東南亞，是世界上穆斯林人口最多，最為集中的地區(qū)之一，每天的禱告與默念經(jīng)文，是穆斯林們的必做功課。在進(jìn)行日常禱告時，他們常常會拿出一串念珠以計算誦經(jīng)次數(shù)。就在這稀疏平常的禱告計數(shù)當(dāng)中，一位來自義烏的外貿(mào)賣家，衍生出了一門大生意。

憑借一個能夠準(zhǔn)確記錄誦經(jīng)次數(shù)的小小的計數(shù)器，他成功創(chuàng)下店鋪11月日單量較三個月前翻番的成績，就在剛剛過去不久的Shopee12.12生日大促中，他更以全新開發(fā)的多功能計數(shù)器，精準(zhǔn)匹配用戶需求，大促期間單量異軍突起，實(shí)現(xiàn)較平日百倍爆單。

每禱告一次就摁一次！
龐大穆斯林群體背后的“計數(shù)器”需求

2003年，機(jī)緣巧合之下，蘭溪市蘭谷貿(mào)易有限公司經(jīng)理趙勇(ALAN) 在國內(nèi)正式開展了計數(shù)器生意。計數(shù)器是一個較為小眾，卻存在實(shí)際需求的品類，應(yīng)用場景十分多元。例如日常坐飛機(jī)時，可能會看到乘務(wù)員手中拿著一個小玩意，邊算邊按，清點(diǎn)登機(jī)人數(shù)。

2010年，趙勇將觸角伸向國內(nèi)電商平臺，但由于品類較為小眾，受制于國內(nèi)平臺政策傾向，店鋪流量缺乏，趙勇的計數(shù)器生意并不景氣。通過好友渠道，并向當(dāng)?shù)叵M(fèi)者詢問了解后，趙勇發(fā)現(xiàn)了東南亞熱門電商平臺Shopee，于是，他開始以Shopee為原點(diǎn)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境電商平臺。

最早，趙勇主要售賣的還是紡織品、門墊等家居產(chǎn)品。一次偶然的機(jī)會，在了解到東南亞人民的日常誦經(jīng)需求后，趙勇抱著試試看的態(tài)度，上架了“熟悉”的計數(shù)器產(chǎn)品，卻意外發(fā)現(xiàn)銷量開始有明顯提升了！

“經(jīng)過研究，我們發(fā)現(xiàn)穆斯林們在進(jìn)行日常禱告的時候，經(jīng)常會拿著一串用于祈禱或誦持記數(shù)所用的念珠。但這樣做的結(jié)果是，他們在工作或日常生活中，無法通過念珠準(zhǔn)確把握自己的誦經(jīng)次數(shù)。于是，很多人開始使用計數(shù)器替代傳統(tǒng)的念珠計數(shù)，每禱告一次就摁一次。”

根據(jù)最新數(shù)據(jù)，作為穆斯林人口最多的國家，印尼全國2.7億總?cè)丝谥校滤沽秩丝诟哌_(dá)2.3億。就這樣，趙勇在無意中，撬開了龐大的穆斯林消費(fèi)群體在特定購物需求背后的巨額市場。

“發(fā)現(xiàn)這個商機(jī)之后，我開始上架一些計數(shù)器以外的宗教家居類產(chǎn)品，例如穆斯林禱告時需要的禱告毯、念珠，以及古蘭經(jīng)的書架和電子禱告鐘等。”趙勇告訴雨果網(wǎng)。

產(chǎn)品“狙擊”用戶
小眾品類的生意也能風(fēng)生水起

在找準(zhǔn)方向之后，如何在此之上，尋求進(jìn)一步發(fā)展？趙勇開始精準(zhǔn)匹配需求，用產(chǎn)品“狙擊”穆斯林消費(fèi)群體，以撬開更大市場。

?因地制宜，讓選品匹配需求

跨境電商首先要解決的問題是選品，東南亞每一個市場都有自己的特性，只有對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ牧私猓瑢R需求，才能發(fā)現(xiàn)熱賣品類。

例如，泰國很多人是佛教徒，但是計數(shù)器在泰國賣得不好。趙勇告訴雨果網(wǎng)，這是因為泰國人念佛習(xí)慣不太一樣，不需要用念珠。同時，每個宗教在各地也會有自己的派別，馬來西亞和印度尼西亞的教徒盡管同屬于一個宗教，但他們的派別可能不同，對產(chǎn)品的需求也不同，不存在一勞永逸、適合所有人的產(chǎn)品。

如果剛開始對市場不夠了解的話，趙勇的建議是多進(jìn)行嘗試，根據(jù)客人反饋調(diào)整產(chǎn)品。

?想客戶所想，研發(fā)多功能產(chǎn)品

“每一次的‘爆品’都是在用戶的反饋和需求中產(chǎn)生的”，趙勇表示，“我們在設(shè)計上會增加一些當(dāng)?shù)靥赜械淖诮淘兀⑶姨砑右恍┤鹿δ埽詽M足客人的日常需求。比如，有些客人希望念到33，99或100次時可以提醒一下誦經(jīng)次數(shù)，于是我們就有了可以在特定次數(shù)時發(fā)出提示音的產(chǎn)品。有些客人凌晨四五點(diǎn)鐘就需要做禱告，所以我們就給計數(shù)器配了夜光功能。其實(shí)包括我們產(chǎn)品中的固定次數(shù)、聲音提醒、次數(shù)歸零等功能都是這樣得來的。”

蘭谷貿(mào)易深知，面對自己并不是特別熟知的宗教類家居產(chǎn)品，只有善于收集每一位消費(fèi)者的特定需求，精準(zhǔn)了解他們的需求，并在接下來的產(chǎn)品迭代中，添加相應(yīng)功能，才能使自家店鋪在競爭中獲得獨(dú)特優(yōu)勢。

?善與用戶溝通，做好店鋪服務(wù)

近期，趙勇得到一個很有意思的反饋：有買家建議不要售賣印有某些阿拉伯文的朝拜毯。在進(jìn)行了針對性的深度調(diào)查之后，趙勇才知道，印尼的部分穆斯林派別是無法使用帶有某些文字符號的朝拜毯產(chǎn)品的。鑒于此，蘭谷貿(mào)易立即聯(lián)系工廠對產(chǎn)品進(jìn)行了修改，并上新了一些沒有文字的朝拜毯。

“反饋對一個店鋪的成長來說是很重要的，哪怕是差評也有意義。如果遇到差評的話，我們會問一下客人出現(xiàn)了什么問題，并加以改進(jìn)，只有這樣才能有長足進(jìn)步。”

市場找對了，產(chǎn)品匹配了，服務(wù)到位了，即使是小眾品類下的跨境生意也能做得風(fēng)生水起，在Shopee 9.9和10.10大促中，趙勇成功達(dá)成出單目標(biāo)，11.11相比9.9單量上漲了5倍，12.12更實(shí)現(xiàn)了較平日的百倍爆單增長。

借Shopee東風(fēng)
更多匹配當(dāng)?shù)匦枨蟮男”娖奉惿碳彝劁N東南亞

蘭谷貿(mào)易是瞄準(zhǔn)東南亞穆斯林群體特定購物需求的一個賣家剪影。立足整個義烏小商品產(chǎn)業(yè)帶，更多類似的小眾品類商家正在蓄勢待發(fā)。

雨果網(wǎng)了解到，基于市場反饋，Shopee跨境團(tuán)隊深耕具有“世界小商品之都”之稱的義烏，扶持匹配當(dāng)?shù)鼐?xì)化需求的小眾品類商家拓銷東南亞。

從蘭谷貿(mào)易來看，Shopee就是義烏商家們順利出海東南亞要借助的那股東風(fēng)。

“因為我個人的運(yùn)營經(jīng)驗其實(shí)是不足的，Shopee做的很好一點(diǎn)，就是能夠幫助一個賣家去成長，比如說，Shopee每周都有針對不同類型賣家的線上、線下培訓(xùn)課程。對我自身而言，這能讓我快速獲得足夠應(yīng)對跨境電商業(yè)態(tài)的運(yùn)營知識。”趙勇說道。

現(xiàn)如今，趙勇已經(jīng)能夠熟練掌握Shopee的各種運(yùn)營技巧，并在自己的店鋪中針對不同場景進(jìn)行使用：通過Shopee Feed功能推介新品，發(fā)布最新產(chǎn)品圖片，觀察消費(fèi)者對哪款商品的關(guān)注度最高，以選定主推商品；通過店鋪加購功能，搭配贈送一些配套禮物，由老客帶領(lǐng)新客,達(dá)到口口相傳的目標(biāo)。

“我們了解到許多當(dāng)?shù)叵M(fèi)者會把我們的產(chǎn)品作為禮品贈送，對此，我們相應(yīng)推出一些配套的贈品，比如禮品袋，精美賀卡等。”

“最近就有一個贈品廣受歡迎——口罩延長帶。考慮到穆斯林的著裝習(xí)慣，特別是女性，在佩戴頭巾的情況下，耳朵會被頭巾包住，不太方便佩戴口罩。在了解這個情況之后，我們配套贈送了帶有掛鉤可以勾住口罩的延長帶。”在雨果網(wǎng)看來，只有像趙勇這類細(xì)心觀察、對消費(fèi)群體足夠了解，并且真的能夠設(shè)身處地為他們?nèi)ブ氲馁u家才能提供如此稱心的購物贈品。

跟隨Shopee的步伐，蘭谷貿(mào)易已經(jīng)打開了通往穆斯林消費(fèi)市場的路徑，并持續(xù)扎根，而這樣的成功經(jīng)驗也能被更多的義烏賣家所借鑒和學(xué)習(xí)。

“對于明年齋月的大促，我們十分期待，對于穆斯林來說，齋月就是新年，他們也有辭舊迎新的習(xí)俗，因此對于我們來說，這將是一個巨大的商機(jī)。”趙勇說道。

作為聯(lián)結(jié)義烏與超6億東南亞潛在客戶間的紐帶，Shopee近些年在義烏持續(xù)重倉。2020年6月份，Shopee義烏運(yùn)營中心正式落地，加上2018年與義烏市的倉儲物流及人才孵化服務(wù)協(xié)作，短短兩年時間，Shopee在義烏已經(jīng)完成了物流體系、教育孵化就業(yè)人才體系及整合運(yùn)營體系的全方位部署。通過蘭谷貿(mào)易等諸多典型范例，在扶持企業(yè)出海上，Shopee也已經(jīng)積攢了豐富的經(jīng)驗。

當(dāng)前，Shopee正不斷扶持實(shí)力雄厚的義烏商戶走出國門，立足全球小商品集散中心和采購基地，接下來，更多實(shí)力雄厚的義烏商戶也將借助Shopee，挖掘增量市場新商機(jī)，將更多豐富、多元的品類銷往東南亞。

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