編者按：此文由雨果網觀察員“比鄰互動”提供，作者為吳駿先生：十年外貿電商創業，網絡投資人，比鄰互動顧問，比鄰互動精品班特聘講師，夢想家環球旅游度假投資人。

說實話，在五年前我一直沉迷于搜索的世界，因為那個時候搜索幫助我們成長為一個近百人的企業。雖然那時也接觸FACEBOOK，但是并不覺得它能夠向谷歌發起怎樣的挑戰。五年后的今天，我的感受就是，如果谷歌沒有ANDRIOD，真不知道會怎么樣被社交蠶食。

回頭想想，我在網絡世界創業的這十年里，經歷了幾個時代的變遷，ebay時代——seo時代——FB社交時代——各類社交時代——移動社交時代。這么精彩的十年拉開了全世界電子商務的序曲，我能感受到這只是真正意義上商務全電子化開始的十年。

回到社交的主題，四年以前，我們開始重視社交營銷，這是因為發現最初依賴搜索，是因大量的實體企業沒有上線，客戶其實在網絡上很難找到自己想要的商家資源。進一步地說，實體企業即使上線，面對客戶需求的碎片化格局復雜程度也遠遠高于線下。在前面我們說過電子商務真正意義上對生產企業的變革是C2B式個性化生產的改造。于是前期供小于求，尋找和搜索就成為了主流流量入口。

隨著市場的成熟，電商化的商品供應越來越充分，甚至出現供大于求的局面，商品信息泛濫。客戶的需求發生了轉變，獲取信息不再是主要矛盾，一切讓位給了篩選信息。于是在這個時候，社交漸漸成為電商的主流入口。

我們在公司內部將社交營銷做了四個屬性的分類：真實身份社交、興趣社交、行業專業社交、移動社交。我對于社交的論述也將根據這個脈絡展開。

為什么按照這四個屬性分類而不是按照社交平臺來分類，因為很多平臺是兼具了兩個以上的屬性的，但是側重各有不同。而重要的是銷售的策略其實是由社交的屬性來優先決定的。

真實身份的社交

真實身份的社交，一般是基于客戶真實郵箱和手機號碼的社交圈，例如FACEBOOK或WHATSAPP，不過最近這兩個人搬到一起過了。

真實社交最核心的是，你的圈子基本是基于你的真實社交關系構建和擴大的。它是真正的打通線上線下溝通渠道的社交圈，以前的BBS等社交圈基本和你的線下社交圈無關，而現在卻是隨時和自己真實的朋友保持線上線下的聯系。

真實社交是一種強關系的社交，這樣的社交圈對日常消費的電商運營有巨大的影響。這是因為首先對于日常類消費，買個飾品，去哪里吃飯，哪家酒店好，你會特別相信熟人的推薦。其次這類必須是沒有專業門檻的日常類消費，一旦涉及到專業知識，比如如何化妝、怎么挑選婚紗、房屋照明如何設計、收藏品如何鑒別、汽車如何改裝，客戶還是首選專家的意見，除非是專家和熟人是重疊，那就是專業性社交。

如果你的產品是日常消費類別的產品，家用小電器、家庭裝飾小件、女鞋女包等等，最好的方式是通過真實社交圈制造話題來引流，這個成本會低很多。

比如：你可以推出一個你看好的熱賣的產品，免費的抽獎贈送100份，前提是想要的人要@自己的三個好友分享這個信息。凡被抽中者和她的朋友都會一起獲獎，那么所有幫助你傳播的人都會是你的目標客戶，她的朋友圈也是你傳播引流的地方。拿到以后必須幫你曬產品的使用，再從中選出展示效果最好的獎勵。如果每次贈送一份能帶來客戶流量和轉化，那么就逐步把這個活動擴散出去。

這就是典型的從真實朋友圈傳播引流的方法，因為是朋友轉發和曬產品會真實有效。前提是你的產品必須具備能夠差異化吸引客戶的賣點。

案例：之前有一個企業咨詢客戶賣餐廳的廚房設備，你說這個廚房設備與真實身份社交圈有什么關系呢。其實是這樣的，一般來說國外一個城市都不大，餐廳都有自己的FB主頁，餐廳的大廚也都有自己的個人主頁，同檔次的餐廳相互之間彼此會有關注。大廚相互之間也會有關注，我的建議是他把已有客戶的FB做挖掘，建立自己的FB主頁與客戶互動，定期關心產品的售后，這樣可以讓他身邊的同業都看到他家的設備是你供應的。這是在他們身邊真實身份的案例，同時你的主頁上體現出你的服務和性價比，能吸引到他的同業跳轉，這種流量反復溝通后的轉化率遠遠高于陌生客戶在阿里巴巴上搜索遇到你。

興趣社交

興趣社交是大家基于同一個愛好聚集交流的模式，以前的主題BBS、旅游、攝影、汽車、美食，都是興趣類社交。興趣類社交其實主要就是類社區式交流。

很多人的興趣討論圈子其實是與真實社交圈子重合度不高的，比如音樂、藝術、電影、時尚，因此興趣社交更多的是以興趣的資訊為核心展開的。這類的信息交流是平面的，更新的速度快，需要巨大的信息曝光量才能幫助品牌建立起消費者的初步認知。

在興趣類社交資訊匯集傳播類的達人是引流傳播的點，而傳播的效果還取決于主題的設計，達人只是扮演轉發傳播的角色，沒有專業深度的評價。因此興趣類社交的營銷重點是在于喚醒客戶，如果行業里有領導品牌，那么品牌引流的轉化率最高。如果沒有領導型品牌，那么取決于話題和產品的賣點創意話題是否切中消費者的引爆點。

案例：pinterest是美國最大的圖片興趣類社交網站，全美流量僅次于google、facebook、youtube。但是在2014年我們會發現它的引流能力已經超越youtube，排名第二。我們在pinterest上測試過三類產品的圖片，無品牌時尚女裝、品牌婚紗、無品牌婚紗。測試的結果會發現日常類女裝的引流能力最好，因為不需要專業教育客戶熟悉只需要喚醒，其次品牌婚紗、最次是非品牌婚紗圖。

3C類的社區也是一個典型的興趣社交網站，目前我們能看到越來越多的時尚3C配件案例是通過3C類社區發布新品評測貼引流的。這類網站很多擁有過百萬的粉絲，引流能力突出，持續引流則需要不斷有新功能和產品設計發布。興趣類社交是一個喜新厭舊的平臺。

專業類社交

我個人是非常喜歡專業類社交的產品，或許這和我是醫藥的出身背景有關，因為和醫療以及藥品類似的道理，專業類的產品一般側重在專家的教育，屬于垂直教育，門檻高、客戶轉化率高、營銷成本低、利潤率高。

如何判斷自己所銷售的產品是否屬于專業類社交，這個時候我們需要關注前面所說的howto類關鍵詞的搜索。一個客戶拿到或希望購買一個非日常類的產品，遇到使用問題或購買判斷問題，往往會產生大量而持續的howto類的搜索。基于客戶行為的分析，我們認為howto類的搜索會引導企業尋找到真正需要產品答疑的客戶。這部分客戶關注的問題往往不在于價格，當客戶不熟悉產品的時候專業性和服務是第一要素，當客戶很熟悉產品的時候，價格才有可能成為第一要素。一個企業你要想清楚你希望把產品賣給懂產品的人還是不懂產品的人。你希望進入專業競爭還是價格競爭領域。沒有對錯，取決于企業的戰略以及哪一個是你的核心競爭優勢。

3C的論壇其實兼具了興趣社交和專業社交的特點，每年行業的巨頭企業，蘋果、谷歌、三星、索尼等會通過不斷提升技術參數來刺激消費者的新一輪購買，我也屬于被刺激的對象。這個時候會有很多專業類的分析，設備的參數，各種環境下使用的測試，這些就是專業社交。而圍繞這些核心產品會產生大量時尚類的配件，這些就屬于非專業性的興趣社交。所以我們在3C的社區或論壇里面會看到大量的產品評測類軟文、圖片、視頻以及配件類的推薦軟文、圖片，這些都是社交營銷。

汽車論壇如此，裝修論壇如此，婚慶論壇也是如此。對于專業類的社交流量入口，專家的資源就非常重要，因為這類營銷往往是通過專家的推薦形成流量入口的。專家的評測、分析軟文、圖片、視頻。因為不斷地投資給專家，不斷發布產品的專業軟文以及客戶互動活動，是此類營銷的核心。

在做專業類社交營銷的時候必須分清楚社區和博客的使用方法。

1、什么樣的專家喜歡在社區發布文章，什么樣的專家喜歡博客平臺？

2、什么樣的客戶喜歡社區，哪些信任博客?

3、客戶在社區與博客的停留時間有社么區別

4、基于以上，哪些產品適合社區，哪些適合博客投放廣告？

這需要結合行業分析，我們也會在后面的社交營銷章節中細分講解，這里只做概述。

專業社交適合做品牌，因為客戶愿意在自己不懂但想了解的內容上投入時間和關注度。

【小貼士】以上數據及觀點由“比鄰互動”提供，不代表雨果網的立場。請關注本文作者的微博及微信公眾號@比鄰互動

（未完待續）

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