理，逐步同客戶建立起較好的關系。
第三層：盯著市場
當業務員進一步成長后，他們發現，決定銷量的不是客戶數量的多少，而是某個市場的容量。如果一個不是很大的市場，一個關鍵客戶可能就搞定了，干嘛還要找十幾個客戶呢？客戶數量不關鍵，有效覆蓋市場才是關鍵。如果一個客戶能覆蓋市場，就不要考慮太多。否則，一來他們自相殘殺，會把價格搞下來；二來客戶太多，維護太累。
于是他們很關注客戶的質量，并且竭盡全力配合客戶在當地市場的拓展，一起成長。同客戶的關系非常緊密，大家在一起策劃方案，一起探討，雙方互相支持，猶如一個團隊。他們之與客戶，如同咨詢師。客戶對他們言聽計從，互通有無，關系十分牢靠，其他供應商基本沒有任何機會插入進來。
第四層：盯著自己
進一步成長，他們遇到強勁的競爭，明白了一個道理，很多銷售的成果取決于銷售能力之外的因素，比如產品的研發能力，是否適銷對路，品質是否為市場接受，價格是否有競爭力。他們逐漸明白，求之不得反求諸己，大部分丟單，自己技巧沒有問題，卻是因為競爭力的問題，只有徹底提高自己的核心競爭能力，才能保障業務。只有通過打敗自己才能打敗對手。所以，他們把目光放在打造自己的核心競爭能力上。在相關度的細分市場上，建立起強大的核心競爭力和優勢，也取得細分行業佼佼者的成績，客戶，市場都不是個問題。甚至有能力來篩選客戶。
第五層：盯著趨勢
雖然取得了行業佼佼者的成績，他們發現自己的發展還是不可避免地遇到了天花板。甚至有些公司的經營能力并不很強，但他們站在風口上，騰飛起來。所以，他們發現，原來趨勢很重要。需要選擇有快速增長的，且潛在市場容量巨大的產品和行業，對于自己的銷售業績最具有決定性。于是，他們到處收集信息，不斷思考趨勢，盡全力走在趨勢的前面。
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