做外貿(mào)工作，需要每天不停地聯(lián)系外貿(mào)客戶開發(fā)，但是除此之外，還需要與老客戶及時(shí)跟進(jìn)情況，這兩件事情都很重要，但有的時(shí)候，老客戶比新客戶更重要。那么，維護(hù)好老客戶就成為一項(xiàng)重要的工作，作為外貿(mào)人員，我們到底該怎么樣才能維護(hù)好外貿(mào)客戶呢？

一、完善客戶信息，建立資料庫(kù)

作為外貿(mào)人員，每天都需要接觸大量的客戶，但是人的記憶力是有限的，不可能無(wú)限地存儲(chǔ)大量客戶資料，這個(gè)多記一些，那個(gè)就少記一點(diǎn)，有限的空間不能完整地記憶所有客戶。但你對(duì)一個(gè)客戶的了解程度，也決定了能否維護(hù)好客戶關(guān)系。很多細(xì)節(jié)性和要求性的東西，很容易遺漏，這就導(dǎo)致了在工作中會(huì)出現(xiàn)各種各樣的失誤，最終可能會(huì)消磨掉客戶對(duì)公司的信任感，因此，建立一個(gè)完整地客戶資料庫(kù)就變得無(wú)比重要。

二、詳細(xì)劃分，進(jìn)行分組

在進(jìn)行客戶維護(hù)的時(shí)候，是沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。即便是在時(shí)間上，每個(gè)人也都是有時(shí)間差的。比如說，這個(gè)客戶早上九點(diǎn)鐘聊天維護(hù)，另一個(gè)客戶可能就需要在上半夜的時(shí)候維護(hù)，因此，針對(duì)每個(gè)客戶，我們需要將客戶按照我們的維護(hù)方式以組的形式進(jìn)行劃分。

可以是以時(shí)間段來(lái)分類，將同一時(shí)間段內(nèi)的客戶進(jìn)行集中維護(hù)，也可以通過不同的通訊方式來(lái)進(jìn)行分組維護(hù)。當(dāng)然，還可以通過興趣愛好、性格以及關(guān)系親密的程度來(lái)進(jìn)行分類管理，例如，某些客戶的性格古板一些，不太喜歡聊私人生活的，可以單獨(dú)劃分為一組。按照這樣的方式進(jìn)行詳細(xì)地劃分之后，再進(jìn)行分組，每一組客戶的維護(hù)方式都一目了然，能更快更好地完成維護(hù)工作。

三、遵循二八定律，對(duì)外貿(mào)客戶進(jìn)行價(jià)值分類

對(duì)于外貿(mào)人員來(lái)說，真正能夠提供業(yè)績(jī)的是那小部分有價(jià)值的客戶，所以我們?cè)诰S護(hù)的時(shí)候，重要的客戶就要花費(fèi)大量的精力來(lái)維護(hù)，而不能提供更大價(jià)值的客戶就要懂得分配好精力。 我們進(jìn)行維護(hù)客戶的工作，不需要對(duì)等地去維護(hù)這兩類客戶，高價(jià)值的客戶要花費(fèi)精力去維護(hù)，低價(jià)值的客戶點(diǎn)到即可?？蛻魞r(jià)值與維護(hù)精力的對(duì)等，才是高效工作的最佳之舉。

四、維護(hù)客戶要懂得合理分配時(shí)間

維護(hù)客戶不是讓你一直去和客戶談公事，要懂得合理分配好談公事和聊私事的時(shí)間，才能讓維護(hù)工作事半功倍。平時(shí)的工作，我們講究勞逸結(jié)合，跟客戶溝通的時(shí)候，談公事通常都是比較緊張的，雙方都是身心緊繃的狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，維護(hù)太久對(duì)談判其實(shí)并沒有什么好處。相反，我們以聊私事為主，偶爾穿插著談?wù)劰ぷ魃系氖虑?，整個(gè)溝通過程就會(huì)變得比較輕松。就像我們中國(guó)人習(xí)慣在飯桌上談事情一樣，較為輕松的氛圍才有助于工作上的談判。

五、一定要主動(dòng)聯(lián)系客戶

外貿(mào)工作的周期通常都是比較長(zhǎng)的，一個(gè)客戶跟蹤半年或者一年左右的時(shí)間才成單，這種事情并不稀奇。只有鍥而不舍的對(duì)潛在客戶進(jìn)行長(zhǎng)期追蹤，才能逐漸與客戶建立起信任。不要認(rèn)為客戶目前沒有采購(gòu)計(jì)劃，之后就沒有。適當(dāng)?shù)刂鲃?dòng)聯(lián)系，會(huì)為增大成單的概率。

六、維護(hù)客戶要及時(shí)總結(jié)寫報(bào)告

一個(gè)客戶維護(hù)得成不成功，我們都需要及時(shí)寫出一個(gè)報(bào)告對(duì)此進(jìn)行總結(jié)，記錄好與客戶整個(gè)維護(hù)過程的得失與心得，其中，分析維護(hù)過程里出現(xiàn)的一些問題以及相應(yīng)的解決方案，這樣，大量的客戶資源就能為你提供大量的維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，以便你提高維護(hù)客戶的水平。

（來(lái)源：外貿(mào)運(yùn)營(yíng)說）

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